01 海外客戶開發與管理教材課后答案解析(如何有效開發銀行大客戶試題與答案)

如何有效開發銀行大客戶試題與答案

1.準客戶的重要性

準客戶是客戶經理的寶貴資產，準客戶的開發決定了營銷事業的成敗，尋找足夠多的理想銷售對象就是客戶經理最重要的工作。

開發客戶時最重要原則叫做大客戶原則，也叫做VIP原則。客戶分為A、B、C、D四個層級，開發客戶時就要鎖定A類和B類客戶，即對重點客戶、VIP大客戶進行集中開發和跟進。

釣魚時，使用同樣的釣魚竿，有的人會釣到小魚蝦，有的人則會釣到大鯨魚。雖然投入的時間和精力相差無幾，但是收獲會相距甚遠。從這個角度來看，VIP原則也被稱為“釣大鯨魚的策略”。為了應用好這個策略，客戶經理要學會開發目標市場。

2.目標市場開發方法

客戶經理開發準客戶時要有所為有所不為，不能眉毛胡子一把抓，而要鎖定一定的目標市場進行有效開發。如果客戶經理根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場，如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面，就比較容易溝通。這就是所謂的“鎖定有效客戶”。

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