02 鋼材貿易的經營模式(鋼貿企業經營和管理認識和理解)

域正從單純的貿易逐漸轉變為按服務展開：原來的鋼鐵流通是低買高賣，依靠價差贏取利潤，這是做貿易的方式;而在未來，流通企業已經不是單純賣產品，而是依托鋼材，通過加工、切割等附加服務來賺取利潤，企業由貿易商向服務商轉型。

流通方式由實體貿易向虛擬電子貿易轉變，很多企業已經不再向鋼材企業要貨，而是直接在電子盤上訂貨，然后再按線上的流程來按部就班地完成訂貨。

服務化、金融化、電子化，所有這些服務模式有集成化趨勢。以物理園區作為載體，讓貿易流通更加集約、規模化。過去鋼鐵流通領域低效、分散、附加值低的情形正趨于好轉。這也是上游鋼企并購整合對下游的流通領域的必然要求。

什么叫"鋼貿行業"?

鋼貿行業是指從事鋼鐵的銷售、加工、配送等業務的流通業。

鋼鐵行業是以從事黑色金屬礦物采選和黑色金屬冶煉加工等工業生產活動為主的工業行業，包括金屬鐵、鉻、錳等的礦物采選業、煉鐵業、煉鋼業、鋼加工業、鐵合金冶煉業、鋼絲及其制品業等細分行業，是國家重要的原材料工業之一。

此外，由于鋼鐵生產還涉及非金屬礦物采選和制品等其他一些工業門類，如焦化、耐火材料、炭素制品等，因此通常將這些工業門類也納入鋼鐵工業范圍中。

擴展資料：

我國鋼貿行業存在的問題如下：

鋼貿行業如何提高盈利

提升利潤空間的途徑有哪些？

面對鋼貿商在夾縫中苦苦掙扎的現狀，北京市工商聯金屬材料行業商會會長楊國宏不止一次地呼吁：“鋼廠要認識到我們也是企業，我們拿了成千上億的資金做鋼材，一個月做幾萬噸甚至幾十萬噸，不是在玩，我們也要生存，也要交稅、養員工，得給企業創造價值，我們不能喝西北風去。”這并不是說鋼貿商沒有利潤的主要“罪魁禍首”是鋼廠，但至今為止鋼廠還在無視鋼貿商的存在、還在推行它的霸王條款、還在無視合同的法律性和嚴肅性、還在無視市場規律而在價格倒掛時眼睜睜地看著鋼貿商往里面貼錢，難道這是正常的經營行為嗎？難道這是正常的市場經濟行為嗎？這實在令人痛心！

提升鋼貿商的利潤空間有政策方面的因素，有市場方面的因素，有技術方面的因素，有自身經營方面的因素，還有其他諸多方面的因素。這顯然是一篇短文不能囊括也無法探討透徹的復雜問題，但本刊記者還是就采訪到的一些企業的經驗做法提供給廣大鋼貿商，希望借自己的微薄之力為大家提供一些借鑒作用。

一是慎重選擇鋼鐵生產企業。陳平董事長認為：“鋼貿商在選擇鋼廠時，不要片面地認為鋼廠越大就越好。不要只盯著大的，要選擇價格政策比較穩定、信譽比較好的。”適合自己的才算最好的，同時也不要一棵樹上吊死，多一個選擇就多一個機會。

二是經營規模化，服務綜合化，采取統購分銷的做法向超級終端模式發展。這是資金實力雄厚的大型鋼貿企業尤其是國有企業的做法，他們通過全國的渠道布局，通過大代理、大加工、面向中小用戶及無資源貿易商，建立采購超市、薄利廣銷，靠規模經營優勢跳出低層次競爭的圈子，使自己的利潤有一定的保證。

三是行業細分化，產業鏈條化，向服務特定類型客戶模式發展。他們基于對市場的分析選擇某一細分行業群體作為主要服務對象，通過提高鋼鐵產業鏈條的整合集中，提升綜合服務力。

四是產品專業化，服務多樣化，向經營品種專一、規格配備齊全的模式發展。他們通過建立某一產品專賣店的模式，把某一類產品做專、做全進而廣泛地面向客戶進行服務。比如河北廊坊正泰物資有限公司就是在H型鋼經營上做專做精，很快成為這個行業里的佼佼者。

五是產品定制代訂，向服務特殊客戶特殊要求的模式發展。如上海鹿騁金屬材料有限公司在四年前就開始為終端用戶進行特殊規格產品的精細加工，取得了很大的成功。這些企業通過自己的專業知識與資本實力為國內、國際客戶進行代理定制加工鋼材高附加值產品的服務。

