02 外貿地推的方法和技巧(一般做外貿的流程是什么？)

現場找到意向買家，甚至一些訂單在現場就可以直接拿下，所以通過參展來開發客戶也是很多企業的選擇

一場收效良好的展會包括以下幾大步驟：

參展前期

選擇展會：就單個行業來說，每年可以參加的大大小小展會就多至幾十場，在高成本投入的考量下，挑選合適的展會就尤為重要。目前商展市場良莠不齊，有些花了大投入的展會現場人流量卻非常低，轉化率可想而知

參展策劃：不管是標攤還是特裝展，每場展會的投入都不會低，這就需要提前做好目標設定及實施方案

同時，各項資料及樣品也需要提前準備，大部分的國際展會需要提前將樣品海運，選擇靠譜的貨代就尤為重要，其次，海運的樣品也需要好好挑選

參展中期

展臺布置：角落的展位該怎么布置？中心的展位該怎么布置？這里面都有門道買家對接：重中之重，現場對接不比線上的聯系，這是實時的，所以需要對接人員有一定的語言儲備，并且具備談判技巧

展會前期

展后跟進：現場交換了名片的買家及時郵件/電話跟進，意向產品的完備資料及時整理發送

目前在一場展會上的投入可以達到幾萬甚至幾十萬，如果是國際型展會成本會更高，而實際參展時長只在兩天半左右。所以如果想通過展會渠道去挖掘訂單，建議配備成熟的外貿團隊以及有充裕資金支持的企業考慮

優勢：現場直接簽單的機率更大

劣勢：成本高，需要有專業人才對接；需要挑選優質展會

No.3

外貿B2B平臺

應該說在當前展會成本愈來愈高，郵件營銷效果越來越不及預期的情況下，初試或深耕外貿平臺業已成為大部分外貿人的選擇。同時，一些成熟的老牌B2B平臺包含的業務已可以滿足外貿人的各類需求：

外貿培訓

外貿如何起步？開發信怎么寫？詢盤怎么回復？買家如何對接？這些疑問都能在平臺上的培訓課程中找到，線上線下同步答疑，甚至還會印制專門的外貿雜志贈送給會員

 全球展會

一些優質的外貿平臺會免費攜帶會員企業的產品參加國際展會，并且以特裝展（35-60平米）的形式參展，配以專業人員對接買家。相比企業自己的標攤來說，曝光量成倍提升，還免去了幾萬甚至幾十萬的成本

 海關數據

平時需要額外花錢購買的海關數據在平臺上也是可以免費獲得的，這些數據可以用于主動開發客戶并對接

此外，B2B平臺的曝光渠道主要包括全球各大搜索引擎(主要為Google)、展會投放、地推以及各知名社交媒體平臺（Twitter/Ins/Facebook）

同時現在很多平臺都支持中文賬號操作頁面，非常便捷也容易上手

外貿B2B平臺的功能更為全面，投入和回報比相對來說也更匹配。想要多渠道開發買家，多國域推廣產品的企業更建議使用平臺；同時，一些同行的成功案例也是借鑒之處，能夠幫助更快更高效地運營賬戶

優勢：成本較低，操作容易，功能業務

全面劣勢：需挑選優質的平臺（買家資源多）

No.4

企業自建站

那么到底是自建站好，還是入駐平臺更優呢？這取決于企業自身的規模

如果企業規模較大，可以一開始就成立專門的網絡部門自建網站。一來網站功能多內容廣，建站的成本可以均攤，其次對于大企業來說，構建自身的客戶生態更有利于企業的長久發展

如果企業只是中小規模，還是建議入駐平臺。自建網站需要有技術，后期更需要長期的運營維護，包括后期的網站推廣，人力支出等，這些綜合費用與精力一項項加起來，早已超過了入駐B2B平臺所需的花費；同時按照搜索引擎的檢索規則來說，小型自建站的引流收效甚微

自建站流量怎么來：主要通過SEO，主利用三大引擎巨頭：Google，雅虎，必應，提升網站排名來引流客戶，其中，作為全球最大的搜索引擎公司，Google占據了98%的流量市場

優勢：轉化率高

劣勢：成本高，操作難，需長期維護

（本文轉載至焦點視界買粉絲）

一般做外貿的流程是什么？

外貿出口 流程 一般分五步完成，下面對每一步進行詳細分解。

第一步,簽訂外貿合同之前之后的工作

1.簽訂外貿合同之前的業務調研和業務關系建立。.

與異國商人做買賣,由于語言和地域空間上的局限,使得我們要承擔更大的風險,特別是資信風險,此外還有對進口地區法律,風土人情的不了解和運輸航線長等諸多因素都將大大增加不確定因素的發生,從而使風險成本成倍增加.因此,出口調查工作顯得尤為重要.我們在做外貿業務之前一定要對出口地市場做一番詳細調查,弄清楚進口商的底細和當地市場的行情,以及航運路線和碼頭的情況.知己知彼百戰不殆.不打無準備的仗.

配合以我們對外商情況的了解去談判,去簽外貿合同,我們的主動性會明顯增加.

然而,一筆業務的成交往往需要供求雙方經過口頭或書面數回合甚至十數回合的 詢盤 、發盤、還盤,并以最終的接受或確認接受而終止.這些回合之間的往來文件組成了外貿合同的基本條款.然而哪些重要條款是需要我們在簽訂外貿合同之前反復斟酌的呢?這主要有品名、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險七項:

a.品名

品名的選擇也有學問，不同品名征收不同的關稅。品名選擇的好，可以合理地避稅。比如冷凍薯條，我們可以用薯制品代替它，也可以用冷凍蔬菜替代它，以至于我們可以選擇一個關稅較低的品名。

b.數量

數量條款需要注意單位的使用和不同產品溢短裝機動幅度.

c.包裝

要結合工廠的實際經驗和客戶的要求。

d.價格

價格應該是買賣雙方共同關注的焦點.對于出口商來說恰當的報價很重要,不能胡亂報價,這就要掌握一個原則:”不能遺漏費用的計算”.

