01 美國國際貿易談判代表(文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上)

美國貿易代表的職責是什么

美國貿易代表的前身是根據《1962年貿易拓展法》而設立的特別貿易代表,1980年改為現名

作為美國總統的重要貿易顧問和對外談判代表,美國貿易代表是內閣成員,具體負責促進與協調美國的國際貿易和直接投資政策,與其他國家在上述領域開展談判

美國貿易代表和商務部長的職責

美國貿易代表作為內閣成員，其職責是擔當總統的首席貿易顧問、美國的首席貿易談判官員和貿易及相關事務的發言人

通過執行美國的貿易法律，在世界貿易組織、世界各地的每個區域性論壇上，同美國的主要貿易伙伴一起開展工作

如同國家安全委員會或經濟買粉絲委員會，美國貿易代表辦公室是總統行政辦公廳的組成部分

通過一種跨部門的結構，美國貿易代表協調貿易政策，解決爭議，并為總統的決定設計要點

美國貿易代表還擔任海外私人投資公司（OPIC）的副主席，是進出口銀行的非表決成員，是國際金融和財務政策國家買粉絲委員會的成員

美國商務部主要職責是對美國進出口貿易情況進行動態監控，對美國進出口貿易的運行與美國國內產業運行、市場競爭情況及其相互關系進行評估和分析為美國其他貿易管理機構、企業和研究機構等提供必要的信息服務，向美國國會、總統、國際貿易委員會等貿易管理機構提供貿易管理方面的政策建議，部長就是那個對所有信息進行匯總和報告的人

美國貿易代表

美國貿易代表全稱是美國貿易代表辦公室（USTR），是由美國國會根據1962年的《貿易擴張法案》創建，據肯尼迪總統1963年1月15日簽署的11075號總統行政令落實。最初命名為特別貿易代表辦公室，該機構經授權負責1930年《關稅法案》和1962年《貿易擴張法案》項下的所有貿易協議項目的談判。作為1974年《貿易法案》的一部分，美國國會將該辦公室確定為總統辦公廳內的內閣級機構，并賦予其其他權力和責任以協調貿易政策。

1980年，該辦公室更名為美國貿易代表辦公室。辦公室的首腦為美國貿易代表，他是大使級內閣官員，直接對總統和國會負責。USTR既指代美國貿易代表，也指代他所負責的機構。卡特總統1980年1月4日簽署的12188號總統行政令授權USTR制定并管理美國全部貿易政策。USTR還被指定為國家的首席談判官員，并作為美國在主要國際貿易組織的代表。

美國貿易代表戴琪是什么級別

美國貿易代表戴琪是副國級官員。

戴琪是現任美國貿易代表，也是美國總統拜登任內的第12任貿易代表。她的級別相當于中國的副國級官員，僅次于國務卿和國防部長。作為美國貿易領域的最高代表，戴琪負責著美國在全球范圍內的貿易政策和經濟事務，包括雙邊、區域和多邊貿易談判。她的職責是代表美國政府在全球范圍內維護美國的利益和價值觀，促進美國的經濟發展和國際貿易的繁榮。

戴琪出生于1968年，擁有喬治城大學國際關系學院的學士學位和喬治城大學外交學院的碩士學位。她曾在奧巴馬政府時期擔任過白宮國安會的貿易政策主任，并在拜登當選總統后加入了他的過渡團隊。在拜登就職后，戴琪被任命為美國貿易代表，成為該職位的第一位女性。

除了擔任美國貿易代表外，戴琪還曾在多家國際組織和機構任職，包括世界銀行、國際貨幣基金組織、美洲開發銀行和國際清算銀行等。她豐富的經驗和專業知識使她在國際經濟領域享有很高的聲譽。

總之，戴琪作為美國貿易代表，不僅代表著美國的利益和價值觀，還負責著美國在全球范圍內的貿易政策和經濟事務。她的職責是促進美國的經濟發展和國際貿易的繁榮，并在國際經濟領域發揮重要的作用。

