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具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復不斷地詢問自己：人們為什么不聽我說呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什么不等到我說完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什么對我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過幾天再來呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？

成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。

十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。

有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業并不重要，超過自我的事業才是首要的。

十三、使客戶感覺心理平衡

洽談中客戶往往要求“合理”。“合理”可以說是心理上的感覺。因為交易對于雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易并沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客戶在心理上得到平衡。

比如價格問題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價，并不可取。因為客戶老是覺得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。

中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客戶中有相關的技術人員，應有意夸獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。

十四、銷售人員自我培訓指南

1、自我準備

整肅儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整齊

心理及生理準備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐

推銷工具及資料：公文包里準備好各種資料

2、接近顧客的技巧

研究讓顧客樂意接受訪問的技術

心想此次訪問完全是為了顧客的利益

初次訪問盡可能縮短時間

善于觀察對方的臉色，適時進退

研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣

多用贊美之詞

軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快

不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下

要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，并熟記

盡可能請人介紹

找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚

有紀念品或禮物時一定要帶去

3、談話時應注意事項

要預先安排好說話順序

準備所要使用的證據和文件

應在何時提出問題

應向何人提出問題

事先安排好打岔的機會

安插電話

考慮是否請對方吃飯

要劃分休息和開會時間

選定談判地點

如何暫停討論

利用機威來解決某些事情

4、自我檢討

訪問后是否立即把資料記載下來

是否立即檢討成敗

是否為明天或下一次訪問做準備

5、離去時的態度

不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象

不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會

即使對方成為你的客戶，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你

離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養

6、習慣

控制時間的習慣（計劃的習慣）

控制行為的習慣（克制的習慣）

培養能力的習慣（進修的習慣

7、簽約時應留意的問題

不要著急，不要慌張失措

盡可能在自己的權限內決定事情

合同事項一定要記下來

小心說閑話以免前功盡棄

合同和定金要互相確認

不露出高興或得意萬分的表情

設法消除對方的不安心理

所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！

十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

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