02 中國企業進入海外市場(中國企業進入國際市場的案例)

外采購而“慘敗”的例子。

而在國外進行銷售難度最大，因為面對新市場、新銷售渠道、新顧客、新的政策和監管環境，如何能設計、制造和銷售對路的產品永遠是一項強大的挑戰。對此目前世界上尚沒有任何可以快速復制的成功經驗，即使任何強大的公司也不敢夸口自己能夠對此完全勝任。只要看看跨國公司們在中國的表現就可以知道這有多么困難。例如微軟這個世界最成功的高科技公司，受人尊敬并擁有豐富資本，但是在中國努力奮斗超過十年之后在中國的營業額僅占其總收入很小一部分，與中國的市場容量和其在中國的投資很不相稱。當然微軟在中國畢竟還是相當成功的，相對而言，世界著名高科技公司雅虎在中國的業務平平，美國白色家電巨頭惠爾普從中國的黯然退出就更說明在一個新市場開辟業務的難度了。

在海外進行制造也存在相當的難度，因為這通常涉及到投入大筆資金買地或租地，招募并使用當地人力資源，并遵守當地的政策和監管。如何管理并激勵另一種文化下的員工，如何建立合理的企業文化，這都不容易。但是從難易程度而言，海外制造仍然比海外銷售相對容易一些。這一點也可以從中國目前制造加工業的繁榮景象體現出來，因為很大程度上歸功于無數海外公司在中國投資開廠的結果。四種方式利弊論

一個公司進入海外市場的方式主要有以下四種：第一，尋找合作伙伴進行他國業務代理(基本不投資)；第二，與當地企業建立合資公司；第三，通過收購或合并進入新市場；第四，自己開展業務，自建新工廠或業務網點。這四種方式各有優缺點。

因此一個公司在考慮進入國外市場的時候一定根據自身的業務目的、面臨的中外市場條件、可能的進入方式、難度和復雜性等因素來綜合決策進入的時機和方式。

一般來說，對于欲進行海外原料或產品采購的企業來說，由于市場進入的操作難度較低，企業規模大小對進入時機的選擇并不重要，而進入方式更加重要。對于規模較小的企業，通過外貿公司、網上資源或中介公司進行采購均可行，關鍵是要找到有實力和信譽的合作伙伴或中介公司。對于企業規模較大而采購的產品對企業又具有戰略重要性的時候(如石油、礦石、煤炭等)，或者采購額巨大的時候，如果完全通過中介公司操作可能受制于人，不利于企業的長期發展。所以應考慮加強參與，通過獨資、合資或收購資產的方式進行操作。

對于欲在海外通過投資進行生產或銷售的公司而言，市場進入的時機十分重要，因為這不僅涉及到大量資金的持續投入，還涉及到供應鏈的延伸或重整，人力資源的培養和保留，品牌的培養和推廣、政府關系、供應商關系的培養和維系等等。企業的學習周期相當長，對當地負責人能力的要求高，風險和不確定性極大。正式由于前期投入高、風險大，因此建議小型公司避免直接投資型的進入方式，而盡量通過合作伙伴的幫助進行。

另外，在需要投入大量投資進行海外進入時，應該在前期花成本做各種調查分析，對自己的現狀和競爭對手的情況有充分的研究和對比，在此基礎上形成合理的市場進入策略。在此需要特別強調中介機構的重要性。因為進入他國從事業務需要一系列的有關法律、財務、市場、商務方面的數據和服務支持，僅靠網站搜索、大使館和所在國招商材料通常不夠。實際上，國外跨國公司在進入中國時通常獲得管理買粉絲公司等中介機構的協助，而最近我國公司成功海外收購的案例中(如聯想收購IBM計算機部門)也都有這些中介機構在背后的強力支持。

但總體來說，中國公司尚沒有普遍接受這種做法，或認為價格太高而不能接受。從我們協助中國公司海外市場拓展的經驗來看，如果在前期投入適當買粉絲經費用于市場研究和商務分析，其成功率和時效性都會大大提高、成本也能明顯降低。實例：去年國內某大型國企數千萬歐元收購了一家西歐瀕臨絕境的制造型公司，據我們在歐洲的內部消息，原本買方心理底價僅僅是目前成交價的三分之一！如果當時能夠對被收購公司進行更加深入的調研分析，該國企有可能節省上千萬歐元的資金。

