01 科沃斯線上直營海外(禮品市場的發展趨勢)

銷售不是結束而是服務的開始

銷售不是結束而是服務的開始

銷售不是結束而是服務的開始，生活中，人人都知道做銷售有前途，但是并不是每個人都能做好銷售，做銷售不是看得簡單，想要做的更好的銷售，從中要學習很多東西，下面我整理了銷售不是結束而是服務的開始。

銷售不是結束而是服務的開始1

一、做銷售不是賣產品，而是幫顧客買產品

如果只是一味的站在賣產品的角度去做銷售，勢必做不好銷售，因為沒有顧客思維，沒站在顧客的角度去思考，如何能抓住顧客的痛點，又如何能做好銷售？

二、做銷售不要認為是有求于人、低人一等

在客戶面前就不敢在客戶面前自信表達，無論是什么人，自信才能他信。即便是求來的訂單，也做不長久，因為對方可能只是可憐你一次、兩次，但如果是自信，以自己的人格魅力贏來的訂單，則可以長期收到客戶的好感。

三、銷售的最高境界不是成交，而是超出顧客的期望值

做銷售一定要切記，成交只是服務的開始，如果客戶選擇與你成交，那么一定要想方設法讓客戶感受到良好的服務與超出客戶預期的期望來用心服務對方。

四、不要以為口才不好就做不好銷售，這兩者之間沒有直接的關系

不是所有的銷售員都口才好，也不是所有口才好的銷售業績就好，銷售員雖然是用嘴巴敲開客戶的大門，但最后成交絕不可以說口才，而是銷售員的專業能力與人格魅力。

五、產品沒有好不好賣，只有適不適合

每件產品的誕生都有相對應的客戶群體，找到了適合的客戶群體配上銷售員專業水平與良好的服務意識，自然能遇上適合的客戶。

六、沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人

無論是怎樣的產品，都會有需求的人，即便是冷門的產品，也能找到需求它的人，所以沒有賣不出去的貨，關鍵在于賣貨的人。

七、成交并不意味著結束，而是下次銷售的開始，

成交并不意味著銷售的結束，而是服務的開始，服務好了，客戶還會持續不斷的下單，服務不好，可能就代表銷售的結束。

八、維護顧客是在幫你創造業績，而不是增加負擔

維護老顧客不是增加銷售員的負擔，而是可以幫助銷售員創造更好的業績，老顧客維護好了，不僅顧客本人還會持續下單，他們還會帶自己周邊有需求的親朋好友來一起購買，所以銷售員自始至終一定要記住一個環節那就是服務始終貫穿全程。

銷售不是結束而是服務的開始2

做好細分品類

搭上消費升級的`快車

清潔電器這個大行業，幾乎所有的品類都處于升級換代中，而且誕生出很多細分的新品類。以傳統吸塵器為例，帶著充電線使用，到處去插電，來回搬動非常不方便。尤其是房間的面積大了，問題就更加突出。無繩吸塵器和掃地機器人受歡迎就是情理之中的事情。尤其是戴森進入各大城市賣場之后，很多消費者也到終端去買粉絲。廠商也都感覺到這些升級產品有很大潛力。

萊克和科沃斯這兩個品牌都是清潔電器的頭部品牌，但是主力產品分屬不同的細分品類。萊克的產品以線下銷售為主，同時也推出了線上品牌吉米。

購買這兩個品牌產品的群體基本不矛盾，也沒有什么明顯的差異，基本上就是有的人喜歡機器人，有的人喜歡手持產品，有的人家里兩個產品都有。相對來講，機器人的頭部品牌科沃斯名氣較大，線上份額大，影響力較大。

品牌商調整營銷大戰略

應對新環境

現在，一二線城市的競爭壓力特別大。因為一二線城市無論是超市還是家電賣場，線下的賣場客流量都在驟減，消費者線上下單基本上成為了主流。因此，在一二線甚至三線城市，品牌通過天貓、京東等平臺抓住了核心流量。

以線下賣場目前的效益來看，代理商接下來就是大規模整合的過程。這個整合是殘酷的。一方面，實力強的代理商會擴充渠道，一方面，代理商必須是多品類，多品牌運營，否則很難承受各種費用的壓力。

然而，到了三四級市場，因為城市的規模不是很大，消費者進入線下賣場購物的習慣還很強。因此，在這樣的城市可以扶持中小代理商。如果在中國的小城市每個城市打造出一個200萬元的客戶，中國的中小城市有三五百個，那就是幾個億的規模。這就是渠道的再下沉。

提高客戶粘性

小商戶也要品類多元化

做好小市場，在有了理念的同時，現在有很多的營銷管理工具，也可以提升營銷管理的效率。未來，品牌商很可能在核心城市的連鎖賣場，要么廠家直營，要么渠道整合資源，與大型代理商合作。

前提也是代理商必須前臺盈利。目前，有快消品品牌在大城市已經嘗試與代理商采取服務費用點式的合作模式。代理商提供資金、財務等后端的支持，前端運營全部由廠家負責，而不是代理商運營市場。這樣，導購員、社保等轉回給品牌商自己。

同時，大力度扶持三四級城市，培育出成規模的小而美的代理商。

這些在一二線城市正在通過裝修進入家庭，也會很快滲透進入三四線市場。代理商要利用好自己與周邊客戶粘性強的優勢，逐步多滲透新興產品，提高自己的規模。尤其是一些安裝類的產品，只做渠道分銷的輕運營模式，不壓資金，不設倉庫。

