04 南通外貿服裝廠集中在哪個區(南通的外貿服裝是正品嗎)

⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）

b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業）

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示范。

26.業務代表干什么樣的工作？充當什么樣的角色？

⑴代表企業形象（駐客大使）

⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；

⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；

⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；

⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；

⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）

把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。

27．農藥淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。

28.市場定位與目標管理中的“三知道”：

①誰是我們的客戶？

②他們的需求是什么？

③多長時間同他們溝通一次？

29.二十一世紀市場需要什么樣的產品

①質量化（效果）

②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！

③魅力化（服務、精神享受）

30.新老產品如何賣？

賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；

利潤點產品分開賣…………………（新產品）；

特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。

31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）

產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………

32.產品開發新捷徑

瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低于它，就能很快打倒它。

33、老產品如何賣？——外變看，內變現。

1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要

金融危機對溫州鎖業的影響

近年來，浦江縣委、縣政府堅持興工強縣戰略，出臺了一系列促進工業經濟發展、優化產業結構的政策和措施，全縣工業經濟保持快速增長勢頭。以家紡、服裝、造紙、五金、工藝品等支柱產業為支撐的縣域經濟范圍內，逐步形成了絎縫、水晶、掛鎖三大特色產業集群，并先后被授予“中國絎縫家紡名城”、“中國水晶玻璃之都”、“中國掛鎖星火特色產業基地”的稱號。然而，在2007年中國社科院組織的全國百佳產業集群評選中，浦江三大產業集群無一上榜。“中國家紡產業集群”、“中國水晶產業集群”、“中國鎖具產業集群”三項桂冠分別被南通市、東海縣和溫州甌海區所摘取。雖然產品類別有差異，評價指標也有缺陷，但是，浦江的三大產業集群無論是產業規模、產業鏈完整度還是國內外影響力，與“百佳”相比確實還存在一定差距。由于這些差距的存在，加上今年國內外經濟形勢中各種不利因素的累加，使浦江產業集群的進一步發展面臨重重困難。如何加快產業集群的轉型和升級，提高產業集群的綜合競爭力，促進縣域經濟又好又快發展，成為當前一個重要的研究課題。

一、浦江縣產業集群存在的主要問題

（一）產品檔次低，品牌意識薄弱。浦江的產業集群都是從農村發展起來的，比如黃宅的絎縫、虞宅的水晶、鄭宅的掛鎖，其產品大多是日常生活用品，產品檔次不高，經營以“低質跑量”為主。集群內除了掛鎖產業有梅花鎖業、吳氏鎖業等一批企業比較注重品牌外，水晶產業和絎縫產業多數企業沒有自己的品牌，更不用說馳名商標。浦江的絎縫產品90%以上是通過外貿公司出口，因此品牌意識比較薄弱，大部分企業是以委托加工的方式在為國際品牌打工。而水晶產業中燈飾部分基本上是為廣東的燈具產業做配件加工，集群內企業處于全球價值鏈的低端，所獲得的附加值和利潤很低。

（二）技術創新能力不足。目前浦江的產業集群大多屬于勞動密集型產業，沒什么技術含量，對企業的規模、技術、勞動力的素質要求都不高，產業的進入壁壘低，存在著“大而不強”的隱患，并且模仿多于創新，缺乏自主創新能力。絎縫、掛鎖、水晶這些行業中大多數企業沒有自己的核心技術和知識產權，大部分企業仍處于以仿制或貼牌為主的低級階段，依靠低成本、低價格來維持其競爭優勢。

（三）市場競爭秩序混亂。各集群大多為同類企業的簡單“扎堆”，企業間合作和交流較少，企業跟風仿效之風盛行，缺乏技術創新和低價競爭的結果必然是產品同質化，市場秩序混亂，惡性競爭層出不窮，企業普遍利潤微薄。在市場內，哪家行情比較好，就會引起同行的刺探，在得到相關情報后，立馬組織生產，一兩天之內，全面參與同質化競爭，降價、降價、再降價，直到這個產品利潤空間被榨干，市場被做死為止，然后抓住一個新產品繼續重復這樣的輪回。

二、當前產業集群發展所面臨的困境

（一）原材料、勞動力價格上漲，企業成本大幅增加。去年以來，國際油價暴漲，帶動了金屬及農作物價格上漲。在全球性原材料價格上漲的大背景下，國內煤、電、油、運等基礎性資源和能源均有不同程度的漲價。原材料的漲價使工業企業的生產成本大幅增加。同時，隨著今年新勞動法的全面實施、工資水平的上漲以及勞動力結構性短缺，使企業招工難、工價高等問題更為突出。這對于浦江這些以低技術、低附加值、勞動密集型企業為主的產業集群來說，無疑是一個巨大壓力。