隨著我們經濟實力的進一步增強，今后中國企業跨出國門拓展海外業務的情況將越來越普遍，不僅第三世界國家會有越來越多中國企業的身影，即使美國和歐洲的知名品牌都可能會成為中國企業的收購目標。最近聯想收購IBM PC業務、TCL收購阿爾卡特手機業務、海爾提出收購美國家電巨頭美泰克、中海油提出收購美國優尼科石油公司、華為傳聞收購英國電信設備廠商馬可尼公司等就是最新的案例。隨著經驗的積累和不斷學習提高，我們希望國內企業在走出國門的時機、方式和價格的把握方面能夠更加合理有效，從而真正成長為中國培養出來的跨國公司。

以國際企業為例說明三種進入國際市場戰略的模式

1.出口模式：

直接出口。間接出口。

2.契約模式：

合同制造模式。特許經營權。許可證模式。管理合同模式。

3.投資模式：

合資經營，獨資經營。

中國企業進入國際市場的案例

華為是很成功的一個例子 中國企業進入國際市場有兩種方式；1.產品國際化Haier，聯想，華為，TCL，中興等等知名企業，還不包括地方知名企業，總之凡是擁有自主知識產權的企業做出口的，都可以叫做進入國際化市場。2.資本國際化，中國企業海外上市的，比如在中國香港，新加坡，美國，英國等等證券交易所上市的企業，其中尤以在美國納斯達克上市的企業最多，比如：百度、中華網、UT斯達康、亞信、新浪、網易和搜狐、分眾傳媒、征途等等。 TCL收購湯姆遜，并購失敗，轉手。

中鋁195億美元注資力拓的交易意外“夭折”。

蘇寧電器以8億日元認購LAOX27.36%的股權，成為LAOX第一大股東。

聯想：并購IBMPC業務，失敗。

吉利汽車：并購沃爾沃，結果未知。

北汽：收購薩博相關知識產權，結果未知。

順德日新宣布收購智利一座儲量高達30億噸的鐵礦。

中海油和中石化近日宣布以13億美元聯合收購美國馬拉松石油公司持有的安哥拉一石油區塊20%的權益。

中航油：投資期貨，折戟沉沙

中投公司：投資黑石，資產縮水

中國平安：參股富通，被迫減值

上汽集團：并購雙龍，整合不利

總的來說鮮有成功。

舉例分析中國企業跨國經營中開拓海外市場的進入模式

跨國并購成了一個比較熱的跨國模式的話題，跨國并購的動機分為：資源尋求型、市場尋求型、技術尋求型、戰略資產尋求型，把并購的操作方法分為直接并購、成立合資公司并購、新設控股公司并構、境外子公司并購、換股并購。也有的學者把跨國經營的類型分為跨國經營業務多元化、地區多元化戰略；出口創匯導向型戰略；開拓市場型戰略；資源獲取導向型戰略；吸收引進技術導向型戰略。

中聯重科收購意大利CIFA(2008年)

北京第一機床廠與德國科堡公司

吉利收購沃爾沃，聯想收購ibm全球筆記本業務

弘毅投資PizzaExpress 助力后者開拓中國市場

黑馬安邦保險斬獲紐約華爾道夫酒店

中國人壽保險和主權基金卡塔爾控股公司聯合宣布以總價7.95億英鎊（約84億元人民幣）收購倫敦地標性摩天樓

2014年1月30日，聯想宣布以29.1億美元收購摩托羅拉移動。這是聯想繼收購IBM PC業務后又一項重大的國際化發展舉措。

2014年6月20日，中國石油燃氣集團有限公司的間接全資附屬公司COG Acquisition Co以2.355億加元收購Baccalieu Energy Inc.。

中國最大的糧油食品企業中糧集團有限公司與荷蘭知名農產品及大宗商品貿易集團Nidera在荷蘭正式簽署協議，以12億美元的最終價收購Nidera 51%的股權。

中國企業進入全球市場，可以采取哪些經營策略？

蔣老師觀點：一個企業可以有很多種途徑進入全球市場，包括許可、出口、特許經營、合同制造、國際合資企業和戰略聯盟、設立海外子公司，以及外商直接投資。每種策略都是企業進人全球市場的經濟機會，當然也都伴隨著義務約束與風險。