文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上

在日益全球化的經營環境中，許多商務談判都是在跨文化的環境中進行。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規范。世界似乎愈來愈像個大家庭，但實際上因為文化的差異，不同國家的人們還是有很多不同點，他們用不同的眼光、不同的立場來看待這個世界，同時對貿易目標的理解和表達思想的方式都不相同。一般來說，每個人都不可避免會把自己的設想、想象、偏見和其他一些文化特征帶到商務談判中。

文化是通過社會關系的相互傳遞從而被大家都認同的行為特征和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣且復雜，它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。國際商務談判中由于談判人員來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標準乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。在國際商務談判中，如果不正確認識這些差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方方面面的影響。

1 文化差異對商務談判思維的影響

1.1 談判的定義

不同文化的人們對談判的基本定義的理解也不盡相同。比如對美國人來說，談判是一種由呆板的報價與還價達成個交易的過程。而日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。

1.2 談判目標即是合同或關系

在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的伙伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。

1.3 選擇談判代表

1.4 決定權利包括領導意志或團隊意見

1.5 團隊對個人

發揮群體的作用在確定了商務伙伴或貿易合作對象，完成商務談判準備工作之后，雙方進入實際談判,在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見。通常日本企業談判代表表態總是非常謹慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點是不明智的，團體內部的一致性高于一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團體精神。所以，在征詢日本伙伴的意見時，你完全不必注意個別人的意見，應將各個獨立的人當作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟于事。

1.6 協議的本質

不同的簽約風格對合同的最后達成至關重要，盡管會談可能已經取得共識，但只有起草成正式文本方才達到談判的最終效果。通常日本企業傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。

1.7 合同的形式涵蓋了概括或細節

不同的文化還經常影響到合同的形式。北美人一般喜歡一份詳盡的包括了所有可能發生的事的合同；而日本企業傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。

2 文化差異對涉外商務談判形式的影響

對對手文化的了解可以幫助商務人員進行更融洽的交流和制定更有效的談判計劃。但是文化是一個相當廣義的概念，而且有許許多多不同的文化，沒有一個人具有和所有文化有效溝通的技巧和經驗。在涉外談判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：

2.1 禮儀

美國人不拘禮節。在商務往來中，美國人喜歡直呼對方的名字；而歐洲人對稱謂則要重視得多。和日本人打交道，初次會面時交換名片是個標準的禮節，要慎重而禮貌。

2.2 語言與非語言

我們在交流時的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。日本人說的“yes”是表示禮貌的“l hear you”的“yes”，不是“l agree with you”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“l understand the question”的“yes”和“l’ll 買粉絲nsiderit”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

世界上的大多數語言都是不能逐字翻譯的，不同語言交流時的身體語言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的“rain cats and dogs”的正確的中文含義不是“下狗下貓”而是“傾盆大雨”。

非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的，而在另一種文化中，這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。例如，不要觸摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是靈氣所在；在意大利人面前觸摸一側的鼻子則意味著不信任；和日本人談話不要長時間盯著對方，而和法國人談話，則需要專心直視對方。

2.3 時間觀念

時間的意義和重要性也是因文化而異。在東方文化中，時間永遠在流動，所以在談判中常有延遲的現象；但是西方人注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向于準時展開會談，按照日程安排一步步達成最后的協議。

阿拉伯人不太講究時間觀念，談判中會出現隨意中斷或拖延談判的現象，決策過程也較長。但這種拖延也可能表明了他們對對方的建議有不滿之處。

2.4 談判態度

基本上人們有一贏一輸和雙贏兩種談判態度。如果談判雙方都把談判看成雙贏的情況，那么達成協議就是相當容易的了。但當有一方把談判看成一贏一輸的局面時，處于弱勢的一方認為對方的勝利是建立在自己的損失之上時，達成協議就有些困難了。

2.5 個人風格

個人的談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這里，風格是指談判代表談話的方式、著裝特點和對人的稱呼方式。北美人喜歡非正式的風格，在第一次見面就直呼對方的名字；另一方面，德國人在談判中持正式的態度，稱呼對方的頭銜。當不同風格的人相遇時，可取的做法是客隨主便。

2.6 溝通方式可以直接或間接

3 結語

跨文化談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現在詞語的、非詞語的、情景的、上下文的層面上等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應的談判技巧是重要的。涉外商務談判的己方優勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談

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