02 中東地區外貿市場特點(　中東北非地緣政治及其對外經濟貿易)

，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 采購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之后，不會輕易換掉，所以采購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商后，比較信賴供應商，這也是采購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶，是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

其實在我看來，歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點，沒法統一成為歐洲地區，接觸過很多，這種感覺最強烈。盡管歐洲地區都有錢，但是給我的印象并不是最好的。

總結以下幾點：

1，排斥和優越感：

因為國際地位高，歐洲客戶給我們的感覺是高高在上，總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場：荷蘭、波蘭、法國、土耳其（我喜歡將他們歸到歐洲地區）、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的，沒有那么的排斥國內工廠，也不是特別挑刺。意大利、德國等被我單獨列出，屬于次要地位。

盡管意大利客戶比較多，也比較喜歡從中國進口，但是客戶的性格本人不太喜歡。。。很無理取鬧？那沒辦法，感覺這東西是沒法控制的。 不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。 德國客戶更不用說了，他們精湛的制造技藝，讓他們對其他國家都不太看得上眼，所以更不用說made in China了，要求太煩人了，實在嚴謹得很。

2，不大氣：

雖然他們有錢，卻不是最大方的。要免費樣品，且不付運費，讓國內的一些工廠給慣壞了。

到目前為止，不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說：

言外之意，他給我個機會，花錢給他寄樣品，我應該感激涕零嘍？

樣品運費自付，這是國際通則，起碼的生意往來規則，不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。我們不是在begging for 買粉絲operation，而是looking for 買粉絲operation。

3，悠閑自在：

還有一個特點：慢，或者可以稱為悠閑。這是他們的工作模式，和美國的悠閑不同， 他們是連工作也很悠閑，感覺不到他們的緊迫和焦急， 回復郵件慢、處理事情慢，慢悠悠地、悠閑自在地工作。這應該和他們的生活方式有很大關系，去過歐洲 旅游 的應該都能深刻感覺到他們享受生活的那種愜意，在街頭文化中的感覺更深刻。所以我在想，這種愜意也融入到了工作中。

So，總而言之，南美市場是真愛，歐洲市場是備選。

先說美國：

我剛入行的前兩年，就是專做美國市場。后來的幾年，美國市場也是主要市場之一。

比起歐洲的傲慢和深深的優越感，美國絕對是有過之而無不及。但是有比較明顯的兩極分化： 一部分人絕對排斥中國的產品，堅決杜絕；一部分人，絕對歡迎中國的產品，因為成本低 。

所以我在開發美國客戶時，遇到第一類客戶，慢慢地學會了“惹不起，但我躲得起”，沒希望的就不招惹，別浪費太多精力。一根筋沒那么容易扭轉。

第二類客戶，往往是嘗到過好處的，知道從中國進口獲得的利潤空間。他們有這么幾個特點：

1，采購量大，要求復雜。

他們的采購規模比較大，要求也蠻高的，找到理想的供應商之后，就會開始按照自己的有標準，來“培訓供應商”。一些大客戶，喜歡讓咱們不斷打樣、確認樣品、測試，達標之后，給予一部分試訂單，慢慢增加訂單量。

有時候，需要很久再能將他的訂單量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他們一定會將雞蛋放在好幾個籃子里。

不過大客戶的“一籃子雞蛋”也夠你吃很久的。

2，工作認真，緊迫，專業：

雖然他們的工作時間很規律，非工作日一定會好好享受，但是工作起來也會很努力，很認真，很嚴謹。他們急于盡早抓住自己的市場，所以在產品溝通上，絕對沒有歐洲人的那種悠閑愜意。

他們會提出很多很多問題、要求、標準，這也就導致另一個特點： 越專業的工廠，越能吸引住他們。越專業的業務員，越能引起他們談下去的興趣。

不知你們遇見的美國客戶如何，我遇見的基本都是比較專業的客戶，問出來的問題也很專業，往往需要請教技術人員。

有一次遇到一個特別專業的客戶，和我們的工程師聊對口了，兩個多小時，我翻譯得口干舌燥，一口水也沒顧上喝，客戶最后非常激動地感慨終于遇到對手了。回去后就開始各種繁瑣的打樣、測試、標準確認，然后慢慢確認訂單、擴展訂單量。典型的美國客戶作風。

3，再說說加拿大和墨西哥：

比起美國，他們兩個國家的客戶容易對付一些。不知道為什么，我沒有幾個加拿大的大客戶，反而往往遇見的都是些小客戶，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客戶。

所以，開發加拿大客戶時，尋找下游客戶，這也是我的一個主要思路之一。

盡管我說了很多，侃侃而談了這么多各國特點，但是每個客戶我都是單一對待、單一分析的，不會用這些條條框框將他們限定。

做外貿的一個大忌就是讓條條框框限定了自己的思路。 外貿一定要靈活變通，沒有固定的開發思路，沒有固定的的回復思路，不能背誦下來哪種客戶用哪種思路開發，哪里的客戶就固定有哪些特點。講思路打開了，客戶源才會豐富多彩，成交率才能提升。

