03 國際貿易的主要方式有經銷嗎(在國際貿易中什么是經銷？什么是代理？它們之間主要區別在哪里？)

與代理

經銷(Distribution)是指在國際貿易中經銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產品。雙方訂立協議或相互約定，由供貨商向經銷商定期、定量供應貨物，經銷商在本國市場上銷售。在國際貿易中，商業上的代理是指貨主或生產廠商(委托人)，在規定的地區和期限內，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿易方式。下面由我為你詳細介紹國際貿易中的經銷與代理的相關知識。

關于國際貿易中的經銷與代理

一、經銷

經銷是指進口商(即經銷商)與國外出口商(即供貨商)達成書面協議，承擔在規定期限和地域內購銷指定商品的義務。在我國，出口企業通過與國外經銷商訂立經銷協議，就可以憑借雙方的密切合作，達到推銷約定商品的目的。

經銷是一種售定的交易方式，供貨人和經銷人之間是買賣關系。但與逐筆售定的一般買賣不同，當事人雙方除簽有 買賣合同 外，還需簽訂經銷協議，確定對等的權利和義務。因此從法律上講，供貨人與經銷人是本人與本人的關系，經銷商以自己的名義購進貨物，也以自己的名義進行轉售并自己承擔貨價漲落的經營風險。

(一)經銷的分類

經銷有一般經銷和獨家經銷之分。

1、一般經銷

供貨商根據經銷協議向國外經銷商提供在一定地區、一定時期內經營某項(或幾項)商品的銷售權。經銷商有義務維護出口商的利益，并應在必要時對經銷商品組織技術服務，進行宣傳推廣。但經銷商沒有專營權利，供貨商可以在同一地區指定幾個經銷商。

2、獨家經銷

經銷商在指定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權。獨家經銷又稱為包銷方式。

(二)經銷協議

經銷協議是供貨人和經銷人訂立的確立雙 方法 律關系的契約，其內容的繁簡可根據商品的特點、經銷地區的情況以及雙方當事人的意圖加以確定。

二、代理

代理是指代理人按照本人的授權，代表本人與第三人訂立合同或實施 其它 法律行為，而由本人直接享有由此產生的權利與承擔相應的義務。

(一)代理的種類

國際貨物買賣中的代理按委托人授權的大小可分為：

1、總代理

總代理是委托人在指定地區的全權代表，有權代表委托人從事一般商務活動和某些非商務性的事務。

2、獨家代理

獨家代理是在指定地區和期限內單獨代表委托人行事，從事代理協議中規定的有關業務的代理人。委托人在該地區內，不得再委托其它代理人。在出口業務中采用獨家代理的方式，委托人許給與代理人在特定地區和一定期限內代銷指定商品的獨家專營權。

3、一般代理

又稱傭金代理，是指在同一地區和期限內委托人可同時委托幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權。傭金代理完成授權范圍內的事務后按協議規定的辦法向委托人計收傭金。

(二)銷售代理協議

代理協議是明確委托人與代理人之間權利與義務的法律文件，由當事人根據雙方的合意加以規定。其主要內容有：

1、代理商品和地區

2、代理人的權利和義務

3、委托人的權利和義務

4、傭金的支付

除上述內容外，關于不可抗力和仲裁等條款的規定，與經銷協議和一般買賣合同的做法大致相同。

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經銷的方式問題：

許多 經驗 說明，采用經銷方式出口時，應注意以下問題。

(1)要慎重選擇經銷商

供貨商與經銷商之間存在著一種相對長期的合作關系。如果經銷商選擇得當，對方信譽好，能夠重合同、守信用，而且經營能力強，即使市場情況不好時，也能充分利用自己的經驗和手段，努力完成推銷定額。這樣，業務會越做越大，供銷雙方都會受益。然而，如果經銷商選擇失當，其經營能力不佳或資信不好，則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時，拒絕完成協議中規定的承購數額，結果使供貨商原定的出口計劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑借自己獨家專營的特殊地位，反過來在價格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對方利益。為防止這類情況發生，作為出口商，在選擇經銷商時，應先做認真的資信調查，了解對方的信譽和經銷能力，在任命獨家經銷商之前，這項工作尤為重要。

(2)要注意當地的有關法律規定

在獨家經銷方式下，協議有關專營的規定有時會構成"限制性商業慣例"。對于“限制性商業慣例”的一般解釋是，企業通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業進入市場，或以其他不正當的方式限制競爭，從而對貿易或商業的發展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬于管制之列。在有些包銷協議中，規定包銷商品的種類及經銷區域時，有時做出下列限制性規定："包銷商不得經營其他廠家的同類產品"，"禁止將包銷的產品銷往包銷區域以外的地區"等。這類規定就有可能違反有些國家管制"限制性商業慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在簽訂獨家經銷協議時，應當了解當地的有關法規，并注意使用文句，盡可能避免與當地的法律發生抵觸。

(3)經銷商的選擇：選擇經銷要綜合考慮經銷商的能力。首先要考慮經銷商的信譽，經銷商在當地有好的口碑，對產品的銷售推廣有很大的幫助。其次要考慮經銷上的能力：一方面是經銷上對廠家產品的認知，另一方面是經銷的規模，人脈等。

國際技術貿易的方式主要包括哪些？

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 國際技術貿易采用的方式主要有許可貿易、技術服務與買粉絲、特許專營、合作生產，以及含有知識產權和專有技術許可的設備買賣等。

