01 文化沖突在國際貿易中的案例(求中日商務談判的案例，從中能夠體現兩國的文化差異)

商務談判中文化差異對談判的影響有哪些?

隨著經濟全球化進程的加快，各國、各地區之間的經濟貿易往來更加頻繁和密切，人們越來越多地需要進行相互的交流與合作。我國加入世界貿易組織后，這種對外經濟交流與合作將大大增加。而這些對外經濟交流與合作即我們稱之為國際商務活動，常常是伴隨著談判來進行的，談判已成為國際商務活動不可或缺的組成部分。進入21世紀以后，盡管在國際商務活動中日益廣泛地采用電子商務或無紙貿易方式，但并不能取代國際商務活動主體之間的直接接觸和面對面談判。所謂國際商務談判，顧名思義，是指在國際經濟貿易交往中不同主體之間就商務上的有關事務所進行的磋商、會談。對此，人們會想到談判各方或溫文爾雅、和風細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據理力爭，為各自的經濟利益而努力爭取。其實，商務談判，不僅僅是基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中在價值觀念、宗教信仰、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗。正如美國學者保羅·A·郝比格所指出的：“雖然談判雙方都想達成一個成功的商業契約，但超過2/3的美國與日本間的談判努力都失敗了。一個成功契約的障礙大多來自文化因素，而不是經濟和法律因素。由于談判雙方都從自己種族優越的情景和經驗來觀察對方，所以每一方也常常不能完全明白為什么談判會失敗。有關文化知識的缺乏及將談判對方設想成‘外來的’和‘不自然的’阻礙了同來自其他文化的人的有效談判。”〔1〕

一、談判風格

所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利（FERRARI）汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。

英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們為英國人，而要稱呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。

與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執行過程中雙方協商解決。因此，在簽字后，協議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。

德國人重視體面，民族優越感較強，注意形式，擅長于商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節，也希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議。但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動。

二、風俗習慣

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。

德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時，談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。

在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱，說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。

在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。

北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。在英國和德國，秘書們會將新的來客擋在外面以避免經理們在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙、南美一些國家，敞門辦公的現象可能會發生，但新來的客人也常常被請到外面等候。阿拉伯人也有“敞開門戶”的習慣，客人任何時候來都歡迎。因而許多時候當一位阿拉伯商人與人會談時，可能有新的客人進來，對此，習慣了談話不被打擾的北歐和美國人很快就會感到窘迫，因為周圍坐著幾位前來拜訪的新客人。

三、語言

在國際交往中，法國人往往要求以法語作為談判語言，因為他們認為法語是世界上最完美的語言。即使他們能說一口流利的外語，他們也會如此。但是如果法國人聽到蹩腳的法語，他們又會非常不適。所以，在與法國人談判時，若談判人員的法語不太標準，最好通過翻譯或建議法方人員使用英語進行談判，只要說明理由，法國人還是會接受的。

在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。如在世界上大多數國家和地區，人們多以點頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南亞一些國家則相反，人們用點頭表示否定，用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國商人大惑不解。

談判中的手勢語言的含義就更為豐富了，因為手是身體語言中最具表現力的部位。由于文化的差異，同一種手勢在不同國家和民族中所表示的含義大相徑庭。如豎起大拇指在許多國家都是表示“好”的意思，但在孟加拉國和一些伊斯蘭國家卻是表示對人的蔑視甚至是侮辱。在巴西，這個手勢帶有強烈的貶義，因此你對巴西人使用這個手勢將引起他們的憤怒。將大拇指和食指連成一個圓圈，其余三指伸開，近似于英語中的“OK”，以此表示“順利”、“行”，這在許多英語國家是普遍認可的。但在南美洲的許多國家里，人們卻將大拇指與食指連成的圓圈看作是對人的侮辱。在法國，這個手勢則意味著“無價值”、“零蛋”。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務，他友好地還以OK的的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發瘋了”、“發神經”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。根據人體語言學的觀點，只有注視到對方的眼睛，彼此的溝通才會建立。但不同文化對眼神有不同的解釋。象大多數行為語言和姿勢一樣，一個人注視對方眼睛的時間長短是隨著文化背景而定的。在美國，直盯著說話人的眼睛是表示尊敬；在南歐，注視對方常常會造成冒犯；對印度人而言，不盯著人看表示尊敬；日本人在談話中注視的是對方的頸部，而不是面部。英國人、德國人、斯堪的納維亞人臉上的微笑表示著進程良好，但這種微笑如果出現在日本人的臉上，卻可能代表著難堪和憤怒。但芬蘭人和日本人非常開心的時候，他們看上去卻有些哀傷。

對于談判者來說，正如有一支古老的歌曲所唱的那樣：“細小的一舉一動，自有意義無窮。”〔2〕對方談判者的一言一行，都是與其打交道的人必須理解的語言。

四、時間觀念

東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國家之間也有些差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人

很赞哦!（5295）