02 中國外貿出口產品特色分析(分析我國外貿商品中的包裝存在哪些問題？如何改進我國出口商品包裝，以提高市場競爭力)

總結以下幾點：

1，排斥和優越感：

因為國際地位高，歐洲客戶給我們的感覺是高高在上，總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場：荷蘭、波蘭、法國、土耳其（我喜歡將他們歸到歐洲地區）、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的，沒有那么的排斥國內工廠，也不是特別挑刺。意大利、德國等被我單獨列出，屬于次要地位。

盡管意大利客戶比較多，也比較喜歡從中國進口，但是客戶的性格本人不太喜歡。。。很無理取鬧？那沒辦法，感覺這東西是沒法控制的。 不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。 德國客戶更不用說了，他們精湛的制造技藝，讓他們對其他國家都不太看得上眼，所以更不用說made in China了，要求太煩人了，實在嚴謹得很。

2，不大氣：

雖然他們有錢，卻不是最大方的。要免費樣品，且不付運費，讓國內的一些工廠給慣壞了。

到目前為止，不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說：

言外之意，他給我個機會，花錢給他寄樣品，我應該感激涕零嘍？

樣品運費自付，這是國際通則，起碼的生意往來規則，不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。我們不是在begging for 買粉絲operation，而是looking for 買粉絲operation。

3，悠閑自在：

還有一個特點：慢，或者可以稱為悠閑。這是他們的工作模式，和美國的悠閑不同， 他們是連工作也很悠閑，感覺不到他們的緊迫和焦急， 回復郵件慢、處理事情慢，慢悠悠地、悠閑自在地工作。這應該和他們的生活方式有很大關系，去過歐洲 旅游 的應該都能深刻感覺到他們享受生活的那種愜意，在街頭文化中的感覺更深刻。所以我在想，這種愜意也融入到了工作中。

So，總而言之，南美市場是真愛，歐洲市場是備選。

先說美國：

我剛入行的前兩年，就是專做美國市場。后來的幾年，美國市場也是主要市場之一。

比起歐洲的傲慢和深深的優越感，美國絕對是有過之而無不及。但是有比較明顯的兩極分化： 一部分人絕對排斥中國的產品，堅決杜絕；一部分人，絕對歡迎中國的產品，因為成本低 。

所以我在開發美國客戶時，遇到第一類客戶，慢慢地學會了“惹不起，但我躲得起”，沒希望的就不招惹，別浪費太多精力。一根筋沒那么容易扭轉。

第二類客戶，往往是嘗到過好處的，知道從中國進口獲得的利潤空間。他們有這么幾個特點：

1，采購量大，要求復雜。

他們的采購規模比較大，要求也蠻高的，找到理想的供應商之后，就會開始按照自己的有標準，來“培訓供應商”。一些大客戶，喜歡讓咱們不斷打樣、確認樣品、測試，達標之后，給予一部分試訂單，慢慢增加訂單量。

有時候，需要很久再能將他的訂單量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他們一定會將雞蛋放在好幾個籃子里。

不過大客戶的“一籃子雞蛋”也夠你吃很久的。

2，工作認真，緊迫，專業：

雖然他們的工作時間很規律，非工作日一定會好好享受，但是工作起來也會很努力，很認真，很嚴謹。他們急于盡早抓住自己的市場，所以在產品溝通上，絕對沒有歐洲人的那種悠閑愜意。

他們會提出很多很多問題、要求、標準，這也就導致另一個特點： 越專業的工廠，越能吸引住他們。越專業的業務員，越能引起他們談下去的興趣。

不知你們遇見的美國客戶如何，我遇見的基本都是比較專業的客戶，問出來的問題也很專業，往往需要請教技術人員。

有一次遇到一個特別專業的客戶，和我們的工程師聊對口了，兩個多小時，我翻譯得口干舌燥，一口水也沒顧上喝，客戶最后非常激動地感慨終于遇到對手了。回去后就開始各種繁瑣的打樣、測試、標準確認，然后慢慢確認訂單、擴展訂單量。典型的美國客戶作風。

