01 隨著公司海外市場(假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢)

假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?

開拓海外市場，是大家一貫以來非常重要的議題，也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術，我更加認為開拓海外市場是一門藝術。

而且開拓海外市場，可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口，比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完，每個國家的市場又有不同的很多情況，這些，以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。

市場競爭環境，決定了這個游戲圈子里面有誰在玩，知道了你和誰在玩，你就可以選擇和誰玩。通常，中國公司之間的競爭，傾向于惡性競爭，而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的，所以，很多產品的生命周期就很短，而且競爭環境非常惡劣。

我認為:要想牢牢的打入國外市場，就要選擇你的競爭對手，不要總是和中國的同業競爭，要學會和鬼老公司競爭(純國外公司，由國外鬼老經營的公司，不包括海外華人公司的競爭，海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了：

如果你在B2B上面展示你的產品，那么，客戶找到你了，你給他報價。但是，這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價，這樣，其實你就是在和中國公司競爭，明顯，競爭環境很不好。難度大，價格也不一定高。而且，就算這次做下來，下次可能其他的中國公司知道了這個客戶，他們會低價挖走客戶。

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的，會有很多中國公司一起報價，價格無法高到哪里去的。

但是，如果你這樣做，你假設你就在海外，比如美國，你就會這樣找客戶和開拓市場，你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶，也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單，還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶，還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶，或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。

這些客戶當中，你要進行客戶性質分析，比如要觀察分析他們的背景，比如，老板是哪里人，是不是純鬼，他們的老板或采購來過中國沒有，他們的采購模式是怎樣的，慢慢的，你會明白在美國這個行業里面，由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的，他們的優劣勢在哪里，哪些是你可以開發的渠道商，哪些是你真正的競爭對手，哪些才是你正在的潛在客戶。同時，你要進行價格分析，就是，渠道價格是多少，渠道分多少層，最終到最終用戶的價格是多少，這個行業的利潤率在美國市場上，你就可以明白了。

知道了這些以后，你想這時，你已經開拓了幾個二級渠道商，因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨，因為他可能把你定義為他的競爭對手，通過你的報價來探你的底細，而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司，很LOCAL化的那一類人，他們很友善，你賣給他們的價格還不錯，就是量開始不太大。這些類型的公司，我是最喜歡第一個開展業務的，他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識，絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢？只有一個原因：就是你的競爭對手公司是一級渠道商，是那些鬼老公司，而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭，所以，你用降價的競爭方法，很容易的就把客戶爭取過來了。

寫到這里，我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧，用這個方法，非常容易的就可以打開了第一單，然后，下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

企業在國際化過程中會遇到諸多挑戰與風險可為什么當前仍然有很多企業追求國際

企業國際化經營

什么是企業國際化經營？

企業的國際化經營，是指企業為了尋求更大的市場、尋找更好的資源、追逐更高的利潤，而突破一個國家的界限，在兩個或兩個以上的國家從事生產、銷售、服務等活動。

企業國際化的動因

不同的企業走向國際化的具體原因千差萬別，出于各自不同的考慮，受到各種不同因素的驅使。但是，無論出于何種原因，企業的國際化經營從根本上說都是出于整體戰略的考慮，即為了尋求更大范圍的競爭優勢。企業國際化的動因包括三個：

（一）為現有的產品和服務尋找新的顧客。

企業從事國際化活動最直接的動因是開發海外市場，在國內市場趨于飽和時為現有的產品和服務尋找新的顧客。隨著經濟全球化的發展，不同國家的消費者在需求偏好和消費習慣上有趨同的傾向，這使得企業有可能將產品和服務推向更廣闊的市場。

（二）尋找低成本的資源。

企業在海外市場尋找更優質和更低廉的資源，以降低生產成本，獲得低成本優勢。可以帶來低成本優勢的資源主要包括原材料、勞動力和技術。

（三）打造核心競爭力。

核心競爭力是企業競爭優勢的源泉，是企業比競爭對手更優秀的根本性的原因。企業將經營活動領域從單一的國內市場擴展到海外市場，可以在更大的范圍內學習新的技術、管理經驗，積累對顧客需求的認識，由此打造出更強的核心競爭力。

企業國際化經營環境分析

企業國際化經營環境遠比國內環境更為復雜和多變。國際經營環境的復雜多變性是由多種因素相互交織而成的，包括政治法律因素、經濟因素和社會文化因素。所以，企業在國際化經營過程中，必須對環境變量給予更加充分的重視，要在深入考察各環境變量的基礎上精心準備應對之策。

（一）政治法律因素。

國際化經營中涉及的政治法律因素主要包含：

1.政治制度；

2.國家安全；

3.商品檢驗法規；

4.勞工法案；

5.知識產品保護。

（二）經濟因素。

需要特別予以重視的經濟因素包括：

1.經濟體制；

2.經濟發展水平；

3.經濟穩定性；

4.匯率變化；

5.稅收政策；

6.通貨膨脹率。

（三）社會文化因素。

每一個國家都有自己的社會文化。民族文化是一個國家的居民共有的價值觀，這些價值觀塑造了國民的行為方式和認知世界的方式。民族文化和企業文化哪一個對員工的影響更大？研究表明，民族文化對員工的影響大于企業文化對員工的影響。從這個意義上說，從事國際化經營的企業必須深入地了解東道國當地的文化，并以尊重、包容的態度融入當地的社會文化環境中。在國際化進程中，企業面對的主要挑戰是，如何在不同國家的多樣化的社會文化環境中，制定并實施有效的國際化戰略。

