01 網紅書店如何盈利(網紅書店陷關迎來“關店潮”，實體書店該如何尋找出路？)

逛書店不再是為了買書，書店現在的盈利模式是什么？

我個人認為未來商業模式：衣食住+文化，從賣貨到賣生活方式，從賣場到買場，（為了再次引起大家的熱議，我注明這僅代表我的個人觀點，拋磚引玉吧）

很多企業活不下去，就是因為他們還是在賣產品。

服裝店真正賣的不是服裝，星巴克真正賣的不是咖啡，酒店真正賣的不是客房和餐飲，他們真正購買的是一種他們向往的生活方式。

好的商業模式不是把你的貨推銷給客戶，而是通過你深層次的洞察用戶的需求，設計出他們喜歡的生活方式，把原來的賣場轉化成買場。

如果蘋果只做計算機批發，不開Apple Store實體店會怎樣？如果愛馬仕就是單純地做圍巾，沒有實體店，會是什么樣子？”

用生活方式取代產品是未來的趨勢，單一地賣產品會越來越難，已經沒有市場了。

一種新的生活方式本身更可能是一種全新的解決方案，衣食住+文化，未來商業將會是集時尚、文藝、日常于一身的“生活方式復合店”，實現華麗轉身。

一個好的項目背后是好的商業模式和商業邏輯。

因為疫情的催熟，下半年的新零售勢必會如雨后春筍一樣爆發，這幾天，一則“日本蔦屋書店2020年落戶中國杭州”的消息刷爆朋友圈。

只是一家書店，憑什么能夠這么轟動，這個案例也是我一直非常推崇，正如我上面說的，我們一定要將傳統的“賣”場轉變為“買”場。

在日本的蔦屋書店，目前已經有1400多家分店，它在東京的門店，每月營業額上億日元（相當于600多萬人民幣），開業一年多就被評為世界20大最美書店。

蔦屋書店對中國新零售的啟迪，可能不在于拷貝另外一個蔦屋書店，而是它背后的新商業邏輯。

從蔦屋書店整體來看，他的核心集中在這幾點：

1. 它的場景設計。從建筑美學到生活哲學，從圖書的擺放到空間的布置，它對于每一個細節都很考究，這些基于人性化的場景設計，讓它成為網紅打卡地，被評為“全球最美書書店”。

2. 它的多元經營。它是一個以書店為中心，包含了咖啡館、餐廳、精品店以及公園等設施的生活休閑場所，以圖書為核心的“書+X”模式，提升消費體驗，增強消費者粘性。

3. 它的市場定位。它的目標群體是50歲以上的所謂“黃金年齡層”，這群人有錢且有閑，掌握了53.5%的社會財富。事實上，它在所有年齡層的用戶中都頗具人氣。

4. 它的運營方式。它重構書店空間，以文學、藝術、建筑、汽車、料理和旅行六大專業分類為特色，融入咖啡、飲食、親子、文體和慢生活，作為美好生活方式專業“提案者”，以豐富的線下體驗和優質服務取勝。

體驗為王的今天，作為擁有“落寂的傳統出版業與實體商業”雙重屬性的傳統實體書店想要自救，必須以全新的生活+復合店突破重圍，而蔦屋書店也恰恰是做到了這一點。

下面我分別講講，日本蔦屋書店的成功，是如何“美的有心機” 的。

1、從顧客需求價值出發，轉換書店角色

在代官山蔦屋書店中，店里把所有帶有導向性的標識都刪除了，摒棄了傳統書店按照書的形態進行分類的方式，蔦屋書店則是按照書的內容、生活場景進行分類，重構了書店空間。

蔦屋書店特別設置了通曉某特定領域的導購員，從商品采購到賣場布置的整個過程都需要導購員決定，并實際接待顧客，向來店顧客提出自己的建議。

可以尋找網絡時代電商所不能做的，直擊電商痛點、瓶頸為實體店鋪的優勢，這就是蔦屋書店戰勝電商的理由。智能手機永遠無法達到的是心情、感覺的效果，也無法享受即時性的達人服務，而很多顧客更喜歡人來人往的真實空間。

2、顛覆營銷邏輯，從經營產品到經營用戶的產品體系

（1）度過時間，而非促進銷售 

首先，蔦屋書店跟傳統書店最大的區別就是它不是一家書店。

用蔦屋書店創始人增田宗昭的話說“傳統書店的問題就在于它們賣書”，蔦屋書店本質上是創造一個讓人度過一段美妙時間的場所，并且在這個過程中給大家推薦最好的生活方式（比如值得推薦的旅行目的地），所以增田宗昭說這是“買場”。