出口報價通常使用 FOB ， CFR ， CIF 這三種報價。對外報價時，應該按如下步驟進行：明確價格構成，確定成本，費用和利潤的計算，然后將各部分合理匯總。

FOB ：成本+國內費用+預期利潤

CFR ：成本+國內費用+預期利潤+出口運費

CIF ：成本+國內費用+預期利潤+出口運費+出口保險費

·核算成本

實際成本=進貨成本--退稅金額(注：退稅金額=進貨成本/(1+增值稅率)X退稅率)

·核算費用

(1)國內費用=包裝費+(運雜費+商檢費+報關費+港雜費+其他費用)+進貨總價X貸款利率/12X貸款月份

(2)銀行手續費=報價X手續費率

(3)客戶傭金=報價X傭金比率

(4)出口運費

(5)出口保險費=報價X110%X保險費率

·核算利潤(利潤=報價X預期利潤率)

關于 FOB C3報價的核算：

明傭:FOBC3報價=實際成本+國內費用+客戶傭金+銀行手續費+預期利潤

暗傭:傭金不算在合同價之內.

e.裝運

要注意問題:

(1)船齡

(2)及時發送裝船通知,特別是在FOB, CFR 條件下.裝船通知要嚴格按照 信用證 要求制作(如果是 信用證 業務).

f.付款

目前 國際貿易 主要采用三類付款方式:電匯, 信用證 和托收

·電匯

又分為交貨前電匯和交貨后電匯.

交貨前電匯,主要作為定金,預付款等

交貨后電匯,交貨完成后,電匯全部或部分余額貨款以完成付款.

·信用證

目前信用證一般采用不可撤銷、保兌、跟單信用證.

信用證業務較為復雜,一般套用已有格式根據具體情況稍加改動.在外貿合同簽訂之后,一定要立即敦促進口商嚴格按照合同條款及時合理開立有效信用證.

一拿到有效信用證就立刻備貨或與工廠簽訂國內購貨合同;如果公司出現資金短缺且條件符合,可以拿著有效信用證到銀行打包放款,或者在取得全部信用證規定的單據后向銀行申請出口押匯.

·托收

包括D/A承兌交單,D/P付款交單.在D/P項下還有遠期付款交單,

在遠期付款交單項下還有信托業務,即進口商憑信托收據從銀行獲得貨運單據,代表銀行去碼頭提貨.

g.保險

需要注意的問題:

(1)保險險種和費率,

(2)保賠地點,

(3)保險金額,視不同情況而定，一般為合同金額的110％投保.

(4)保險日期,應至少為裝船期的前一天或等于裝船日.

2.外貿合同的簽訂后的崔證、審證、改證.

崔證、審證、改證

外貿合同簽訂之后，應立即催促買方嚴格按照合同條款開立有效信用證。接到到買方開來的信用證之后立即組織審證，看看信用證是否符合合同條款，是否有我方做不到的條款，是否附有軟條款陷進等。在收到信用證以后,應立即作如下的檢查：

a.買賣雙方公司的名號和地址寫法是不是和發票上打印的公司名號和地址寫法完全一樣？

b.信用證提到的付款保證是否符合受益人的要求？信用證的款項對嗎？

c.信用證的金額總數應與合同相吻合并包括該合同的全部應付費用。

d.付款的條件是否符合要求？除非對某些特定的國家或某些特定的進口商，出口商通常要求即期付款。在遠期信用證條件下，匯票的期限應與合同中所規定的一致。有一種信用證要求開立遠期匯票，但卻可即期支付，這種信用證被稱為“假遠期信用證”，其對受益人所起的作用與即期信用證是一樣的。

e.信用證提到的貿易條款是否符合受益人原先提出的要求？

f.是否趕得上在有效期和貨運單據限期內把各項單據送交銀行？

g.能提供所需的貨運單據嗎？

h.有關保險的規定是否與銷售合同條款一致？超過銷售合同中規定投保范圍的任何費用應由申請人負擔。投保金額。絕大多數信用證要求按 CIF

發票金額的110％投保。

i.貨物說明（包括免費附送的物品）、數量和其他各項寫對了嗎？

如果按上述各條目檢查的時候發現有任何遺漏或差錯，那么應該就下列各點立即做出決定，采取必要的措施：

—能不能更改計劃或單據內容來相應配合？

—是不是應該要求買方修改信用證，修改費用應該由哪一方支付？

若有疑問，可向本單位的聯系銀行或通知行買粉絲。但有一點請記住：只有申請人和受益人及有關銀行共同同意，才有權決定修改。

第二步,備貨,托運, 報檢

＃備貨

1.跟工廠簽訂供貨合同.

2.對供貨質量要根據我方要求嚴格控制.

3.頭程運輸問題,

即從工廠到碼頭的運輸.如果這一段運輸安排不妥善將是一個費用發生點.特別是在以FOB條件成交的情況下,需要提前與指定船公司取得聯系.書面確認好所有費用.最好在合同簽訂之前安排這些事情.如果不能與指定船公司達成書面文件,可與買家協商更換船公司.

＃商檢

報檢 工作一般由工廠來安排,`

報檢 程序：

報驗－交商檢費－商檢局抽樣化驗或技術鑒定－獲得商檢換證憑單－換取出境貨物通關單－(簽發品質證書,如果需要)

報檢所需單據: