02 與公共海外倉相比較,自營(創業型的跨境電商怎么樣)

談判難度等問題，跨境直采在品類擴張和規模擴張上都比較難。再加上目前京東、聚美等有資金又有流量的電商大佬紛紛以跨境直采的方式介入，在海外供應商選擇有限的情況下，它們將吸走大部分資源，這將給創業公司造成較高門檻。不僅新進入者已經很難再在跨境直采中獲得優勢，已有的創業公司也面臨很大沖擊。所以以洋蔥淘、蜜淘、蜜芽寶貝為代表的B2C電商在采購端都以一個細分品類（例如母嬰用品等）或市場（例如日韓）切入，獲取相對細分的用戶流量，通過品類或市場建立壁壘。

3、M2C招商

M2C是平臺模式中的一種，即邀請國際品牌商、零售商、免稅店等商家角色入駐平臺，典型的玩家有天貓國際、洋碼頭等。其中，天貓國際是純M2C平臺，完全秉承了天貓的邏輯。洋碼頭從C2C起家，現在則是M2C和C2C共存的形態，未來或將以M2C為主。

M2C招商模式主要考驗平臺的海外BD能力，若能獲得某海外品牌的獨家簽約將成為平臺的資源門檻，但這要求該電商平臺在流量和銷量上有明顯優勢。因此，M2C招商模式的玩家中天貓國際將占據明顯優勢。

大部分M2C平臺的招商目標包括知名國際大品牌、擁有爆款的品牌（如花王）、擁有一定用戶群的小品牌等。其中有中國市場運營需求的品牌，電商平臺會為它們提供或對接第三方TP代運營服務。但代運營服務將抬高成本，導致用戶承受更高的價位。除此之外，商戶還將承受高額的廣告成本，這些都會體現在最終的價格上，這與跨境自采相比是劣勢。除此之外，平臺對品牌商的管控能力也較弱。

4、C2C買手

于M2C平臺采用商戶招商的方式不同，C2C平臺上的貨品由海外買手采購獲得，買手可在平臺上開店、不定期做海外掃貨直播等，典型的玩家有洋碼頭、淘寶全球購、海蜜、街蜜等。

買手制有著自己明顯的優勢：一是品類足夠豐富，尤其是對非標品的SKU覆蓋寬度是跨境自采方式無法做到的；二是能提供足夠個性化的商品，覆蓋長尾市場，尤其是買手能從用戶訂單的反饋中快速調整選品思路；三是通過塑造買手品牌、促成買手與用戶的有效溝通形成 “達人經濟”，從而在流量端制造用戶黏性，與在前端做社區的目的相似。

但同時，與代購一脈相承的買手制依然面臨著“真假貨難辨”的問題，這使得這一類平臺的流量轉化率普遍較低。因此，C2C平臺最重要的就是要消除海外買手給用戶造成的不信任感。以洋碼頭為例，其做法就是做嚴格的買手認證：確認買手的海外身份、或至少是長期居住海外；對買家做隨機抽查，包括檢查倉庫貨品、倉儲條件、庫存真假等；通過與買手的上游供應商或合作伙伴溝通來評估他的信用狀況。

除此之外，個人買手也會造成供應鏈不穩定和服務質量不穩定的問題。對于前者，平臺需引入足夠多的買手、提供足夠數量和品類的商品來對沖一些買手供貨能力的不穩定；對于后者，平臺除了以一定的服務標準設立買手的入駐門檻之外，還需要對買手進行培訓。無論是海外品牌商、零售商還是個人買手，大部分在“為中國消費者提供本土化服務”這件事上都存在較大提升空間。

四、物流供應鏈：倉儲和物流

物流供應鏈負責連接供應商和用戶，是跨境電商供應鏈中關鍵的通路環節，也是目前壁壘最高的環節，包括倉儲、物流、清關等環節。在這其中，技術、資金、政府資源都扮演著重要的角色。

1、逐漸做重的物流

不少從業者認為，物流環節是跨境電商的最大掣肘，如何能打通從海外供應商到國內用戶之間的物流通路，使中間的環節盡量減少、信息盡量通暢，從而提高效率，是所有跨境電商都要面對的難題。

一直以來，跨境物流解決方案有兩種：轉運和直郵，而轉運又分為海外倉轉運和保稅倉轉運。其中，通過海外倉集貨再轉運回國的方式時間周期長且不可控，再加上中間經歷的環節眾多，錯單、丟單等問題也更容易發生。而直郵雖然運輸的速度快、點對點的物流也將通路中的環節最大限度減少，但零散的直郵貨品的清關效率卻普遍較低，而且單件貨物的物流成本非常高。