總之，現在的市場變化速度非常快。無論是品牌，還是商家，都要及時關注市場的新趨勢，并找到好的應對措施。

每個代理商都要賺錢。所謂小而美的狀態，就是現在這種大的市場環境下，線下本身就在萎縮，中小城市的代理商，必須要做到小而美。

銷售不是結束而是服務的開始3

定制服務

讓戶用全周期無憂

關于戶用分布式的服務，愛康綠色家園的經銷商王先生表示，他是2016年12月加盟愛康綠色家園的，他在加盟之前花了三個月跑市場，在了解到當地開發屋頂資源龐大，市場需求空間可觀的同時，他也清晰的認識到用戶最大的疑慮是——誰能保障我的利益？

有的用戶家里出現了問題不知道是什么原因引起的問題，打電話給廠商，各種推諉，所以，王先生選擇的加盟時，特別看重售后服務，而據他介紹，愛康的系統能結合用戶的多樣化需求，提供全方位的產品終身定制服務，同時推出了國內首款專屬定制保險，為用戶建立產品全生命周期的立體服務和全面無憂的保障，用戶有保障，經銷商才能放心賣。

長期服務

形成常態化的服務循環

無錫山億新能源科技有限公司執行副總裁朱廣力在接受記者采訪時表示，在海外推廣的過程中，我們發現在市場初期，涌現了大量中間環節的中小型批發商、零售商，在補貼政策良好，市場需求旺盛的時候；

吞噬了大量了渠道利潤，大大壓低了廠商的價格。一旦市場出現飽和狀態，這些本該負起服務責任的商家，大批離場，把服務工作拋給了利潤被大量積壓的廠家。最終，導致終端用戶受損，廠家受損，無法形成正常的服務循環。

在山億進入中國大陸的分布式市場后，朱廣力介紹，他們采取的原則就是盡量減少中間環節，保證終端用戶的初裝價格合理，保證廠家有足夠的利潤，維持20年以上的穩定服務。不會為市場份額只爭朝夕，而是要建立百年品牌。在銷售產品和服務體系中，都有嚴格的質量監督。

同時，在管理上也不斷創新，會對售前以及售后服務，進行發電量的考核。確保在用戶電站的選型、設計、安裝方面，達到發電量最優。另外對終端用戶，進行相關的電池板的清掃獎勵，用小利益來撬動大利益，實現電站持續穩定高發電量的目標。

禮品市場的發展趨勢

參與主體多，投融資布局多樣

從價值鏈上來看，我國互聯網+禮品行業參與主體分成上游、中游和下游參與主體，其中上游參與主體主要為設計公司、品牌公司、工廠和進口商;中游參與主體主要為批發商、代理商和電商平臺;下游參與主體主要為禮品公司、百貨連鎖、企業和海外買家。禮品行業的互聯網化參與主體眾多。

由于禮品行業參與主體眾多，互聯網+禮品行業的投融資布局方面也較多。2018-2019年期間我國禮品電商行業主要投融資事件業務領域包括鮮花、美妝、珠寶、首飾、婚慶、熟人社交等各個領域。2019年12月，在垂直B2B、鮮花禮品電商領域，Floranow完成1億元的A輪融資;禮品、購物社區電商HARMAY話梅作為一家主要經營化妝品類的B2C電商也已完成新一輪融資;7月，高檔珠寶首飾產品研發生產商“潮宏基”完成1.99億人民幣戰略融資。

滲透率有待提高，推動交易規模擴大

隨著互聯網的發展，我國禮品行業電商滲透率不斷提高。2011-2018年我國禮品行業電商滲透率總體呈逐年增長態勢，2018年我國禮品行業電商滲透率為5.2%，隨著我國電商平臺及物流產業的不斷發展，前瞻估算2019年禮品行業電商交易滲透率提升至5.4%。但是2019年，全國網上零售額106324億元，占社會消費品零售總額比重為26%，可知相對于總體的行業電商滲透率來說，我國禮品行業電商滲透率還有待提高。

隨著電商滲透率的提高，禮品電商的交易規模呈逐年攀升態勢，2018年我國禮品行業電商交易規模達到1918億元。前瞻估算2019年禮品行業電商交易規模達到2110億元。未來隨著禮品行業電商滲透率的提高，我國禮品行業電商交易規模將逐步擴大。

受疫情影響大，應提高產業鏈互聯網化

2020年初，新冠疫情的爆發深刻影響國內乃至全球的制造業發展。2020年2月，全國工商聯禮品業商會《中國禮品行業受疫情影響情況數據報告(2020年2月)》顯示，抽樣企業中，97%的企業營收下降，近半企業下降50%以上。我國禮品行業受疫情影響較為嚴重。此次疫情的發生也將倒逼行業加速互聯網化發展，但是禮品行業涉及的領域廣泛，參與主體眾多，需要產業鏈整體互聯網化發展。

未來，我國互聯網+禮品行業的發展挑戰和機遇并存，隨著互聯網與禮品行業的深度融合，產業鏈整體的互聯網化發展，互聯網+禮品行業平臺將朝著小而美的垂直領域的禮品服務商、大而全的禮品供應平臺服務商、大而專的禮品綜合資源服務商的方向發展;產品方面將朝著禮品的個性化、創意化和定制化趨勢發展;運營方面朝著品牌化方向發展。

很赞哦!（43）