01 成為外貿業務員的理由(如何才能成為一個好的外貿業務員呢？)

如何成為一名優秀的外貿業務員？

前段時間，宜選網論壇開展“我的外貿年終總結”話題活動引發了熱烈討論，網友們都爭相發帖，認真總結分享了自己2017年的收獲和遺憾。

不得不說宜選網論壇真是臥虎藏龍，很多網友的帖子都總結分析得非常棒，也給了新手很好的建議。我今天就從大家發的帖子中整理出一些精華內容，教你如此成為一名優秀的外貿業務員。

01

做外貿重在學習

在《我的外貿年終總結：如何讓自己的業績倍增》中，網友testexequipment講述了這樣一個故事：

我有一個前同事，做這行也有五六年了，之前是在行業內的領頭羊公司。剛把他招進來的時候，大家都覺得撿到寶了。我也暗自感到高興，以后技術問題可以有大神來指導了，不用自己又當業務又當技術這么辛苦了。可是誰知道這位前同事連一些基本的產品知識都不清楚，連產品標準都不會找。接觸久了才發現，他這幾年原來都是混日子過來的，沒有一點真本事。

一個人的能力不是看你有多少年的行業經驗，而是在同樣的行業、同樣的崗位上，你能以自身的能力去解決掉多少問題。

畢業到進入外貿這行整整3個年頭，我從一個什么都不懂的外貿小白到2017年業績倍增，詢盤轉化率高出別人很多。這一路走來，最大的感受就是做外貿一定要堅持學習。

首先是專業英語的學習。英語是外貿的敲門磚，英語不好的外貿人很難成為一個專業的、優秀的外貿人。所以平時要不斷地學習英語知識，不斷提升自己的書面及口語表達能力，才能更好地跟客戶溝通。

其次要學習產品知識。多看公司的產品目錄，有不懂的地方就請教公司的技術人員或者經理，平時注意把客戶問到的技術問題收集統計起來，歸類研究，當客戶再問到類似問題的時候就可以直接回復了。

最后還要提高溝通技巧。溝通是一門藝術，也是一種技術，常言道，一句話惹人笑，一句話惹人跳，好的語言技巧能讓人對你好感倍增，尤其是業務員在跟客戶聯系溝通時，更要注意一些細節，把握好分寸。

有一些業務員發郵件客戶都不回復，可是當他的同事一出馬，客戶就回復了，這就是溝通技巧的問題。哪些地區的客戶喜歡委婉一點談事情，哪些地區的客戶喜歡開門見山地談事情，哪些客戶喜歡電話溝通，哪些客戶喜歡在社交軟件上談生意……這些都要在平時進行總結分析。要多觀察別人是怎么樣去跟進客戶的，多思考如何才能讓客戶喜歡你。

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做外貿要腳踏實地

《我的外貿年終總結:一失足成千古恨》中網友Penny1209敘述了自己2017年最遺憾的SOHO經歷，并從中悟出了許多道理：

有客戶要兩款產品，我馬上報了價，客戶幾番殺價下來，仍然沒談攏，然后客戶就消失了。

過了快一個月，這個客戶突然發來了訂單，還是那兩款，但價格比之前稍微高了點。我算了算，A款還有點利潤，B款就幾乎沒錢賺了。琢磨了一會兒，我決定答應下來再說。

發完合同，我還是不甘心，決定多問幾家廠，結果都跟我老供應商報的價格差不多。好吧，少賺點就少賺點，質量不出問題就行。

沒過幾天，我接到一家工廠的電話，說看到我的求購信息了，要給我報價，他們B款的價格比我老供應商便宜不少。

我一下來了興趣，卻又有點不放心，但是看了樣品覺得外觀、尺寸都沒問題。如果換工廠可以多掙四五千，思來想去，我決定把老供應商的A款和新供應商的B款一起寄給客戶。客戶測試樣品沒問題就安排生產了。我高興壞了，看來小廠質量不一定差嘛，哪知道麻煩在后頭。

客戶收到貨抱怨B款產品質量太差，材料和產前樣不一樣，用不了多久就斷裂了。最后，客戶態度強硬地甩下一句話：B款產品，要么重做一批給他，要么退款。我聯系工廠，工廠卻一口拒絕，理由：一是和產前樣一致，二是我驗貨通過（天知道我驗貨只量了下尺寸，完全不懂材料）。后來在客戶強大的壓力下，我決定吃下這個悶虧，退款給他。

