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企業如何向消費者報價

價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而是定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

（一）撇脂定價策略

所謂撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤。

撇脂定價的條件：

（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

（2）高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。

（3）在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。高價使人們產生這種產品是高檔產品的印象。

（二）滲透定價策略

所謂滲透定價是指企業把其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

滲透定價的條件：

（1）市場需求對價格極為敏感，低價會 *** 市場需求迅速增長。

（2）企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降。

（3）低價不會引起實際和潛在的競爭。

（三）滿意定價策略

滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。

七、產品組合定價策略

1、生產大類的定價

2、可選產品定價

3、必選產品定價

4、附加產品定價

5、產品捆綁定價

八、價格調整策略

1、折扣和補貼定價

2、分層定價

3、心理定價

4、促銷定價

5、地區定價

6、國際定價

九、 *** 性定價策略

1、拍賣式定價

2、團購式定價

4、搶購式定價

5、與產品未來利潤增長掛鉤的持續回報式定價

6、會員積分式定價

如何利用買粉絲功能提升消費者體驗

買粉絲錢包里面還有城市服務看到沒，開啟定位所屬城市，然后找到你要辦理的業務就行了。現在直接用買粉絲的城市F務，覺得這里面挺省事的 而且現在也都是買粉絲發紅包，買粉絲生活F務里面還可以醫院掛號，車輛違規查尋，這些功能都覺得很實用 也是解決了大麻煩的感覺

企業如何利用非理性消費者

企業如何實現非理性消費的有效把控：

首先，制定科學的產品組合。

科學的產品組合是市場營銷的基礎，這是很多企業市場營銷部門必備的基本功。當然，無論什么樣的產品組合推出來之前，企業都要經過充分的市場調研和市場論證，最后做出非常理性的產品組合，才能夠推向市場。這是90%以上的企業喜歡的思維模式和實際操作模式。營銷策劃專家利均認為，任何營銷創新都必須建立在理性思考的基礎之上，但如果企業營銷者能夠把消費行為的非理性因素充分考慮進來，有可能就會實現更全面的營銷創新，當然，企業也會取得非凡的市場業績表現。

中國掛面行業的龍頭企業陳克明就為此做出了表率。中國的掛面市場一直都處于群雄爭霸的局面，從行業利潤層面來看，幾乎已經到了無利可爭的狀態，因此，中國掛面行業甚至成了進入門檻低、進入風險大、品牌淘汰率高的這樣一個低層次競爭的領域，任何企業想在這一行業脫穎而出都是相當困難的。陳克明做到了，成為中國掛面行業的老大。在中國掛面行業里面，絕大多數產品都處于價格戰里面，幾乎沒有中高階產品。隨著消費的升級，消費需求開始偏向中高階，如果單獨推出中端產品，可能就會迅速卷入價格戰的漩渦，如果單獨推出高階產品，在無獨特賣點的情況下，消費者又很難接受。陳克明意識到了這一點，于是其產品線特點鮮明地呈現出中高階產品，而其真正帶動銷售量的卻是其中端產品，高階產品恰恰是平衡消費者非理性消費的砝碼。做為大眾快消品來說，絕大部分消費者很難接受品質高階的產品，而消費者在平衡中低端產品的購買時，卻無法從理性層面認識到它們的品質差別，這時，消費者的非理性因素就占了上風，他們會沿著這樣的思考路徑走下去：“生活水平提高了，我是否還要買低端掛面？至于高階掛面，它們有那么高的品質嗎？索性我就選擇品質適中的吧。”這樣，我們就看到，在現代商超里，消費者更愿意購買陳克明的中端掛面，而陳克明的高階掛面充其量就是擺設，這就是陳克明掛面巧妙突圍低品質產品線競爭的高明手段。

其次，在制定產品價格時突出考量非理性價格選擇。

價格永遠是消費者參考的第一要素。絕大部分消費者，無論其理性購買還是非理性購買都無法回避價格，因此，在市場營銷競爭中，價格戰是最普遍被使用的工具。

前面我們提到的案例無一不用價格這一因素做為最終的注腳。但是有一個案例卻把價格的非理性消費心理呈現得淋漓盡致。還記得很多網站會出售電子書吧，大家都知道電子書的價格要比印刷書籍便宜得多，有兩家出版商的銷售業績完全不同，就是因為其價格制定的技巧不同造成的。AB公司出售電子書和印刷版兩種書籍，A公司打出，單買電子書16元，單買印刷版書籍89元，結果80%的消費者都買了電子書，只有20%的消費者購買印刷版；B公司打出，單買電子書16元，單買印刷版書籍89元，兩者合買89元，結果80%的消費者購買了第三種價格的產品，當然，印刷版就無人問津了，只有20%的消費者購買了電子書。一眼可以看出，兩家公司的收益如何？顯然B公司業績表現更加突出。而B公司恰恰就應用了消費者非理性消費的消費行為，他們認為兩者合買占了大便宜，那個單買印刷版便僅僅成為一種心理平衡工具而已，當然不會有人購買。