雖然海外轉運和直郵的物流解決方案仍在大范圍使用，但隨著各地保稅倉的興起，目前最“炙手可熱”的物流解決方案是將貨品郵寄至國內保稅倉，再由保稅倉清關入境，并通過國內物流送至用戶手中。

無論是電商還是O2O，談及物流必會提到“要把模式做重”。雖然都知道自建物流能讓供應鏈更可控，在用戶體驗上勝出，然而并非所有的跨境電商平臺都有這樣的資金實力。

目前，跨境電商在境外物流環節有幾種做法：電商平臺與第三方物流服務提供商合作，類似淘寶與“四通一達”之間的合作；只做跨境供應鏈中的物流環節，用技術系統優化現有物流服務的效率水平，如笨鳥海淘；電商平臺自建物流系統，如洋碼頭的貝海國際；從自有物流資源（航運、海運資源等）切入跨境運輸，如順豐、韻達等。

其中，前兩種做法比較輕。平臺在跨境運輸資源上采取與第三方專業運營商合作的方式，包括FedEx、DHL、順豐等，平臺自身則是在此基礎上通過自建信息系統和技術系統的方式打通海外倉儲、物流、清關等各個環節，一方面監控整個物流環節，另一方面則通過讓各環節信息對接和流通更順暢來提高整個物流流程的效率。

但一些從業者認為做到這樣還不夠，在跨境這樣一個場景下，只有把物流環節做重才能保障用戶的體驗。因此，洋碼頭自營的貝海國際從一開始便介入境外的干線運輸環節和跨境的海運、航運環節。一方面建立自己的貨運車輛體系增強攬貨能力、保證與航運的交付都能按時完成；另一方面通過靈活的安排航班發貨來平衡物流的速度和成本。近期，從物流業務管理工具切入、整合現有物流資源的第三方轉運物流服務商笨鳥海淘也表示要開始往重資產方向傾斜，加大對空運、清關環節的優化，并在各國建立干線運輸網絡。

值得一提的是，各跨境電商平臺都在加強對清關環節的優化，積極與海關的清關系統做對接，希望改變人工操作的傳統方式，通過電子清關提高效率。對于擁有國內保稅倉的B2C平臺來說，當平臺上出現一筆訂單后，該筆訂單的商品信息就由系統直接對接至海關的清關系統，完成電子清關。對于那些采用直郵方式的商品來說，在商品發出之前提前報關更是提升效率的關鍵。而洋碼頭在清關環節的介入更深，它通過自有人員陪同整個清關過程，在清關環節形成封閉通道，避免換貨、掉包等情況的出現。

2、布局國內保稅倉和海外倉

跨境電商興起之初，大部分電商平臺都采取租用海外專業倉儲服務商的倉庫和服務的方式來解決倉儲問題。但隨著七個跨境電商試點城市內保稅倉的蜂起，國內保稅倉已成為了跨境電商的首選倉儲陣地。

從所有權來看，保稅倉分為兩類：一類是獨立倉庫，即一家電商平臺包下整個倉庫； 另一類是公共倉庫，也就是多個電商公用一個倉庫。

從運營方式來看，同樣有兩大類：一類是代運營倉庫，即倉庫和倉庫內的工作人員都由平臺租用，但平臺不介入運營；另一類是自運營倉庫，雖然倉庫也是租用，但倉庫內片區的規劃、倉儲電子系統的設計、分揀、包裝等流水線環節都由自己完成。

公共倉的問題在于，當訂單量上升，各家電商平臺將受制于公共倉的訂單處理能力，無法靈活調整，用戶端的物流信息呈現也會出現滯后；代運營的問題則在于揀貨、貨品管理、包裝等各個環節的可控性弱，標準化程度低。這些都會影響到用戶最終的購物體驗。因此，B2C跨境電商都在爭奪各地獨立保稅倉資源，若資金和技術實力允許，也會優先自運營模式。

爭奪保稅倉的跨境電商以B2C玩家為首。得益于自身模式，B2C平臺能將采購、倉儲、物流、支付等環節的系統都對接至保稅區，打通后與海關系統完成對接，實現對整個供應鏈的規劃和控制。同時，保稅倉也更喜歡B2C電商，因為它們單品類的貨量大，清關效率也更高。以鄭州保稅區為例，聚美擁有最大的保稅倉、其次是小紅書，且均為自運營。