第一，許可貿易策略中國企業（許可方）可以通過許可并收取費用（權利金）的方式，許可一家外國家公司（被許可方）擁有生產其商品或者使用其商標的權利，由此來進人全球市場。許可方通常需要指派代表到被許可方處協助建立生產線，許可方也可以協助被許可方或與被許可方合作處理分銷、促銷和買粉絲等方面的事宜。許可協議對企業來說存在以下幾個優缺點。

例如，零售商“好萊塢的弗雷德里克”涉足許可經營，在中東與埃米爾聯合商業集團（EABG)建立和運營它的商店。優點2：幾乎不需要額外的花費許可方在外國生產與營銷其產品的所有成本，通常由被許可方負擔，因此，被許可方往往非常努力地讓許可產品在市場上獲得成功。

缺點：貿易優勢與技術秘密存在被竊風險通常公司授予產品專利權的期限必須足夠長，也許長達20年或更久。如果產品在外國市場成功經營并且逐步成長，其間獲取的利潤主要歸被許可方所有。更大的威脅是，許可公司事實上也在銷售其專門技術與知識。如果被許可公司學會了該項技術，可能會毀約并開始向行生產類似產品。如果通過法津途徑無法解決，許可公司可能因此喪失其貿秘優勢與技水秘密，更別提先前協議中的特許權使用費。

第二，出口策略隨著全球市場競爭日趨激烈，中國政府很早之前就成立了“中國對外貿易中心”,為選擇直接出口產品與服務的中小企業提供出口實戰經營與貿易金融支持。出口支持中心的網絡覆蓋了全國上百個城市及世界上幾十個閏家，而且該網絡還有進一步的擴張計劃。這個計劃活動對于全國中小型企業來說非常重要。

尚在猶豫不決的中國企業可以通過專業的外貿公司或外貿管理公司間接地從事出口，它們可以協助談判并建立貿易關系。外貿公司不僅會將不同國家的買賣雙方匹配起來，而且還可以處理海關審務，提供文件，甚至將重量與測量數據加以轉換，使企業進入國際市場的程序更加便捷。它還可以在倉儲、發票和保險方面為出口商提供幫助。

第三，特許經營策略特許經營指的是一種契約協議，某些擁有良好企業經營理念的人將其企業名稱的使用權賣給其他人，允許他們在特定的地區以一種特定的方式銷售產品或提供服務。諸如美宜佳、絕味及北京全聚德的烤鴨等中國大型連鎖店擁有許多外國特許加盟商經營的分店。

例如，落基山巧克力廠總部設在科羅拉多州，專門生產優質巧克力，它與阿拉伯聯合酋長國的阿穆哈瑞集團達成了特許經營協議，巧克力在當地被視為是高檔美味，類似于中國的全聚德。外國的特許經營商也會覬覦中國市場的開拓。特許經銷商必須謹慎調整產品或服務以適應所在國家的特殊情況。

百勝餐飲集團在世界109個國家擁有37,000家肯德基、塔可鐘和必勝客快餐店。它們很快就認識到世界各地的人對于比薩餅頂配料有不同的偏好。例如，日本消費者就很喜歡魷魚和甜蛋黃醬口味的比薩。在中國的肯德基快餐店，菜單上則是四川辣醬、米飯、雞蛋湯和老北京雞肉卷。

第三，合同制造策略合同制造指的是由國外公司生產該產品然后國內零售商再貼上自有品牌或商標再行銷售。例如，合同制造商為戴爾、施樂和IBM等公司生產計算機、打印機、手機、醫療產品、飛機和家用電器用的電路板和元件。

耐克在全球擁有700家以上的合同制造商，它們為耐克加工了所有的鞋類產品和服裝。合同制造商經常讓一家公司在極低的創業成本之下，得以嘗試擴張進入新市場。如果該品牌成功跨入新市場，公司承擔的風險相對較低。公司也能在訂單量突然大增時，臨時使用合同制造解

很赞哦!（2727）