最后，我總結了幾點教訓：

1、你得懂產品，要專業，這樣工廠才不會忽悠你，驗貨也容易發現問題。2、找質量優、口碑好的工廠合作，前提是客戶接受高價。3、對于價格相對親民的中小廠，要從流程上來控制：一是實地考察，了解工廠的質量信譽等等；二是下單時簽訂合同，對質量以及可能出現的問題作詳細要求；三是生產過程中積極驗貨，跟緊點。4、不要為了滿足客戶殺價的要求，而去找那些質量沒保證的小作坊。5、不要為了追求利潤而狠殺供應商價格，雙贏才是長久之計。

03

做外貿貴在堅持

相信許多人都是憑著一股子熱情和沖勁踏入外貿行業的，但隨著時間的推移以及各種問題的發生，很多人在這條外貿之路上折返甚至落敗。一個人能走得多遠，這與他付出的努力和持續的堅持是分不開的。網友Trisha在《我的外貿年終總結：我的外貿成長路》中分享了自己這幾年的外貿感悟：

2017年馬上要過去了，回首這幾年的外貿路，比較波折，同時也積累了不少經驗。剛畢業的時候年輕氣盛，不會處理職場中復雜的人際關系，遇到了不友好的同事，不僅不幫你，還會暗地里使壞搶走你的客戶。而老板又不懂英文不懂外貿部門的情況，只看重公司業績。因此第一份工作干得很不順心，沒堅持多久就辭職了。

后來去了一家貿易公司，不得不說我還是比較勤奮的，半夜起來都能跟客戶聊，成交了好幾個單子但是沒回單。開始是因為質量不好，客戶主動放棄，后來干脆就是公司發的貨跟客戶要求不一致。作為業務員我也沒辦法去工廠驗貨，于是乎又辭職并下定決心一定要找好工廠再做外貿。

雖說這家貿易公司不怎么樣，但是在此期間我也積累了不少經驗，比如如何接待客戶，了解了客戶國家風俗習慣，口語也得到了很大鍛煉。

現在這家公司我已經干了好幾年了，雖然也有一些小問題，不過我感覺公司會越來越好。客戶基本沒有反饋過質量問題，我在跟單的同時能切實地看到自己的貨物在生產，特別有成就感。客戶提出問題，我能馬上到車間找到技術工人，能及時了解到還有多少庫存，多少天能發貨，真真切切感受到自己的成長進步。

從開始的產品小白到現在的對答如流，我的外貿之路充滿艱辛曲折，但只要不斷地堅持、積累和成長，就一定會有收獲。

如何才能成為一個好的外貿業務員呢？

外貿業務員個人素質能力

1. 誠實做生意，最怕奸商，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

2. 熱情只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3. 耐心外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4. 自信心這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做無用功。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。

業務員應具備的素質

一、語言表達能力：言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。

二、敬業精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。

三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受。

四、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活應用。

五、心態問題：

對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的自己吃定了這行飯的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領域。

六、外觀素質：

禮貌、謙虛 、誠懇、不卑不亢、學會微笑、多傾聽別人講話、學會贊美別人。

這個工作可以提高自己的敏感度。

業務員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。

七、心理素質：

從心理上意識我們所從事的是一種高科技事業，是未來社會發展的必然趨勢，應對新華聯合事業充滿自豪感。

八、激勵能力：

堅持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠不會半途而廢。這個工作正是培養執著、耐性的絕佳環境。擔任業務員不但要做好分內的工作，還必須站在第一線作戰，這和其他擔任后方支援工作的職務大不相同。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就向野草一般--野火燒不盡，春風吹又生。

由于你的努力，不但培養出敏銳的觸感，也具備了堅韌的生命力，同時，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事說的太好了，特別是最后一句，以前只認為做外貿可以拿提成，不用到外跑還可以不斷提高英語能力，現在知道還可以為我們帶來敏銳的觸覺，堅韌的生命力和個人的成功，真是一舉六得啊

做業務員的基本條件是什么

一、 業務員必備的知識與心理素質：

作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、 充實自己的業務知識：

A、 操作流程的學習；

B、 運價知識的掌握；

C、 港口及國家的了解；

D、 對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解：

A、 了解公司的優勢、劣勢。

B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查：

A、 了解同行的運價水平；

B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

C、 預見將來市場情況。 外貿業務員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

急事，慢慢的說；

大事，清楚的說；

小事，幽默的說；

沒把握的事，謹慎的說；

沒發生的事，不要胡說；

做不到的事，別亂說；

傷害人的事，不能說；

討厭的事，對事不對人的說；

開心的事，看場合說；

傷心的事，不要見人就

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