01 海外展會的溝通技巧計劃(跪求各位大蝦給《會展策劃》課程重點~)

請問各位，參加國際展會，與老外客戶溝通，有什么技巧或該注意的地方？第一次參加，有經驗者請指點迷津？

如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange

everything." (我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。

溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion？”（你的意見是？）或“

I'd like to hear your ideas about the

problem．”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。

英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating

it?"（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain

it more precisely?”（您能解釋得更明白一點嗎？）

希望對你有用，很高興能為你解答問題

展會行業與客戶電話溝通技巧

要看情況，展會行業也分好多種啊。展會銷售展位的，或者展會需要做搭建的，完全不同。

如果是展會行業做搭建的，涉及到開發階段陌call，中期設計需求挖掘溝通，工程報價，還有款項要催，尾款要收。有些事老客戶，都不一樣啊。如果你是新人，不妨多聽聽老同事是怎么打電話的，然后吸取些適合自己的話術運用到實操上，打電話前根據此次電話需要溝通的內容提前做好準備，可以向其他資深員工請教一下。另外新人前期沒有資源，基本都是打會刊陌call，或者參加展會尋找聯系人，為之后的可能的合作打下基礎，增加潛在客戶。前期這方面需要一個“勤”字，需要大量電話篩選，被拒絕太正常不過了，那你就需要及時調整心態，不要因為被拒絕而影響到你。

希望能給到你幫助。

跪求各位大蝦給《會展策劃》課程重點~

策劃是指與計謀相關的一種行為過程和方法系統。

策劃學起源于中國20世紀80年代，在國外的著作中很難找到所謂的“策劃學”理論。而策劃學的內容可以在西方的廣告學、營銷學、公共關系、企業形象識別系統（CIS）、買粉絲等理論中有所涉及。

會展策劃，是在會展活動開始之初，對會展活動總體戰略和進程進行前瞻性規劃的活動。

會展策劃的要素：策劃者、策劃對象、策劃依據、策劃方案、策劃效果評估

會展策劃特點：會展策劃具有針對性、系統性、變異性、可行性特點。

會展策劃的基本原則

一、創新性原則

創新，是策劃的靈魂。會展策劃的關鍵就在于創新。沒有創新，就缺乏吸引力。

會展策劃的創新性主要表現在會展理念的創新、目標的選擇與決策創新、組織與管理的創新、會展設計的創新等。

二、目的性原則

會展策劃的目的性原則與其針對性的特點對應。在明確了某次會展策劃的目的和主題之后，需要在整個策劃過程中都要貫徹其中，從市場調查、到決策分析、再到運作模式、宣傳策略等等幾乎每個環節都要圍繞突出會展主題、實現會展目的而進行。

三、操作性原則

操作性原則與會展策劃的可行性特點對應。但可行性更加強調的是論證分析，經過科學地論證分析，要求策劃的目標定位、實施方案以及經濟效益要切實可行。而操作性原則要求會展策劃方案要結合市場和環境的客觀實際情況，以及企業、會展公司的具體實力來進行。

四、有效性原則

任何會展活動都會產生一定的效果，有效性原則即是要求會展策劃要能夠達到預期的效果。這種有效的效果既要在會展策劃初期進行科學的預測，又要在會展活動實施階段進行嚴密的監控，還要在會展結束后期進行如實的評估，只有這樣，才能控制好會展活動的效果。

五、規范性原則

會展策劃的規范性原則要求，首先必須遵守法律的原則；其次必須遵守倫理道德、風俗習慣，尊重宗教信仰；再次必須遵循行業規范。

調查是調研的基礎，調研為調查的目標。

市場調研的渠道

調研渠道分為專業渠道和輔助渠道。根據調研課題選擇出代表性的專業渠道和輔助渠道，并根據調研效果來設定合理的渠道比例來進行信息采集。比如行業峰會、行業展會、招展代理等渠道為專業性渠道，構成信息采集的重點；報紙、期刊、圖書、網絡、電視、電話簿等渠道為輔助性渠道，構成專業性的補充渠道，通過輔助性渠道的選擇，有利于促進對專業性渠道采集信息的充實和論證。

市場調研設計的類型

根據調研的目的和功能，可以把市場調研設計分成三種基本類型：探索性調研、描述性調研和因果性調研。

（一）探索性調研

探索性調研是為了界定問題的性質以及更好地理解問題的環境而進行的小規模的調研活動。探索性調研特別有助于把一個大而模糊的問題表達為小而精確的子問題以使問題更明確，并識別出需要進一步調研的信息(通常以具體的假設形式出現)。調研經驗表明，小組座談、選擇性案例分析和二手資料調研在探索性調研中特別有用。

（二）描述性調研

（三）因果性調研

因果性調研是調查一個變量是否引起或決定另一個變量的調研，目的是識別變量間的因果關系。描述性調研能告訴調研人員兩個變量似乎有某種關系，如收入和銷售額、廣告花費與知名度，但不能提供合適的證據來證明消費者收入的增加引起了銷售額的增加、廣告投入的增加使知名度提高。典型的因果性調研方法是改變一個自變量，然后觀察因變量受到的影響。時間上的繼起是首要因果關系準則。第二個準則是兩個事件之間要存在相關關系。第三個準則是要區別該相關關系是共因關系還是因果關系。第四個準則是需要創造統計上的實驗性控制以建立對照組。因果性調研是用以識別兩個或多個變量之間的關系的調研方法。往往用實驗法來找到變量之間的關系。