最后，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

美國對外貿易的特點

美國的對外貿易

美國是當代最大的發達資本主義國家。面積937萬平方公里，名列原蘇聯、加拿大和中國之后。人口1991年為25252萬，名列中國、印度和原蘇聯之后。國內生產總值1994年為53440億美元，居發達資本主義國家的首位。

美國擁有豐富的勞動力資源、自然資源、投資資源和發達的科學技術。

高度發展的工業、農業和龐大的政府采購以及巨額的高消費，使美國具有其他資本主義國家所不能比擬的廣闊的國內市場。

一、戰后美國對外貿易發展趨勢

（一）對外貿易地位起伏不定

1985年以前，美國在世界貿易中的比重雖不斷下降，但一直是世界上最大的貿易國家。1986年，美國的貿易降到世界第二位，在原聯邦德國之后。1989年，美國又超過原聯邦德國重新成為世界最大出口國。1990年德國又超過美國再次成為世界最大出口國。從1991年起，美國又重新成為世界最大的出口國。1995年，美國出口貿易額為5839億美元，占世界出口總額的11.6％，繼續保持世界最大出口國地位。

（二）出口商品競爭能力日益削弱

美國出口商品主要是工業制成品，每年約占其出口總值的75％左右。1991年占其出口總額的75.9％，在60年代末，居世界首位。自1969年起，原聯邦德國的制成品出口超過了美國。日本的制成品出口增長也很快，1984年超過原聯邦德國。1985年美國工業制成品的出口額位于日本、原聯邦德國之后，名列世界第三。美國一些勞動密集型的產品相繼退出世界市場。曾經在海外市場上居競爭優勢的高技術產品，如飛機、汽車、電訊器材、大規模集成電路、電子計算機等也面臨著日本和西歐產品的激烈競爭。從1970-1987年，美國在世界電話設備市場上所占比重，從99％縮減到25％，彩色電視機所占比重從90％下降到10％。計算機在世界市場上的占有率從70年代初的90％下降到80年代末的50％左右。

自60年代以來，除農產品、軍火和技術貿易，美國其他民用工業品在國外市場競爭中處于守勢。

（三）進口商品結構發生很大變化

在1950年，美國初級產品進口占進口總額的70.2％，工業制成品進口占進口總額的28.5％。1991年，前者所占比重下降為21.7％，后者則上升為75.2％。

各類商品在進口總額中的比重變化很大。機器及運輸設備的進口在1950年占第8位，到1967年已上升到占第1位，1991年占進口總額的41.2％。一些重要的制成品，如鋼鐵從1963年，汽車從1968年起，相繼由出超變為入超。外國小汽車進口占美國市場的比重由1960年的4％，增加到1980年的26.4％；石油的進口，1970年占進口總額的3.62％，1980年進一步上升為25.82％，此后，不斷下降，1985年降為占進口總額的9.51％。

（四）服務貿易增長迅速

美國服務貿易發展很快，進入90年代以來，尤為突出。1990年美國服務貿易出口額為1025億美元，占世界服務貿易出口總額的15.7％，居世界第1位。1994年美國服務貿易出口額增至1782億美元，比1990年增長60％以上，占世界服務貿易出口總額的比重也增至16.5％，繼續保持世界首位。美國服務貿易進口額也增長很快，從1990年的780億美元增加到1994年的1250億美元，占世界服務貿易進口總額的比重，從1990年的11.7％升至1994年的12％，在世界服務貿易進口總額中的位次，從第2位升至第1位。美國服務貿易經常保持順差，1994年順差達532億美元，對彌補美國商品貿易逆差起到了一定的作用。

美國服務貿易內容廣泛，包括旅游、運輸、保險、銀行、廣告、工程設計、知識產權、數據處理及信息傳遞等項目。美國服務產業比較發達，具有良好的基礎，并在高科技等新領域中占有優勢。所以，美國服務貿易居世界領先地位。

（五）貿易方向上的不平衡發展

美國過去主要的貿易對象是西歐和北美。但自80年代中期以來，美國的貿易方向發生了深刻的變化。海外市場的重心從西歐向亞太地區轉移。90年代初，美國同亞洲的貿易超過同歐洲的貿易。美國同加拿大、墨西哥的貿易增長迅速。

1988年1月2日，美國和加拿大簽訂自由貿易協定，該協定規定，兩國從1989年起的10年里，取消所有關稅壁壘與投資限制，建立美加自由貿易市場。自1994年1月北美自由貿易區建立以來，美國、加拿大、墨西哥之間的貿易迅速發展。美國與墨西哥的雙邊貿易額，從19

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