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01 海外客戶開發渠道及方法(假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-25 00:21:04【】0人已围观
简介假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?開拓海外市場,是大家一貫以來非常重要的議題,也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術,我更加認為開拓海外市場是一門藝術。而且開拓海外市場
假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?
開拓海外市場,是大家一貫以來非常重要的議題,也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術,我更加認為開拓海外市場是一門藝術。
而且開拓海外市場,可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口,比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完,每個國家的市場又有不同的很多情況,這些,以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。
市場競爭環境,決定了這個游戲圈子里面有誰在玩,知道了你和誰在玩,你就可以選擇和誰玩。通常,中國公司之間的競爭,傾向于惡性競爭,而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的,所以,很多產品的生命周期就很短,而且競爭環境非常惡劣。
我認為:要想牢牢的打入國外市場,就要選擇你的競爭對手,不要總是和中國的同業競爭,要學會和鬼老公司競爭(純國外公司,由國外鬼老經營的公司,不包括海外華人公司的競爭,海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)
舉例說明大家就明白了:
如果你在B2B上面展示你的產品,那么,客戶找到你了,你給他報價。但是,這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價,這樣,其實你就是在和中國公司競爭,明顯,競爭環境很不好。難度大,價格也不一定高。而且,就算這次做下來,下次可能其他的中國公司知道了這個客戶,他們會低價挖走客戶。
在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的,會有很多中國公司一起報價,價格無法高到哪里去的。
但是,如果你這樣做,你假設你就在海外,比如美國,你就會這樣找客戶和開拓市場,你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶,也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單,還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶,還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶,或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。
這些客戶當中,你要進行客戶性質分析,比如要觀察分析他們的背景,比如,老板是哪里人,是不是純鬼,他們的老板或采購來過中國沒有,他們的采購模式是怎樣的,慢慢的,你會明白在美國這個行業里面,由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的,他們的優劣勢在哪里,哪些是你可以開發的渠道商,哪些是你真正的競爭對手,哪些才是你正在的潛在客戶。同時,你要進行價格分析,就是,渠道價格是多少,渠道分多少層,最終到最終用戶的價格是多少,這個行業的利潤率在美國市場上,你就可以明白了。
知道了這些以后,你想這時,你已經開拓了幾個二級渠道商,因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨,因為他可能把你定義為他的競爭對手,通過你的報價來探你的底細,而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司,很LOCAL化的那一類人,他們很友善,你賣給他們的價格還不錯,就是量開始不太大。這些類型的公司,我是最喜歡第一個開展業務的,他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識,絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢?只有一個原因:就是你的競爭對手公司是一級渠道商,是那些鬼老公司,而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭,所以,你用降價的競爭方法,很容易的就把客戶爭取過來了。
寫到這里,我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧,用這個方法,非常容易的就可以打開了第一單,然后,下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場,把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來,有些一級經銷或渠道很快就會和你合作,你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他,這樣,相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然,有些地區你可能永遠無法做好,那些一級的渠道或經銷商。
做外貿有哪些開發客戶的方法
經常有外貿小伙伴會問這樣幾個問題:
1. 谷歌開發客戶時,是每個客戶都要深入調查背景后再精發呢,還是粗發和精發按照一定的比例?
2. 收到詢盤后,該如何安排處理時間?
3. 如何提高開發客戶的效率?