1、許可貿易

許可貿易有時稱為許可證貿易。它是指知識產權或專有技術的所有人作為許可方，通過與被許可方(引進方)簽訂許可合同，將其所擁有的技術授予被許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項技術，制造或銷售合同產品，并由被許可方支付一定數額的技術使用費的技術交易行為。

許可貿易按其標的內容可分為專利許可、商標許可、計算機軟件許可和專有技術許可等形式。在國際技術貿易實踐中，一項許可貿易可能包括上述一項內容，如單純的專利許可，也可能包括上述兩項或兩項以上內容，成為一攬子許可。

許可貿易實際上是一種許可方用授權的形式向被許可方轉讓技術使用權同時也讓度一定市場的貿易行為。根據其授權程度大小，許可貿易可分為如下五種形式;(1)獨占許可。它是指在合同規定的期限和地域內，被許可方對轉讓的技術享有獨占的使用權，即許可方自己和任何第三方都不得使用該項技術和銷售該技術項下的產品。所以這種許可的技術使用費是最高的。(2)排他許可，又稱獨家許可;它是指在合同規定的期限和地域內，被許可方和許可方自己都可使用該許可項下的技術和銷售該技術項下的產品，但許可方不得再將該項技術轉讓給第三方。排他許可是僅排除第三方面不排除許可方。(3)普通許可。它是指在合同規定的期限和地域內，除被許可方該允許使用轉讓的技術和許可方仍保留對該項技術的使用權之外，許可方還有權再向第三方轉讓該項技術。普通許可是許可方授予被許可方權限最小的一種授權，其技術使用費也是最低的。(4)可轉讓許可，又稱分許可。它是指被許可方經許可方允許，在合同規定的地域內，將其被許可所獲得的技術使用權全部或部分地轉售給第三方。通常只有獨占許可或排他許可的被許可方才獲得這種可轉讓許可的授權。(5)互換許可，又稱交叉許可。它是指交易雙方或各方以其所擁有的知識產權或專有技術，按各方都同意的條件互惠交換技術的使用權，供對方使用。這種許可多適用于原發明的專利權人與派生發明的專利權人之間。

許可貿易是國際技術貿易中使用最為廣泛的技術貿易方式。

2、特許專營

特許專營是近二三十年迅速發展起來的一種新型商業技術轉讓方式。它是指由一家已經取得成功經驗的企業，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經營管理的方式或經驗等全盤地轉讓給另一家企業使用，由后一企業(被特許人)向前一企業(特許人)支付一定金額的特許費的技術貿易行為。

特許專營的受方與供方經營的行業，生產和出售的產品，提供的服務，使用的商號名稱和商標(或服務標志)都完全相同，甚至商店的門面裝演、用具、職工的工作服、產品的制作方法、提供服務的方式也都完全一樣。例如，美國的麥克唐納快餐店在世界各地幾乎都有它的被授人，他們所提供的服務同美國一樣，所生產和銷售的漢堡包的味道也完全一樣。

特許專營的被特許方與特許方之間僅是一種買賣關系。各個特許專營企業并不是由一個企業主營的，被特許人的企業不是特許人企業的分支機構或子公司，也不是各個獨立企業的自由聯合。它們都是獨立經營、自負盈虧的企業。特許入并不保證被特許人的企業一定能盈利，對其盈虧也不負責任。

特許專營合同是一種長期合同，它可以適用于商業和服務業，也可以適用于工業。

特許專營是發達國家的廠商進入發展中國家的一種非常有用的形式。由于風險小，發展中國家的廠商也樂于接受。

3、技術服務和買粉絲

技術服務和買粉絲是指獨立的專家或專家小組或買粉絲機構作為服務方應委托方的要求，就某一個具體的技術課題向委托方提供高知識性服務，并由委托方支付一定數額的技術服務費的活動。技術服務和買粉絲的范圍和內容相當廣泛，包括產品開發、成果推廣、技術改造、工程建設、科技管理等方面，大到大型工程項目的工程設計、可行性研究，小到對某個設備的改進和產品質量的控制等。企業利用“外腦”或外部智囊機構，幫助解決企業發展中的重要技術問題，可彌補自身技術力量的不足，減少失誤，加速發展自己。我國“二汽”委托英國的工程買粉絲公司改進發動機燃燒室形腔設計，合同生效半年內就取得了較好的技術經濟效果。

技術服務和買粉絲與許可貿易不同。(1)許可貿易是以技術成果為交易對象的，而技術服務和買粉絲則是以技術性勞務為交易對象的。(2)許可貿易的技術供方所提供的技術是被其壟斷的新的獨特的技術，這些技術屬于知識產權或專有技術。而在技術服務和買粉絲中，服務方所提供的技術多是一般技術，即知識產權和專有技術以外的技術。

在國際技術貿易實踐中，許可貿易特別是專有技術許可中常含有技術服務和買粉絲(如設備安裝調試、人員培訓)的內容。而在技術服務和買粉絲活動小，也有提供服務的供方以其專利或專有技術完成其服務任務的。

許可貿易與技術買粉絲服務是國際技術貿易的兩種基本的貿易方式，其他技術貿易形式一般都是這兩種方式在特殊情況下的運用或是包含了這兩種方式。

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