03 怎么做出口貿易生意(自己想做出口外貿生意該怎么起步)

后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿公司的新手業務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。

還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。

有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；二是有海外關系或聯系上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜。考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別。

經驗漫談

外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。

不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。

從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。

目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產線，對于產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現出來。

外行要學習做外貿，并不難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關于外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業知識和技能，非深入一線生產不可得知。

所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什么樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。

解決了出口權限，選定了經銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿是如何做的呢？與普通的國內貿易相比，到底有什么不同？

三、外貿第三步：破解外貿的三個關鍵秘密

與普通的國內貿易相比，外貿的確是個截然不同的行業，繁雜的手續和各類專業術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部秘密。

設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：

1． 通常買賣雙方互不見面

通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯網的發達使這一過程變得越來越簡單易行。通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。

2． 交易周期很長

一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸的時間，往往在一個月以上。因此，現在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對于一些季節性強的家產品或針對性強的節日消費類產品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。

3． 交易成本高

即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規模較小的地區價格更高。此外，尚需一些用于辦理進出口手續的費用，用于結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點----量大。國際貿易貨物多為大宗批發，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4． 中間環節多

貨物從寧波直到倫敦，中間會經過多個環節。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統一管理。

外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環節多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿易行業也相應地制定了貿易慣例與協定，包括貨物的國際通行質量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的協同操作。

但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環節很多，貨主不可能從頭到尾監督保管。特別是國際貿易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環節。于是，演化出了最優化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。

外貿關鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：

1． 提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）

2． 發票（Invoice）

與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數量

和價格的一份署名文件。

3． 裝箱單（Packing List）

自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4． 其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。

全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書等等則根據貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。

從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿易多數時候是憑單據而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數據上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。

總之，單據在外貿中的作用是決定性的。建立起“外貿實際上就是買賣一套單據”的概念，對于理解國際貿易中很多特殊的、專業性的操作非常必要。

市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低于國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。

外貿關鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產品均為國內流通與消費，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的6%～17%不等。正規情況下，國內采購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。

外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。

因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。

外貿關鍵秘密之三：信用證交易

國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。

作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質量、數量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個矛盾，當然也可通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家資金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。

于是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信

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