比如蔦屋的代官山店，與其說是書店，不如說是附近老年人的活動中心。

（2）圍繞人群，打破品類

蔦屋書店的核心是經營人群，而非想著自己的品類。最初，增田宗昭想要創造一個讓附近的人度過一段時間的場所，然后想著什么品類去填充這個場所。

日本人喜歡咖啡、看書，所以“書+咖啡”自然就成了運營這個人群的產品。

（所以在中國抄蔦屋書店可能根本不是做書店，中國老年人看書很少，打麻將多，可能是蔦屋麻將館都有可能。）

正是因為它是運營人群的“推薦邏輯”，所以才能真正做到“一店多能”，圍繞生活方式推薦。

比如你走近料理區，這里不光擺了推薦你學習料理的書籍，甚至書里面提到的鍋也會擺在旁邊，讓你可以在做飯的時候聽的音樂 CD 也擺在旁邊。

走近旅游區，推薦你去挪威旅行的書籍旁邊可能也在賣挪威的明信片，還有定制旅行產品，甚至可能有個兼職的旅行達人跟你聊天。

用增田的話說：它賣的不是書，而是里面的生活方式。（蔦屋是日本第一家聯合銷售書籍、CD、DVD 的公司）

網紅言幾又書店多家門店關閉，書店為什么會很難盈利？

書店很難盈利，在于當下讀書人員數量不多，大多數人的休閑娛樂，都被各類電子產品替代，很少有人會去品讀書籍。即便書店里人滿為患，也是看書人群，多余購書人群。眾多因素綜合之下，使得書店想要盈利，就變得非常困難。

言又幾網紅書店，又有門店關閉運營。這樣一個情況，讓人想到了書店經營過程中，所面臨的困難。不管是單一書店，還是休閑靜吧式書店，想要盈利都很困難。

很多創業者，都是乘興開店失望閉店。書店經營難以盈利，究其原因可以分為下面這幾類。

一、讀書人群數量少

科技和互聯網發展，使得人們的娛樂方式，呈現出了多樣性。眾多電子產品，帶給了人們無限樂趣，讓人們徜徉其中無法自拔。很多人一年也讀不完一本書，甚至有人已經多年沒有讀書。

人們的娛樂方式，從讀書轉變到了智能設備身上。讀書人群數量銳減，對圖書的銷量，有著嚴重影響。加上電子書出現，使得人們對紙質書籍購買欲望，進一步降低。

二、書店經營成本高

當下的書店，絕大多數經營模式多樣化，不僅提供售書服務，還提供了閱讀服務，與之搭配的還有奶茶、咖啡飲品甜點售賣，給讀書人營造了一個溫馨良好氛圍。

這些看似創收的經營模式，也在增加書店成本開支。良好的讀書氛圍，離不開店內精美裝修。裝修的投入，外加各類設備，以及人工管理費用，會使得書店，每天都開支巨大。

高昂成本支出，如果營業額不能跟上，就會出現持續虧損情況。為了及時止損，也只能夠選擇閉店處理。

當下的書店，如果不能夠開在學校旁，我想很難將其經營好。現在的你，還有購書閱讀習慣嗎？

網紅書店陷關迎來“關店潮”，實體書店該如何尋找出路？

網紅書店迎來“關店潮”，實體書店應該重新定位，根據消費者群體的實際需求出發，改造為綜合性實體書店。實體書店要始于顏值，忠于品質和服務。實體書店的出路要勇于創新，想顧客所想。

一、網紅書店始于顏值有了熱度，卻掉失了溫度

根據我的觀察發現，網紅書店主打人氣流量，正所謂近期什么是熱門，網紅書店就主推什么。其中網紅書店普遍的經營模式，在于華美空蕩的裝修。裝修風格過分注重顏值效果，而缺乏傳統書店的文化內涵。如果說網紅書店不務正業，只是為了盈利增加收入。只著重于把眼光投放到重點放在裝修風格，銷售咖啡美食上，我覺得這些對網紅書店的評論，簡直就是一針見血。

二、網紅書店蹭足了熱量，終究免不了關店潮

網紅書店以網紅標榜，在網絡上蹭足了熱量。網紅書店的書籍是以背景墻的形式出現，往往書都堆得滿滿的，不但滿而且高讓一般人都夠不著。其余空間多數為環繞式樓梯，并相應設置付費服務專區。很多慕名而來的年輕人，在網紅書店里擺拍，錄制直播視頻然后發朋友圈，或者分享在各大平臺。卻絲毫沒有了對愛書人的關懷，等新鮮感一度褪去，網紅書店關店潮也隨即被爆出。

三、實體店應重新定位，立足于客戶尋找出路

實體店應該重新定位，在傳統書店的基礎上，迎合不同消費群體的需求。可以開設有償借書，或者交換閱覽的分享活動。有新書推出時，可以主辦新書簽售會，或者不定期開展讀書會，交流讀書的感想。同時可以開設兒童，以及親子閱讀區域，結合孩子愛玩的天性，實現學習娛樂一體化的新格局。即可以滿足家長閱讀的需要，同時也可以方便照看孩子。實體店選址以安靜舒適為主，簡單溫馨的裝修風格，搭配暖和的照明設備。

網紅書店紛紛迎來“關店潮”，實體書店可以做一次文問卷調查，做一家大眾所喜歡的書店，從客戶切身利益出發，與時俱進。

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