六是區域加工配送、綜合代理采購，向區域性加工、貿易一體化模式發展。他們通過建立或聯合鋼材加工中心，建立并聯合物流配送車輛，為區域內企業廣泛、深入地進行采購代理、加工、配送的服務。

七是一竿子到底，發展直供客戶，減少中間環節費用，提高利潤。他們利用資金和企業品牌優勢，大力開發、培育直供客戶，與客戶建立起了良好的戰略合作伙伴關系，抓住了終端客戶，掌握了市場主動權，與客戶之間實現了雙贏。

八是出口。一些大的鋼貿企業如五礦、中鋼等，擁有自己的出口渠道，甚至在國外建立了自己的辦事機構，中小型鋼貿商也通過其它渠道開展了出口業務。但由于一些發達國家“反傾銷、反補貼”的折騰和國家相繼出臺的降低出口退稅、出口許可證制度、征收鋼材出口關稅等措施，鋼材出口已經大幅降溫。

九是“拓展產業鏈”。往上游拓展就是開鐵礦、賣焦炭、賣鋼鐵生產所需的原輔材料、賣鋼坯等等，往下就是加工配送、物流服務、辦鋼材交易市場等等。至于那些打著鋼材經營的幌子去做房地產等行業的企業，已經淡出了這個行業，不在本文探討的范疇。

十是開展鋼鐵電子交易。網上鋼材超市、鋼材期貨即將成為一種發展趨勢，雖然國家有關部門對鋼鐵期貨還沒有真正開綠燈，但作為一種方便快捷、套期保值的現代鋼鐵交易模式，必將走進鋼貿行業的正常經營活動之中。

十一是爭取話語權，確立鋼貿商在鋼鐵行業鏈中的地位，是提升鋼貿商利潤的關鍵。北京金屬商會會長楊國宏不止一次地提出過“鋼材代理制”的思路：鋼材出廠價格、銷售價格由鋼廠統一制定，鋼貿商就是通過自己的服務獲取合理的利潤（鋼廠的代理費）。這樣做的好處不僅能夠轉變目前的鋼廠與貿易商對峙的局面，實現廠商合作共贏，而且還能夠促進鋼材市場的穩定。中國金屬材料流通協會副會長、中鋼集團中鋼鋼鐵公司總經理辛希樂也對這種觀點表示認同，他說：“代理制和變相代理制是鋼貿企業保持一定利潤的手段之一”。很多鋼貿商也多次發出實施代理制的呼吁，但至今還沒有哪一個鋼廠采納。

也有行業專家從技術角度上提出了“五環同心原理”：核心層目標市場環——緊密層目標市場環——松散層目標市場環——邊緣層目標市場環——輻射層目標市場環。

鋼鐵 廠怎么運作

經營模式：

一、鋼廠代理模式

1、鋼廠代理是傳統的鋼貿企業發展之路，從鋼材行業供不應求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實力的體現，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業、山興、寶旺、閩興大、閩路潤等公司。

2、優點是資源穩定，可以保證連續性供貨，對于開拓下游客戶和影響市場有利，圍繞公司較大規模庫存資源，終端客戶和小貿易公司給予較多關注。

3、缺點是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發言權，處于被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考慮的是自己的利益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌時期，鋼廠強制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場變動風險轉嫁代理商。其對于代理商的補貼及反饋措施往往無法彌補代理商的損失。

二、綁定終端模式

1、鋼貿行業企業眾多，有部分企業專門服務大型終端企業，簽訂三方協議，保持連續性業務操作。這種模式往往在資金和業務上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。

2、優點是大型客戶多，需求穩定持續，可以保證銷量和利潤的穩步增長。

3、缺點是單一客戶在公司業務中的權重較大，客戶方面發生變動，對公司業務影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公司一時措手不及。

三、期現配合模式

1、這種模式首先一個前提條件是貿易商持續保持手中有大量現貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材。客戶在現貨市場上大量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。

2、優點是鎖定風險，避免無法預測的情況，保持日常業務的連續性，避免嚴重虧損出現。

3、缺點是往往在價格上漲時候提前出貨，導致因市場變動帶來的超額利潤損失，錯失市場機會。

四、操作行情模式

1、在自己認為合適的時機，大規模買入現貨，囤積到固定市場，等待價格反彈，高價出手，資源來源主要為市場現貨、鋼廠現貨、鋼廠短期期貨。

2、優點是把握住行情，大規模操作，利潤較高，日常管理成本較低，主要成本為鋼廠公關和調研費用。

3、缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代理，有部分貿易商在自認為是低位進入，結果造成嚴重損失。這種情況的出現是因為急于大量開展業務，多次頻繁介入市場，在較大變動行情中贏取較小利潤，得不償失。

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