那么我們今天就來聊一聊,關于谷歌主動開發以及處理詢盤時的那些問題。
1、谷歌開發客戶時先對客戶進行分級
谷歌開發客戶時,我們不可能做到對所有的客戶都精發開發信。因此可以按照搜索結果中相關度對客戶進行分級,即打開客戶網站查看客戶產品的匹配度。
例如:
A類客戶做的和你們的產品一致;
B類客戶做的有一半或者一部分是你們的產品;
C類客戶只有少部分是你們的產品,其他是同行業不同類的產品;
D類客戶可能是一些找不到具體網站,但是有信息表明在做這個產品,有聯系方式的。
那么可以精細開發 AB類的客戶,C類客戶可以大致查一下。
之所以說要大致查一下C類客戶,是因為這類客戶經營規模可能比較大,雖然可能只是一兩種符合你的產品類型,但是進口數額可觀,所以也是屬于可以精細開發的,也可以把C并到 AB 去。
AB再進一步看,在對本行業及市場熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再細看,逐步精細。
這樣當然會花費較多的間,這就涉及到如何合理的安排時間和管理工作了。
可以限定區域,比如用一兩天時間做一個區域的搜索,將客戶簡單分類。
然后把 CD 類的粗發一下,再花個兩三天時間精細開發 AB 類客戶。
2、收到詢盤后先分類
我們都知道對客戶進行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果詢盤太多,每個客戶都要調查分析再回復的話,僅這一項就會占據不少的時間。
首先,要對詢盤做個大致的分類。
比如簡單的 please send me pricelist,比如有詳細的產品信息,規格數量的詢盤等等。
那么對于前一類詢盤,可以先簡單地回復:
I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高興收到你的詢盤,我會盡快整理出最新的報價單給你)。
這樣就能留出處理的時間。
對于有詳盡信息的詢盤,可以看下郵箱,查看客戶網站做出判斷,檢查有沒有遺漏的、需要詢問的信息。有的話迅速回復詢問確認,這樣也能進一步看出對方的意向,當然也有時間去查背景了。
完整的詢盤能直接看出這個客戶的專業性,這類非常專業的客戶基本在業內應該是知名的,那么該怎么報也就有數了。
這些的前提,當然需要看你對產業產品的了解程度。
3、提高開發客戶的效率
有的人一天能搜十幾、二十幾個客戶,并且分別調查好客戶背景后發送開發信,還能有時間忙其他的工作;而有的人一天寫兩三封開發信就感覺力不從心。
尤其是外貿新人,對于自己開發客戶的低效率很是苦惱。
那有沒有什么好方法能提高工作效率呢?
導致低效率開發的原因是:沒有規劃好信息搜索,并歸納分級的工作。
前文第一點中提到過,并非所有客戶都需要精發開發信,同樣,并非所有的客戶都值得去深入調查背景信息。
首先規劃好搜索任務,可以先將方案列出來,一個方案一個方案去搜,也可以按區域去搜索。
將搜索到的客戶信息先收納到文檔,再粗略了解下客戶網站初步判斷對口與否,分等級。
對口的去做背景調查,看上去沾邊的或者不太好判斷的就粗發。
搜索思路和方案沒做好的話,效率自然就低了。
希望今天的分享能幫助到各位外貿人提升開發客戶的效率。2021年我們一起加油!
如何開發外貿客戶呢?
外貿業務開展過程中,
搜尋買家信息,開發買家客戶,是開展外貿的前提。
而掌握B2B以及各種電子商務平臺和搜索引擎、社交網站運用的技巧,
則是外貿業務人員的基本功。
本課程結合案例分析,介紹各種客戶開發方法和技巧,
幫助大家創造出更高的銷售業績。
搜索引擎
1、先確定產品關鍵詞,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱后綴,搜索出類產品的目標采購商,記錄聯系方式,發送開發信或者直接電話聯系;
2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索;
3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的買粉絲是不同,建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言,再輸入這個國家對應買粉絲進行搜索;
4、注意每個國家自己的主流搜索引擎,比如中國的百度等等,用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索;
社交媒體
國內最多的就是買粉絲,外貿人員都在積極加客戶買粉絲;國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~
Facebook:作為全球第一的社交平臺,企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面,選好標題和定位,權重高、收錄快的話,流量效應也很好;企業也可以通過關鍵詞搜索(例如產品、上游企業產品等)選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶;如果資金充足可以進做付費廣告;
LinkedIn: 領英屬于職場社交,偏向職業化和專業化,企業可以直接創建頁面,發布企業的信息、產品等等;LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長,提高軟件推薦好友的準確性。
Twitter:“88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容”通過Twitter,你可以更快的抓住機會和買粉絲,想要在Twitter上找到潛在用戶,可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞,Twellow尋找相關用戶,在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊;早晚高峰的時候推送,字數控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎哦!
線上/下展會
展會是最能直接和客戶面對面交流并且展示產品優勢的方式,展會會吸引到新的客戶,并且展會溝通客戶的信任度相對較高;在積極參加展會時,也要做好充足準備;
1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊,方便買家查看;
2、除了自己的展會位置客戶溝通外,可以主動和客戶溝通發送名片;
3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式;小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、買粉絲、以及聯系方式等;
拓展閱讀:推薦4款超好用的關鍵詞工具
經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候,有什么好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。
關鍵詞有多重要
No.1
外貿業務的痛點:
做過外貿業務的都很清楚,在用谷歌開發客戶的時候,經常因為“詞”窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選,通常精準客戶沒剩幾個了。
這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫,比如增加一些長尾關鍵詞,精準搜索客戶。
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