在布局國內保稅倉的同時，一些跨境電商平臺希望在倉儲上繼續向上游移動，能把倉庫直接建在海外，比如已有保稅倉的蜜淘、小紅書以及從自營物流向自營倉儲延伸的洋碼頭。

除了能承接一部分國內保稅倉不允許進入的貨品之外，電商平臺紛紛開始在國外建倉的目的還在于進一步提升物流供應鏈環節的效率。B2C平臺能將采購的貨品直接屯在海外，這就意味著當貨品還在海外時平臺就可以開始銷售、生成訂單，如此將加快庫存周轉速度。C2C或M2C平臺的貨源更為分散，海外多個城市建倉則可以讓供貨商家或買手將物品直接就近存放在相應的倉庫里，提高境外物流的效率。當然，這樣做將帶來成本的提升。

五、跨境電商的機會

1、深耕供應鏈

雖然跨境電商市場已成紅海，但還沒有出現淘寶、京東等幾大巨頭分食天下的局面，不管是巨頭還是創業者都有機會。如果說行業的早期發展靠的是政策紅利、人口紅利、低價優勢、品類寬度等因素，那么跨境電商最終還是會回歸到電商都需要面臨的競爭點上——供應鏈和服務。

早期進入跨境電商市場的創業者大多做著規模化的代購生意或者是對代購模式的優化。前者的典型是淘寶全球購，后者的典型包括蜜淘（已轉型）、Hai360、海貓季等。雖然進入門檻低、模式輕、容易在初期形成規模，但發展到一定階段不可避免會遭遇瓶頸。用蜜淘創始人謝文斌的話來說，對代購模式進行優化時為了向用戶提供更好的海淘體驗，但由于在貨源端和倉儲物流上均沒有話語權，對體驗的改善仍然是有限的。

所以，跨境電商的重點仍然要回歸到供應鏈和服務上。具體來說也就是：接觸到足夠多的供貨角色，爭取議價權，獲得定價權；建立自己的庫存并具備一定的庫存深度；擁有一條可掌控的物流通路，包括倉儲、物流以及一套能夠打通采購、倉儲、物流、清關各環節的技術系統。對于以上幾點，創業者應根據自己的商業模式、資源優勢和資金實力有針對性的布局。

2、巨頭進入，B2C玩家要做“小而美”

既然供應鏈是跨境電商的關鍵，那么B2C是否是目前機會最大的模式？并不是。京東、聚美等巨頭以全品類B2C平臺的姿態進入跨境電商，而在母嬰市場也有了蜜芽寶貝這樣認知度很高的品牌。現階段 B2C 模式已經不再適合一般創業公司輕易涉足。若要做B2C模式，需要做的更巧妙，“小而美”的定位或更有可能找到位置。

細分市場

做全球范圍內的全品類自營跨境電商難度很大：一方面，日本、韓國、澳洲、美國等國家的供應鏈成熟度不同，逐個去覆蓋會有很大的談判難度；另一方面，全品類自營意味著巨大的資金，一般創業公司很難承受。因此，從某個市場或某個品類入手，再圍繞著這個點做業務延伸成為一些創業公司的選擇。比如，蜜淘現在的定位就是韓國市場內的全品類，洋蔥淘的定位則是日韓美妝。

細分人群

小紅書便是抓住了一群特征明顯的用戶，通過社區捕捉到這群用戶的需求，并提供給他們所需要的。由于小紅書的用戶大多是那些善于發現國外稀奇好貨的人，所以小紅書福利社的定位也并非大牌爆款，而是以偏小眾的長尾品類為主，所以與電商巨頭之間不易產生直接競爭。

蜜芽寶貝同樣是抓住了一個細分人群，但與小紅書的不同是，母嬰用品屬于高度標準化產品，對供應鏈的考驗會集中的表現在價格上，一旦巨頭進入也是最易掀起價格戰的品類。所以，現在還想從母嬰市場切入做B2C跨境電商已經很困難。

大電商平臺雖有大流量，但流量未必精準，流量轉化率也不一定高。而細分的市場或品類能夠幫助平臺找到細分的用戶，挖掘這群用戶的需求，為他們提供“大而全”的平臺容易忽視的或無法提供的服務，或能讓B2C平臺在巨頭擠壓下找到自己的生存空間。

3、C2C玩家仍有一定時間窗口

當B2C平臺都陷入相似的資源競爭局面時，C2C平臺面對的卻是一個沒有邊界的、品類可以無限豐富的市場。供應鏈上游的資源本就足夠分散，所以

很赞哦!（2464）