再次，通過渠道借勢創造非理性消費優勢。

企業在設計渠道時總是理性地認為應該門當戶對。舉例來說，某中低端服裝品牌卻拋棄傳統的營銷渠道，大模大樣地進入到了高階品牌商場，起初，企業的很多營銷人員都認為營銷總監瘋了，因為憑他們的產品在這樣的高階商場里銷售，顯然面對的消費人群不對，在品質上更不能與高階服裝品牌相比，在價格較低贏利能力較低的情況下，卻要支付高昂的場地促銷費用，顯然有以卵擊石的自不量力之感。事實恰恰相反，通過其渠道的合理選擇，以及專柜的合理布置，這家服裝企業的中低端產品竟然堂而皇之地同高端大品牌同場競技，并取得了超出大品牌的銷售業績。這是為什么呢？讓我們分析一下渠道的非理性消費。一是來這家商場的人群絕非全部是高階人群，很多中端消費人群也會時常光臨，只是因為沒有適合自己的心理價位的產品而空手而歸；二是高階消費人群在看到一片高價產品時，卻突然看到相對便宜的產品，當然，他們是不會購買低端更便宜的服裝，但他們并無法搞清楚中端和高階服裝的主要區別在哪里，在這樣的情況下，有些消費者就選擇了中端品牌的服裝。這個時候，消費者的非理性消費行為就顯現無疑。因此，選擇合適的渠道，借勢搶占消費者的非理性消費心理，是完全可以創造良好的市場表現的。

最后，為非理性消費提供足夠的傳播支援。

很多情況下，消費者在面臨選擇時是理性的，但理性常常無法助其解決購買的選擇問題，這種情況下，非理性消費行為就會產生，因為他們必須決定要購買一款產品回去。如果沒有上面提到的產品、價格、渠道等的創新而帶來的非理性消費依據，那么，消費者就會瞬間陷入消費資訊回憶當中，在他們的腦海里迅速檢索蒐集可以做為支撐做出購買決定的依據，這時，如果在消費者消費之前，企業的品牌和產品資訊已經針對這個消費者進行了有效地傳播，這樣消費者就會選擇該品牌或者產品。強調一點，那種通常的理性傳播并不包括在內，企業若想抓住非理性消費者的心，企業在做傳播方案時，就要特意突出非理性一面，以保證消費者資訊回憶與其當時時的處境保持一致。

消費者如何體驗銷售者服務于消費者?

銷售的八個層次2009-03-17 18:09第一步：銷售產品

我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產品，以產品為中心進行銷售，產品便成了我們的銷售起點。產品是第一位的，銷售人員是第二位的。現在國內有很多外貿型企業就是這個樣子的。銷售產品的過程使我們體味到，銷售產品需要創新型的產品支援，好產品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務于產品，不斷地挖掘出產品的差異化；此層次銷售的根本一點就是：展示產品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產品的亮點，然后放大化。如果沒有創新型的產品，那就要創新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產品不足，先天不足后天補，產品不足營銷補。銷售產品此為營銷一段。

第二步：銷售人品

隨著產品同質化程度的提高，銷售產品層競爭日趨激烈，先天不足就表現的更加明顯；人們開始發現產品可同質化，但人要想同質化卻很難，銷售的焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產品的，生意的基礎是人，銷售自己應在銷售產品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。

第三步：銷售服務

在即時消費時代大行其道的時候，人們發現快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進了一個層次：就是銷售服務，通過拉長銷售的過程來制造銷售優勢。國內的海爾以其五星級服務在銷售服務中挖得了第一桶金。格力空調又推出包修六年，大包式服務，在服務營銷中異軍突起。還有新郞西裝終身免費干洗等等。服務成了產品銷售中的一劑強勁蒙藥，催生了一個銷售服務的大市場。IBM的轉型由銷售產品轉向銷售顧客的解決方案，是銷售服務中的典型案例。人們逐漸意識到服務更易創造價值。這不由得讓我們想起了一句話：產品的生命是有限的，而為人民服務是無限的；我們要把有限的產品生命投入到無限的為人民服務中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現的那個人。我們銷售的不一定是最好的產品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務此為營銷三段。

第四步：銷售顧客體驗

有了銷售行為的后移，也就有了消費行為的前置。把消費行為提前，讓顧客提前感受產品或服務所帶給他的價值。銷售顧客體驗，是在顧客不用先掏空腰包時仍然可以享受產品或服務。不擁有一樣可以享受，培養顧客的使用經驗也很重要；讓這體驗慢慢融入顧客的生活，當一擔不擁有成為一種不習慣時，銷售的機會就來了。汽車的試駕，數碼產品的免費體驗店，食品的試吃，化妝品的試用，還有 *** 床都設體驗中心可以免費試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當街寬衣洗浴，先不說這是不是操作，但從預置消費行為的角度來看，確實做得夠提前，也夠大膽。只要是能夠提前展示出來的，商家是一

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