01 進入海外市場的準備工作(分析一下跨國企業進入市場后要做哪些準備工作)

分析一下跨國企業進入市場后要做哪些準備工作

隨著經濟全球化、企業國際化的發展, 企業文化建設必須以開放的心態，正確面對文化沖突。1993年2月，經國務院批準，英荷殼牌石油公司與當時的中國石油天然氣勘探開發總公司簽訂了蘇北石油風險勘探合同，同年4月，經過公開招標，江蘇油田228地震隊一舉中標。英荷殼牌石油公司是世界四大跨國石油（本文來自博銳鄧正紅專欄）公司之一，素以管理水平高、規范要求嚴著稱。在石油行業有個說法：“能與殼牌公司合作成功，就取得了走向世界石油勘探市場的通行證。”為了取得這張通行證，他們確實做了很大的努力和準備，但施工前的檢查結果是不合格，而且主要栽在一些被中方職工視為“雞毛蒜皮”的小事上：殼牌公司海牙總部派出的檢查驗收團團長漢斯先生一到隊部，人未落座，伸手在桌面上抹了一下，手指上沾了一層薄灰，當即滿臉不悅地給228隊下了一份書面整改備忘錄。下午到勘探工區，漢斯從地上撿起一張測量工丟棄的小紙條，非常嚴肅地問：“先生們，這是什么？這是我們留下的嗎？如果是，就是對環境的破壞！”一天的檢查，類似的問題提了200多條，同時宣布，原定開工時間推遲16天，扣罰待工費4萬美元。同樣地，從1984年與法國CGG公司成立油田第一支對外合作隊伍——中發地震隊，1987年承包澳大利亞CSR公司海南島福山盆地鉆井工程，1998年中標蘇丹地面工程，1999年進軍卡塔爾鉆井市場，2004年獲得也門1區塊26年風險勘探開發權等等，從為國外石油公司風險勘探提供反承包施工起步，到成長為進入國際石油市場進行風險勘探的油公司，在這個過程中，每一次的對外合 作，都伴隨著激烈的觀念、意識、行為準則、行業規范等等方面的碰撞。

江蘇石油勘探局回顧這10多年來對外合作艱難曲折的發展歷程，深切地感受到：合作的最大障礙，不在于資金、設備以及工程的難易，而在于企業文化的差異，在于這種差異所引發的文化沖突；合作的最佳途徑，不是委曲求全，也不是被對方所同化，而是文化的交融、文化的整合。這些沖突如他們為完成任務不惜拼設備、拼體力，外方認為是野蠻施工；他們為加快速度簡化工序，外方認為是偷工減料（本文來自博銳鄧正紅專欄）；他們提前做好的開鉆前準備，外方認為是未按操作規程；他們奮不顧身保護國家財產，外方認為是對生命的漠視等等。面對沖突，職工感到難以接受，大家迷茫、憤懣，有人把它上升到維護國家尊嚴、民族自尊的高度，說“這是洋人在故意找茬，欺負我們”。他們引導職工理性地認識沖突的本質：這些沖突是合作中的沖突，是文化的沖突，絕非階級仇民族恨；它不以對立為前提，不以對抗為手段，不以對付為途徑；既要繼承我們傳統文化的精髓，也要注意以欣賞、理解和包容的態度對待外方文化。同時，他們積極用國際標準對所有隊伍進行統一貫標；將“教室搬到市場，國內搬到國際，職工搬到大學”，培養通曉國內外市場管理慣例、勝任國內外市場業務能力，適應國內外市場競爭法則的職工隊伍，使油田的海外施工隊伍逐漸適應了這種文化差異，并成為甲方“最愉快的合作伙伴”。在對外合作中，他們不僅注意積極適應文化沖突，更著眼于以競爭的膽識學習、借鑒、接納國外先進的理念，將其熔鑄到自己的企業文化中。也門修井項目組針對管理中的老好人、操作中的隨意性等缺陷，積極延用外方的“JSA”制度，把所有工序中可（本文來自博銳鄧正紅專欄）能出現的問題和不安全行為逐條梳理出來，形成手冊。 在每次施工前，給職工逐條提醒一遍，然后讓職工簽字；在施工中剛性執行，即使在職工認為可以節省步驟的情況下也絕對不容許變通。通過這種傻瓜式、契約式的管理保障了安全生產。物探處在全國物探系統率先引進了國際先進的HSE管理法，創造了“102萬人力時無損失事故”的業績。近些年，他們還注意將油田的鐵人精神、 “三老四嚴”作風以及“四進四到四出”思想政治工作方法等優秀企業文化與國外的以人為本、持續創新、追求卓越、科學管理以及強調生態環保等先進理念有機融合，形成了獨具魅力的JOECO(江蘇油田英文縮寫)文化。這一文化幫助他們塑造出一支支揚威海外的“威武之師、文明之師”，完成了一項項爭氣工程、豐碑工程。一支又一支開拓市場的鐵軍，使大慶精神、鐵人精神的旗幟紅遍長城內外，插到異國他鄉。

