01 海外客戶開發與管理 教材答案(大家好，我本科學的是應用數學，誰知道想從事金融行業，需要考什么證件嗎？)

如何進行客戶的二次開發與維護如何進行客戶的二次開發與維護管理

保險公司如何做好老客戶的二次開發服務？

在全球金融動蕩的背景下，世界各國政府都在積極采取寬松的貨幣政策來促進經濟復蘇。然而，在政府大幅增加投資、放松貸款的同時，通脹的壓力也在加大。一旦通貨膨脹超出正常范圍，居民的生產生活就會受到嚴重影響。保險業作為整個社會的“穩定器”，更應關注價格變化，在續保時及時調整保單項下的相關內容，充分發揮其保障功能。續保是保險公司為老客戶提供風險管理服務的最有效流程。從某種意義上說，保險公司重視續保，也就是重視老客戶的利益。一般而言，續保是指在保險合同即將到期時，保險人根據投保人的情況和保險標的，對原合同條件進行輕微修改，繼續與投保人簽訂承保合同的行為。續保對投保雙方都有很大的好處:對于投保人來說，一個電話就可以獲得保險公司提供的續保，省去了繁瑣的投保流程，大大節省了時間和精力。不僅如此，續保最大的好處是可以持續保障保險標的所面臨的風險，這在健康險、意外險等短期業務中尤為突出。對于保險公司來說，續保的過程省去了很多展業工作，所以成本要低很多。原投保人續保說明公司服務優良，客戶穩定，有利于增強客戶對保險公司的信心。因此，保險公司應該更加重視續保工作。現在很多公司把大部分精力放在開發新市場，吸引新客戶上，卻忽略了現有的保戶。其實這是一種短視的做法。新投保客戶30%甚至更多的保費流入代理人的口袋，真正的保險公司除了留出準備金用于未來賠付外，獲得的利潤微乎其微。如果能在保險期限內為現有投保人提供無微不至的服務，從而吸引他們續保，成為公司穩定的客戶源，既能保障老客戶的利益，又能提高保險公司的利潤。續保時，雖然客戶需要辦理的手續大大減少，但保險公司的審核和核保工作還是要做:一方面要詳細了解保險標的的真實情況，剔除逆向選擇下的問題保單，同時要根據實際情況為客戶提供風險管理服務。另一方面，根據價格變化，及時與投保人、被保險人溝通，確定新的保險金額，計算續保費率，確保足額投保。在通脹壓力下，不僅價格上漲會對保險業產生影響，其他不確定因素也會引起風險變化。出于對客戶的考慮，保險公司在續保時要做到以下三點:(1)及時審核，避免保險期間中斷。如前所述，續保在一定程度上是對老客戶利益的最大保護，最關鍵的保護點是讓被保險人得到持續不間斷的保險保障。同時，作為保險公司，即使續保手續相對簡單，但續保申請仍然需要審核。因此，在收到投保人的續保申請后，保險人應及時完成審查工作，并在前一保險期間結束前重新訂立續保合同，避免投保人在兩個保險期間發生保險事故時發生不必要的糾紛。(2)根據保險標的的風險狀況調整續保費率。隨著保險標的服役時間的增加和被保險人年齡的增長，保險標的面臨的風險也會增加。保險公司作為風險管理的專業機構，應當準確判斷保險標的的風險狀況，準確計算其費率。在費率的確定過程中，核保是核心工作。在國外，核保被視為整個保險流程中最重要的一步。在核保過程中，工作人員一般會詳細詢問投保人各種風險的變化情況，并根據詢問和調查的結果，剔除展業等費用后綜合確定新的保險費率。(3)復核保險金額，確保全覆蓋。在通貨膨脹的大背景下，保險金額受影響最大，波動最大。一份完全投保的合同，在價格快速上漲的情況下，很快就會變成一份投保不足的合同。此時，如果發生保險事故，被保險人獲得的保險金將難以彌補其損失，其利益也難以得到保障，保險也就失去了保障功能。

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如何開發客戶維護客戶？

在銷售行業來說，你或許會經常聽到“開發十個新客戶，不如維護好一個老客戶”這樣一句話。雖然說這句話有點夸大，但是在某種程度上說明開發新客戶的成本遠遠大于維護老顧客的成本，所以我們要重視老客戶服務與維護，并減少客戶的流失率。對于企業而言客戶有一定的流失率是必然的，那么如何有效的減少客戶流失問題呢？Rushcrm銷售管理系統將幫你有效的解決這一困難。

（一）、快速處理客戶反饋的問題，減少客戶流失

減少客戶流失最主要的問題就是如何快速處理客戶遇到的問題或者反饋。在Rushcrm銷售管理系統中運用客戶反饋模塊，主要是對客戶反饋的問題進行記錄，并且相關人員可以對客戶反饋的問題進行量化處理,根據客戶反饋問題的類型以及難易程度自動分配給相關的負責人。

例如：某銷售型的企業，客戶A反饋的問題處理時間為一天，客戶B反饋的問題處理時間為一周，那么系統就會根據客戶問題處理的時間，自動生成問題難度的級別以及建議完成的時間。同時Rushcrm銷售管理系統還可以在相關負責人在處理客戶反饋問題時，在相關負責人的工作記錄下自動生成客戶反饋業務跟蹤，記錄客戶反饋處理的結果，并且可以對客戶的滿意程度進行評估，快速有效的解決客戶反饋的問題，提升企業處理問題的效率，減少客戶的流失率。

（二）、老客戶的情感維護，利于再次銷售

企業的銷售人員通常都會在交易達成前對客戶噓寒問暖，但是在交易達成后，大部分銷售人員對客戶的關懷度有所下降，對于客戶來說形成了極大的反差，客戶對銷售人員的信任就會降低許多。