國際化經營戰略選擇

企業國際化經營戰略的選擇包括兩部分的內容：一是本公司的國際化戰略；二是選擇適當的國際市場進入方式。

（一）國際化戰略。

企業的國際化戰略是公司在國際化經營過程中的發展規劃，是跨國公司為了把公司的成長納入有序軌道，不斷增強企業的競爭實力和環境適應性而制定的一系列決策的總稱。企業的國際化戰略將在很大程度上影響企業國際化進程，決定企業國際化的未來發展態勢。企業的國際化戰略可以分為本國中心戰略、多國中心戰略和全球中心戰略三種。

1.本國中心戰略。在母公司的利益和價值判斷下做出的經營戰略，其目的在于以高度一體化的形象和實力在國際競爭中占據主動，獲得競爭優勢。這一戰略的特點是母公司集中進行產品的設計、開發、生產和銷售協調，管理模式高度集中，經營決策權由母公司控制。這種戰略的優點是集中管理可以節約大量的成本支出，缺點是產品對東道國當地市場的需求適應能力差。

2.多國中心戰略。在統一的經營原則和目標的指導下，按照各東道國當地的實際情況組織生產和經營。母公司主要承擔總體戰略的制定和經營目標分解，對海外子公司實施目標控制和財務監督；海外的子公司擁有較大的經營決策權，可以根據當地的市場變化做出迅速的反應。這種戰略的優點是對東道國當地市場的需求適應能力好，市場反應速度快，缺點是增加了子公司和子公司之間的協調難度。

3.全球中心戰略。全球中心戰略是將全球視為一個統一的大市場，在全世界的范圍內獲取最佳的資源并在全世界銷售產品。采用全球中心戰略的企業通過全球決策系統把各個子公司連接起來，通過全球商務網絡實現資源獲取和產品銷售。這種戰略既考慮到東道國的具體需求差異，又可以顧及跨國公司的整體利益，已經成為企業國際化戰略的主要發展趨勢。但是這種戰略也有缺陷，對企業管理水平的要求高，管理資金投入大。

（二）進入國際市場的方式。

企業進入國際市場的方式可以通過進出口商品、許可協議、并購、合資以及建立新的全資子公司。每一種方式都有自己的優缺點，選擇最合適的方式進入國際市場對于公司能否達成預定的國際化經營目標至關重要。

國際企業全球化戰略的種類

國際企業的全球化戰略有一個漸進的發展過程。從初始階段到完全的國際化經營階段，國際企業的經營戰略可以歸納為以下四種：產品出口戰略；契約協議戰略；對外直接投資戰略；國際戰略聯盟。這四種戰略表現了國際企業的縱向成長軌跡，但四者又不是可以完全相互替代的關系，而是既相對獨立又相互依存的關系。

產品出口戰略

產品出口戰略不僅為試探國際市場行情的中小企業所廣為采用，對于大企業，這一戰略也是國際經營中最重要的一部分。其最重要的意義在于，它是全球化戰略的起點，為更深層意義上的國際合作奠定了基礎。

對于大多數國際企業而言，通過出口直接參與全球經濟競爭依然是一項重要的戰略。然而維持國內生產基地，大力推動出口的本質特征已發生變化。比如從本土出口越來越少，而從建在其它國家的工廠的出口卻在增加。這證明在全球經濟市場中出口戰略的日趨復雜性以及這一戰略與其它戰略之間所存在的密不可分的關系。

優點

1、增強抵御市場風險的能力，降低了國內市場萎縮所造成的不利影響。

2、通過將國內產品直銷海外，企業可保持對研究、設計和生產決策的很高程度的控制；而若生產設施分建在世界幾個地區，或企業與國外公司有某種形式的經營瓜葛，這種宏觀控制關系就不分有這樣牢固。維持對研究與生產決策的緊密控制，對企業至關重要。因為這有利于保護關鍵性技術，并促進產品快速更新換代。

3、 出口戰略使企業能夠保持國內生產規模，繼續利用國內生產資源。

缺點

1、企業必須對付外國市場的各種障礙，如關稅及各種形式的非關稅壁壘等。

2、匯率方面的不定期波動也使得國內企業在出口貿易上面臨風險。

3、國外進口商保持成功的合作關系比較困難或代價高昂。

4、出口所需支付的各種名目的開支也會加重企業的負擔。

契約協議戰略

通過簽訂合作性契約協議這一貿易關系形式可以使企業無須在外國領土上進行大規模資金、技術投入也能在國際市場上分獲一杯羹，成為國際企業實施全球化戰略的又一選擇。這種戰略在用來避開外國政府設置的進口限制或投資障礙等方面成效卓然，同樣也是國際企業建立更高層次的戰略伙伴關系的前奏曲。

目前國際上通行的合作性契約協議主要有許可證貿易、特許經營和分包這三種形式。

1.許可證貿易

指通過簽訂許可合同（Licensing Contract），由享有專利產品、服務或技術的輸

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