03 外貿談判對話劇本(模擬商務談判對話劇本)

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山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢?

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元?!這個價格不僅高出我方報價10美元，還高 出國 際平均價8美元。我

公司在日本雖然是個小企業，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集，消費水平高，對中國的羊毛衫產品甚是喜歡，但是您的報價確實是。。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產品采用的

是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能

何碧娜：資金緊張?如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢?

山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復。

(休會：中方在整理資料的時候，故意留下了偽造的和美方洽談的 意向書 ，想故意讓日本看到)

國際商務談判第三幕：日方請示上級

人物 山本浩純和山野藤田

場景 山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知

父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態度強硬，不肯讓價。您看。。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預計銷路很好。38美元

我們就可以接受。你要知道，鄂爾多斯羊毛衫公司不僅是中國的羊毛衫生產商家的佼佼者，而且在國際市場上也是有名氣的，我們不能錯過合作的機會呀。

山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批

貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎?

山野藤田：聽說?!你調查過嗎?是真有此事還是中方故意試探我們呢?總之這次談判只許

成功不許失敗!

山本浩純：那我們這次是現款交易嗎?

山野藤田：如果競爭激烈我們就現款，以示誠意!

山本浩純：哈伊!

國際商務談判第四幕：日方和中方的第二次會談

地點 內蒙古某著名商務會所

人物 山本浩純和山野杏子 中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景 雙方經過休會的時間各自在討論關于報價的問題，現在進行第二次會談

何碧娜：不知貴方商量的怎樣了?

山本浩純：我公司財務部門經過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎? 何碧娜：基于價格，我方經協商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數目也不是一個小數，

請貴方考慮一下。

(山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳)

山本浩純：如果運輸和 保險 費用都有我方來負責的話，您愿意給出的最低價格是多少? 王小姐：(敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量)

何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續供應美國市場了。

(山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會)

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字)

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。

何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快!

(簽合同，握手)職員表導演：編劇：何唯娜、鄧倩攝像：鄧倩制片：陳承微后勤：王璐演員表

中方銷售總監：陳承微飾陳總監

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田

國際商務談判劇本：與美國公司談判

地點：中方公司會議室

人物：美方主談人杰克·布朗、助理瑪麗·史密斯

中方主談人何碧娜、財務人員王小姐

場景：因為和日本談判而拖延了時間，美方大為不滿，氣氛緊張。

何碧娜：實在不好意思，讓您久等了!

杰克：你們中國人真是沒有誠意，約好下午三點鐘見面，瞧，你們居然晚了整整3分鐘!你

知道嗎，我月薪一萬美元，每分鐘就是8美元，你們揮霍了我24美元!

何碧娜：布朗先生，對遲到這件事，我們深表歉意。唉，主要是我們廠新研發的這批羊毛衫

產品數量有限，十分搶手，我們實在是太忙了。剛剛和一個日本老客戶就在談這個問題。 杰克：(不高興)不管是什么原因，你們必須對遲到這件事作出相應的補償。這批羊毛衫我

們公司全要了，價格方面你們一定要給予優惠。

瑪麗：我們時間有限，返程的機票已經訂好了，希望你們抓住機會。

何碧娜：呃。。。這個么。。。

王小姐：(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點讓步吧，得罪了杰克對我們廠的聲譽不太好。 何碧娜：唉，誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠見卓識的合作伙伴呢，這樣吧，作為補償，

我們愿意答應貴方提出的任何售后和裝運條件。

杰克：(得意)時間會證明你們現在這么做是非常明智的。那我們現在開始進入談判吧。這

是我們的售后服務和裝運條款，請過目。

(瑪麗分發文件)

王小姐：(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應該那么輕易答應他們。 何碧娜：(小聲)沒關系，不急。

(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿易中的談判高手，更是精通文書的商界精英啊!

如此嚴謹周密的條款真是讓我們佩服!

杰克：(得意忘形地翹起二郎腿，發出輕蔑的“哼”)

瑪麗：(崇拜地)我們的杰克可是公司的骨干呢，是美國商界最有前途的。。。(夸贊一番) 何碧娜：那好吧，我們接受您提出的這些條款，讓我們在談談價格問題吧。

杰克：呵呵，好!果然是爽快人!價格方面我希望我們也能順利達成共識。根據以往的國際

慣例，我方愿意出的最高價格是28美元/件，何況現在金融危機環境，我想應該沒有比這更適合的價格了。

瑪麗：你們最好接受這個價格。放眼國際市場，沒有哪家公司比我們公司更有實力了，而且

我們是現款交易，這對你們來說是天大的好機會!

何碧娜：不好意思，你們可能弄錯了。我們這批羊毛衫不同于以前大批量生產的羊毛衫。我

么這一批是采用新工藝，做工精良，款式新穎。所以我們這次對外報價是40美元/件，還請您。。。

杰克：(打斷，拍案)40美元簡直是天價，這絕不可能!正因為你們這批是新產品所以我們

才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價格。

何碧娜：布朗先生請不要動氣。我知道您目前在美國市場上的影響力，說話一言九鼎，說實

話，這個價格原本就不是針對您的。不繞彎，我們給您30美元/件，夠誠意吧?

杰克：(思考)看得出你還算比較厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。瑪麗，就按這個價格重

新擬一份合同。

王小姐：(敲電腦，計算成本，與何碧娜小聲商量)

何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我剛才頭有點暈，忘記了我們之前已經達成共識的售

后服務和裝運條款。剛才我的助理按這些條款算了一下，我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價格在36美元/件才能勉強不賠本啊!

杰克：36美元?No,No!我們已經不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的，

以后可能會和你們公司建立長期合作關系，請你們慎重考慮!

何碧娜：(看表)這樣吧，今天我們就先談到這，我回去跟我們頭兒商量一下，明天上午給

您答復，您看怎么樣?

杰克：也好，希望你們效率高一點。

(雙方握手)

跪求，急急急急！！！模擬商務談判劇本 內容關于外國服裝廠商與中國代理商就服裝進口關于價格運輸包裝等方

在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協

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