例如：銷售人員A在交易完成前，每天定時定期的給客戶進行電話溝通，經過一段時間，客戶覺得銷售人員A值得信任，購買銷售人員A的產品，客戶在購買產品之后一周都沒有收到銷售人員A的消息，把銷售人員A的聯系方式拉黑了，過了段時間銷售人員A想二次推銷產品時，都沒辦法聯系上了。

這例子說明了客戶之間的關系是需要去維護的，定期去維護客戶之間的關系讓客戶感受到你的真誠，Rushcrm銷售管理系統中可以實現周期性對客戶需要關懷的提醒，并且記錄下關懷的時間、關懷的內容、關懷的方式，在下一次需要關懷的前幾天提醒相關人員，大大提高了企業與客戶之間的關系，有利于再次銷售，大幅度企業的業績，減少客戶的流失。

（三）、分析客戶流失原因，給出解決方案

客戶的流失是不可避免的，只能去減少流失率，而不能去杜絕。Rushcrm銷售管理系統可以最大程度的分析流失掉的客戶是因為什么原因流失的，是因為服務不好，產品功能與客戶需求不匹配，還是客戶需求的變化等各種原因，可以讓給企業根據流失的原因的調整或者給出相應的解決方案，最大程度的減少客戶的流失率。

Rushcrm銷售管理系統的客戶服務模塊能夠快速幫助企業對客戶服務的快速回響，定期的去關懷客戶，可以大幅度減少客戶的流失率，從而實行長期獲利，大幅度提高企業的業績。

客戶再三催單該怎么辦？

雖然在銷售中顧客是上帝但是銷售是需要手段來維護客戶的也就是所謂的創造需求或者條件自己無論如何一定要給客戶一個合理的解釋夠則會影響到客情關系，不利于日后的維護適當的謊言也好，或者看客戶的性格實話實說也好最少要給客戶一個解釋，一定不能逃避問題無論是開發和維護都是這樣

企業戰略管理模擬題B卷

企業戰略管理模擬題B卷

企業戰略管理模擬題B卷1

一、單項選擇題

1.企業戰略管理一詞最初是由( )在其1976年出版的《從戰略規劃到戰略管理》一書中提出的。

A.安德魯斯 B.明茲伯格 C.錢德勒 D. 安索夫

答案D

2. 政治—法律因素是指對企業經營活動具有現存的和潛在的作用與影響的政治力量，同時也包括對企業經營活動加以限制和要求的( )等。

A.政治學習 B. 法律和法規

C.財務制度 D.企業文件

答案B

3. 概括起來說，企業的能力是組織結構和控制系統的產物。企業能力是指公司( )并將其發揮生產作用的技能。

A.配置資源 B.協調資源

C.分配資源 D.綜合資源

答案B

4.在制訂企業戰略目標時，應遵循的原則包括一致性原則，一致性原則又稱之為( ) 。

A.平衡性原則 B.同等原則

C.相同原則 D.共守原則

答案A

5.比如在鋼鐵行業，將該產業的三個工藝階段：煉鐵、煉鋼、軋鋼縱向聯合在一起，采用連續性強的生產技術和設備，可以減少能耗和成本，因此，企業選擇縱向一體化戰略的一個重要原因是( ) 。

A.技術條件 B.生產設備

C.規模成本優勢 D.資源利用條件

答案A

6. 國際戰略聯盟的形式有契約式、國際聯合、股權參與和( ) 。

A.獨資經營 B.合資經營

C.特許專營 D.許可證制度

答案B

7.日本三洋公司提出口號“以世界第一流的高精度而自豪”，這種口號屬于( )

A.企業戰略宗旨 B.企業戰略使命 C.企業戰略目標 D.企業經營哲學

二、多選題

1、一般來說企業使命的表述應包括( )

A企業愿景 B企業生存目的 C企業哲學 D企業的形象 E企業的品牌

BCD

2、在下列哪些情況下,購買商有較強的討價還價能力( )

A購買商相對集中，并且大量夠買 B購買商的行業轉換成本高 C購買商的利潤低 D購買商掌握供應商的充分信息 E購買差異化的產品

ACD

3、戰略聯盟的特征有( )

A邊界模糊 B關系松散 C機動靈活 D運作高效 E降低風險

ABCD

4、新興產業的不確定性主要表現在( )

A技術不確定性 B經濟不確定性 C組織不確定性 D策略不確定性 E人員的不確定性

三、簡答題

1、實行低成本戰略的具體政策

1)經營單位要積極建立大規模、高效率的設施；

2)努力降低經驗成本

3)嚴密控制成本開支和間接費用；

4)追求研究開發、服務、銷售、廣告及其他部門的成本最小化。

2、影響企業戰略選擇的因素

1)企業對外界環境的依賴程度

2)管理者對待風險的態度

3)企業過去的成就

4)企業中的權力關系

5)中層管理人員的職能

3、領導戰略變革的框架是什么?

1)樹立緊迫感；

2)建立指導聯盟；

3)制定遠景和戰略；

4)溝通變革圖景；

5)廣泛的授權運動

6)取得短期勝利；

8)將新方法融入文化

4、決定一個產業中戰略集團之間的競爭激烈程度因素是什么?

1)戰略集團間的市場相互牽連程度；

2)戰略集團數量以及它們的相對規模

3)戰略集團建立的產品差異化；

4)各集團戰略的差異

5、企業進行海外經營時的經濟環境

⑴國家經濟的發展水平

⑵國內生產總值總量及其分布

⑶國際收支

⑷集團貿易與區域性經濟

四、論述題

1、

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