（二）匯率、稅率和次貸危機造成外貿出口形勢嚴峻。由于受人民幣升值、出口退稅率下調以及美國次貸危機等影響，企業外貿出口形勢嚴峻。浦江縣三大產業集群的外貿出口比重都很高，特別是絎縫產業外貿出口率達90%以上。匯兌損失直接導致企業利潤的縮水，造成一向以美元報價的外貿企業不敢接長單。出口退稅率的下調，使三大產業的利潤空間進一步萎縮。另外，由于美國次級

債風暴蔓延導致世界經濟增長放緩，造成外部需求明顯下降，出口企業面臨市場萎縮、產能過剩的危機，出口企業的生存環境進一步惡化。

（三）土地、資金和環保瓶頸，制約集群進一步發展。首先，由于國家宏觀調控政策影響，目前企業用地十分困難。從2007年開始工業用地一律采取“招、拍、掛”出讓，浦江縣工業用地價格拍到了70萬/畝，加上耕地占用稅、土地使用稅上調，使企業用地成本大幅提高。其次，國家多次上調存款準備金率凍結了大量資金，使得信貸規模總量減少，企業融資困難。同時銀行貸款利率連續上升導致企業融資成本不斷上升。另外，浦江主要產業集群特別是水晶產業集群的環境污染已經十分嚴重，地下水系遭到破壞，環境承載能力達到極限。隨著環境治理壓力的加大，節能減排措施的逐步到位，迫使企業進行整改，并一定程度上制約了集群的進一步發展。

三、浦江縣產業集群發展策略與措施

浦江縣主要產業集群的進一步發展由于自身存在的缺陷加上國內外經濟形勢的惡化，使眾多企業面臨著生與死的考驗。廣東省以及我省溫臺地區大批中小企業的倒閉給集群企業敲響了警鐘。產業集群的發展一方面給縣域經濟帶來規模優勢，另一方面也給縣域經濟安全帶來了“骨牌風險”，甚至會影響到整個縣域經濟社會的穩定。面對前所未有的困境，是“鳳凰涅磐”，浴火重生？還是“孔雀東南飛”，另擇棲身之處？是突出重點，“一枝獨秀”？還是扶優扶強，保持“三足鼎立”？所謂：“置之死地而后生”，集群發展環境的改變，迫使我們重新審視集群的發展道路，并采取相應的對策措施。

產業集群從理論上分析，是各種資源在某個地理空間高度集中，并借助一定的社會空間進行資源整合，由此發揮較大經濟空間的一種產業組織形式。產業集群的優勢于在于強化分工協作、優化資源配置、節約生產成本、發揮規模效益。產業集群的競爭力評價指標體系可分為六大指標：集群企業、政府管理、輔助機構、資源、基礎設施和市場。其中集群企業集群競爭力的核心因素，政府管理、輔助機構、基礎設施、資源是集群競爭力的重要來源，而市場是集群競爭力的最終體現。基于對浦江產業集群發展中存在問題和面臨困境的分析，以及對產業集群理論最新研究成果的運用，我們提出推動浦江縣產業集群發展的總體策略：將國內外經濟形勢變化所帶來的壓力轉化為促進產業結構調整、加快企業轉型與升級的動力，加強規劃引導，優化集聚環境，提高專業化協作水平，增強自主創新能力，突出優勢發展幾大特色明顯、體系完整、環境友好和市場競爭力強的產業集群。具體而言，當前應重點抓好以下工作：

（一）以發展規劃為龍頭，加強產業集群的宏觀管理。

加強產業集群的宏觀管理，必須重視規劃引導和協調。規劃是政府在市場經濟條件下全面履行職能、優化資源配置、實現戰略目標的重要依據和手段。浦江的產業集群基本上是以鄉鎮個體加工為基礎自發形成和發展起來的，政府沒有針對產業集群的發展編制專項規劃，有時候一屆政府一個思路，政策上缺乏延續性，這就造成了產業集群布局零亂、公共配套設施不完善、產業結構不合理等問題。因此，當前迫切需要研究編制《浦江縣產業集群發展與空間布局規劃》，將浦江縣的產業集群發展戰略與產業集群的實際情況、區域特征相結合，科學規劃，合理布局，統籌發展，逐步提升產業集群整體優勢。在編制過程中，應突出重點、發揮優勢，著重做好《水晶產業發展規劃》和《絎縫產業發展規劃》。除此之外，還可以考慮編制以豐安大道沿線產業布局為依托的《現代服務業發展規劃》和以開發區擴容為基礎的《高新技術產業發展規劃》等等。同時，要注重產業規劃與縣域總體規劃以及其它有關規劃的協調，堅持以“規劃帶項目”的原則，引導市場有效配置資源。規劃一旦發布就必須嚴格按照規劃審批項目，安排土地和資金。通過資源的優化配置，逐步推進浦江產業集群朝著技術進步、產業升級、布局優化、結構合理的方向發展。