抽樣方法

基本的抽樣方法主要有兩大類：一類是在目標總體中，有意識地選擇若干有代表性的單位為樣本進行調查研究。這種抽樣叫做目標抽樣或主觀抽樣。目標抽樣的方法適用于典型調查或研究。它的特點是作為樣本的各單位的代表性，都是由與該研究課題有關的專家來判斷和決定的。其結果的可靠性和精確度葉必須依靠這方面的專家來判斷和評價。另一類是按照隨機的原則，從構成目標總體的各成員中抽取樣本，叫做隨機抽樣和概率抽樣。隨機抽樣的最大優點是可以借助概率客觀地計算調查結果的可靠性和精確度。而且可以根據實際條件和所要求的精度確定樣本的大小。所以在大規模的評價研究中，隨機抽樣更常被采用。隨機抽樣又可以分為簡單隨機抽樣、分層隨機抽樣和整群隨機抽樣三種。簡單隨機抽樣（簡稱SRS）是隨機抽樣中最簡單而又是最基本的一種。它的特點是采用隨機數碼表或抽簽的辦法確定樣本，因此各總體成員都保證有相等的抽取概率。如果抽取的樣本數量很大，使用純粹的簡單隨機抽樣會有很多困難。為了克服簡單隨機抽樣的困難，另一個可行辦法是分層抽樣。按照某個標志將目標總體中的各個成員分成互不混淆的組，然后在各個組中再按照隨機的原則抽取樣本。對于一個總體如何分層，分多少層，要視具體情況而定。一個總的原則是，各層內個體在該特征上的差異要少，而層與層之間的差異要越大越好。另外，還有一種整群抽樣。所謂整群抽樣，是將構成目標總體的若干成員集合在一起成為一個整群，并以這個整群作為抽取單位，然后抽取。分群的原則正好和分層抽樣中分層的原則相反，要求各群內個體之間的差異盡量地大，而各個群之間就沒有多大的差異。

觀察調研法是指不通過提問或交流而系統地記錄人、物體或事件的行為模式的過程。當事件發生時，運用觀察技巧的調查員客觀見證并記錄信息，或者根據以前的記錄編輯整理證據。

問卷調查即是指由調查機構根據調查目的設計各類調查問卷，然后采取抽樣的方式確定調查樣本，通過調查員對樣本的訪問，完成事先設計的調查項目，最后，由統計分析得出調查結果的一種方式。

問卷設計技巧

（1）被訪者的特點對問卷設計的影響很大

（2）訪問的渠道不同對問卷設計也有很大影響

如果是人員訪問，訪問員與被訪者面對面地交談，問卷可以比較長，詢問也可以復雜些，詢問形式也可以多種多樣。

如果是電話訪問問卷只能短一些，簡單一點。

如果是郵寄問卷，包括在報刊雜志上登載的問卷，不僅要簡單容易，而且還要有詳細的答題說明，因為此時被訪者失去了訪問員的幫助。

如果是電腦輔助訪問，這種方法有很多優勢，比如可以方便實現詢問的跳轉，可以隨機排列本來應該隨機排列的問題和選項，從而使問卷設計少了許多麻煩。

總之，訪問方法的不同要求對問卷設計有很大影響。

（3）問卷問題的篩選

詢問應該盡可能地簡單明確，最重要的是要確認被訪者和調研人員對該詢問的理解是一致的。為此，問句的措詞要做到：

A.用淺顯易懂的詞語，盡量少用專業術語

B.問句中的關鍵詞應該只有單一的意思，不要用程度副詞等不明確的詞語。

C.避免引導性的、偏激的詞語。

D.有沒有隱含的假設。

預訪問

問卷排好版以后，先打印十份左右進行預訪問。預訪問的目的是檢查所有的設計考慮是否合理、周全，所以不要有先入為主的觀點，挑挑揀揀地詢問，應該同正式訪問一樣進行，并把預訪問過程中發現的所有疑問在對應的問句旁邊記下。如果完成了十份后，沒有發現問題，并且也沒有疑問，那么就可以正式大量印制和訪問了。如果完成了幾份，發現問題很多，還是先修正好了，再來第二輪預訪問為妙。

深度訪談法是一種無結構的、直接的、個人的訪問，在訪問過程中，一個掌握高級技巧的調查員深入地訪談一個被調查者，以揭示對某一問題的潛在動機、信念、態度和感情。

實驗法是指調研人員操縱一個或多個變量，測量該變量對其它變量的影響的方法。

展會目標是指展會組織者根據營銷戰略、市場條件、參展商和觀眾需求以及展會情況而制定的明確的、具體的目標。

參展目標是指展出者根據營銷戰略、市場條件和展會情況制定明確、具體的展出目的，期望通過展會而達到自己的目的。

展會目標的類別

根據展會目標的層次劃分，分為基本目標、宏觀目標、戰略目標。（1）基本目標，又稱微觀目標，是展覽活動必須達到的最基本的目標，具體包括為參展商和觀眾提供良好的信息交流平臺以及安全的環境；通過出租展位、提供配套服務和收取門票獲得一定的經濟效益。（2）宏觀目標，即從較為廣闊和深遠的視角確定的目標，具體包括顯示本國（本地區、本組織）的經濟實力、科技成果、環境條件、歷史文化和發展前景，為進一步招商引資打下基礎。（3）戰略目標，即從組織方和展會的長遠發展出發制定的競爭目標，具體包括加強與參展商和觀眾的溝通和聯系，建立誠信合作體系，并不斷吸收新客戶，擴大展覽會

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