3，再說說加拿大和墨西哥：

比起美國，他們兩個國家的客戶容易對付一些。不知道為什么，我沒有幾個加拿大的大客戶，反而往往遇見的都是些小客戶，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客戶。

所以，開發加拿大客戶時，尋找下游客戶，這也是我的一個主要思路之一。

盡管我說了很多，侃侃而談了這么多各國特點，但是每個客戶我都是單一對待、單一分析的，不會用這些條條框框將他們限定。

做外貿的一個大忌就是讓條條框框限定了自己的思路。 外貿一定要靈活變通，沒有固定的開發思路，沒有固定的的回復思路，不能背誦下來哪種客戶用哪種思路開發，哪里的客戶就固定有哪些特點。講思路打開了，客戶源才會豐富多彩，成交率才能提升。

最后，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

中國的外貿優勢是什么？

新聞提要：外國直接投資幫助中國創造了新的貿易優勢。這表現在兩個方面：一是突破了中國現階段要素稟賦的制約，提高了傳統優勢部門的效率。

外國直接投資幫助中國創造了新的貿易優勢。這表現在兩個方面：一是突破了中國現階段要素稟賦的制約，提高了傳統優勢部門的效率。對外開放20多年來，中國通過大規模引進外國直接投資以及與之相伴的先進的制造業技術和管理，加快進入了投資驅動增長階段的步伐。在這一階段，競爭力并不主要表現在某種要素的相對價格上，而表現在生產標準化產品的效率上。目前中國的貿易競爭力既來自某些要素稟賦的國際差異，也來自投資增加，特別是外國直接投資增加帶來勞動生產率的提高。兩者的結合使中國在某些標準化的大宗制成品的生產上享有獨一無二的成本和效率優勢，逐漸發展成為世界的加工廠。

隨著我國經濟從數量型擴張向質量和效益型轉變，中國利用外資的政策必然要有所調整。首先要調整優惠政策，取消對進入一般加工業外資的政策優惠，針對項目而不是產業制定支持政策，特別要鼓勵技術先進、技術溢出效益顯著的項目；其次要嚴格限制高污染和高耗能項目進入我國；第三，政策導向上逐漸向為內、外資企業創造公平的競爭環境轉變，取消一切妨礙公平競爭的政策障礙；第四，注重服務貿易領域的利用外資，有序開放市場，提升我國服務業的水平和國際競爭能力。

做外貿選什么產品好？

在經銷產品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區：\r\n絕對不是

記住你的買家同樣也是商人，并不是最終消費者

商人關心的永遠是利潤

假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者并努力去推銷它

畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金占用量大可市場相對較窄、訂量小

大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點

市場的構成則通常是金字塔或橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流

是初入行者，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇

等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲

\r\n同樣不是

一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經驗的國際買家不會忘記這一點

在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：某某工廠的價格比你的低許多----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品

假如價格越低就越有競爭力的話，\r\n客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是

除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了

作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是去掉一個最高分，去掉一個最低分，處于中間價位的競爭者往往更受買家重視

\r\n很多新入行的外貿業務員會關心這個問題

而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義

首先，隨著科技的進步，產業間的相互融合與轉化更為頻繁易行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品，也會迅速為后來者取代

市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了

此外，不管哪種產業，能叱咤風云的永遠是少數行業大腕

而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍

\r\n本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選

因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢

不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好

因此，剛開始的時候不妨模仿

向同行業中有出口業務工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異

特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品

一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗

跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步

\r\n還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場

這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商\r\n

這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關系等

一般的原則是以貨源為考慮重心---畢竟你的角色是賣方

\r\n有一種特例，就是個人從事外貿的

常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；二是有海外關系或聯系上的優勢的，如移民、留學生等

這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系

那么選擇面就很廣了，情況更加復雜

考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的類，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別

\r\n經驗漫談\r\n外貿產品的品質不是一成不變的

即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同

外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢

\r\n不同的市場，對同類產品有各自的偏好

外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢

因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎

很赞哦!（4667）