要拓展海外業務，有什么需要提前準備的？

要拓展海外業務，有一些需要提前準備的關鍵要素。以下是一些重要的準備事項：

1. 市場調研：在進入新的海外市場之前，進行充分的市場調研是至關重要的。了解目標市場的文化、消費習慣、競爭對手、法律法規和市場趨勢等信息，可以幫助您確定市場的潛在機會和挑戰。

2. 產品定位和適應性：評估您的產品或服務在海外市場的定位和適應性。您可能需要進行產品調整或本地化，以滿足不同市場的需求和偏好。

3. 了解貿易規則和法律要求：不同國家和地區都有各自的貿易規則和法律要求。熟悉目標市場的進口規定、稅收政策、產品認證和標準等方面的要求是必要的，以確保您的業務合法合規。

4. 建立合適的分銷網絡：尋找合適的分銷渠道和合作伙伴是海外業務擴展的關鍵。您可以考慮與當地的經銷商、代理商、批發商或電商平臺合作，以幫助您推廣和銷售產品。

5. 營銷和品牌推廣：制定一個適合目標市場的營銷策略和品牌推廣計劃。這可能包括建立本地化的品牌形象、參加國際貿易展覽、進行廣告和市場推廣活動，以吸引潛在客戶并提高品牌知名度。

6. 物流和供應鏈管理：海外業務涉及物流和供應鏈的管理。確保您有可靠的物流合作伙伴，能夠處理國際運輸、報關和倉儲等環節。同時，優化供應鏈流程，確保及時交付和庫存管理。

7. 資金準備：擴展海外業務需要投入資金，包括市場調研、產品適應性調整、營銷推廣、物流成本等。進出口企業可以借助一些可靠的信用服務是為國內進出口企業助力關鍵，這類型好的產品也有很多，例如進出口企業可以通過銀行的外貿貸款，英聯金科通關數據信用貸，銀關易郵儲e貸，進出口易貸等確保您有足夠的資金.

8. 人才和文化：如果您打算在目標市場設立辦事處或雇傭當地員工，了解當地文化和勞動法律是必要的。招聘合適的人才，建立良好的團隊，并進行必要的培訓和跨文化交流。

9. 資源整合：確保您的企業內部有足夠的資源來支持海外業務的拓展，包括人力資源、技術支持、客戶服務等。充分整合內部資源，以便有效地開展海外業務。

這些準備工作是拓展海外業務的基礎，可以幫助您在新的市場獲得成功。在開始拓展之前，建議您制定詳

如何出口貨物？國際貿易有哪些步驟和注意的？

一、外貿第一步：外貿經營權----四招開啟外貿之門

國家規定，只有具備進出口經營權的企業，才能直接經營進出口業務。沒有進出口權的企業則可以采用委托外貿公司代理出口等方式進行。

取得外貿通行證的第一招：企業可以向所在地的外經貿委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業務都可以自己進行，對外的合同等票據都以自己的名義出具，對企業形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業申報進出口經營權，申辦的手續日益簡單開放。但對企業的規模、生產能力、人員配備等仍有相當的要求。取得進出口經營權的企業通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。

暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區和行業的限制不便申辦的企業，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業而言，通過外貿公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿公司或有進出口權的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿公司的名義與之簽訂合同。根據合同備貨妥當后，由外貿公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿公司，外貿公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給你。這樣一來，雖然實質上仍是你做外貿，但操作形式上就變成：你以普通內貿的方式把貨物賒銷給外貿公司，外貿公司自行出口后支付貨款。

代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業秘密提供給外貿公司。外商貨款直接支付給外貿公司也存在一定的風險----雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿操作中根據資金轉帳的渠道和各個經辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿公司良莠不齊，既有本分經營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。

但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權限制，任何工廠都可以做外貿了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿操作流程，就能把風險降到最低。事實上，在目前的外貿行業中，工廠與外貿公司順利合作出口的情形尚屬多數。

同樣地，除了工廠以外，普通外貿公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內進貨的環節以解決貨源而已。

對于個人做外貿還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿經驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿公司的知名度和商業信用，以期在購銷過程中得到優惠便利，并節省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經驗的外貿人的歡迎。不過，做外貿SOHO需要比較深厚的外貿知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿新手去做。

如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用“國際快遞+網上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案。自2004年新版《對外貿易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個體工商戶注冊。

2．到外經貿委作個人外貿經營權登記。

3．到海關辦理“中國電子口岸”入網手續。

4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續。

5．在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。

個人申請外貿權雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基于商業信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。

有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，

外貿之門為虎添翼此敞開。

接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產品呢？

二、外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品

在經銷產品的選擇上， 我們首先要避免常見的三個誤區：

1．品質越高越好

絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。

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