02 中國一家外貿公司因從德國(找一篇關于商務談判的案例！)

施審計工作，充分考慮可能存在的導致會計報表發生重大錯報的情形。

在“銀廣夏”案中，注冊會計師職業懷疑態度的缺乏是審計失敗的致命之處。在中天勤會計師事務的審計過程中，出現了多次審計疑點。比如：銀廣夏的銷售合同是天津廣夏與德國誠信貿易公司簽訂，而收款憑證卻來自德國捷立公司和德國伊利斯公司，這種境外銷售合同的行文完全不符合商業慣例；天津海關的報關單上每種商品的“出口商品編號”均為空白，這明顯違反報關單填寫的基本要求；銀廣夏2000年上半年毛利率為45%，下半年則達87%。這些連非專業人士都能推理出的破綻，注冊會計師卻深信不疑。

在類似的“瓊民源”審計失敗案中，也出現了相同的情況。瓊民源1996年利潤總額5.7億元中有5.4億元是虛構出來的。面對瓊民源在年報中的利潤、資本公積令人難以置信的大幅增長，海南中華會計師事務所并沒有在審計過程中保持應有的職業謹慎和專業懷疑，反而為瓊民源公司辯護其報表的真實性。

另外，在對“猴王集團”的審計失敗案件中，注冊會計師1998年和1999年出具的審計意見都是帶說明段的無保留意見，這說明注冊會計師已經注意到該公司的報表存在問題。但是，由于職業懷疑態度的缺乏，在已經知道“猴王”資產質量即產權關系存在很多問題的情況下，注冊會計師既沒有追加審計程序，也沒有給與重視。

可見，注冊會計師職業懷疑態度的缺乏是導致審計失敗的重要原因，現代風險導向審計對這一問題的強調，在很大程度上有利于對審計風險的控制。

第四，現代風險導向審計改變了審計思路。現代風險導向審計將審計重點放在錯報的根源上，而不是表面結果上，建議注冊會計師將足夠的注意力放在舞弊和錯報的條件上。企業舞弊和錯報的條件根據史蒂文·阿伯雷齊特（W. Steve Albrecht）的舞弊三角理論可以歸結為：壓力、機會、借口。其中，壓力可能是經營或財務上的困境以及對資本的急切需求；機會可能是寬松的或松懈的控制以及信息不對稱；借口則可能是“我只是向公司借而不是偷”、“我們只是為了暫時度過困難時期”等等。正是借助舞弊動因理論，現代風險導向審計跳出了財務會計的約束。通過對企業環境、經營戰略和經營活動、內部控制、會計策略等多方面的綜合分析和評價，透過表象看實質，能夠洞察這些“壓力”、“機會”或“需要”，從而更有助于查錯糾弊。這樣，注冊會計師將會計報表重大錯報風險從戰略上與企業的經營環境、經營模式緊密聯系起來，從而在源頭上和宏觀上分析和發現會計報表重大錯報，把握審計風險。

對于銀廣夏公司來說，壓力、機會、借口這三項企業舞弊和錯報的條件可謂一應俱全：公司上市、配股、增發股票的資格給銀廣夏的經營業績帶來了不小的壓力；信息的不透明、董事會職權的不完善、經理人員的權責不明確又產生了相應的舞弊機會；公司可以為了暫時提高企業獲利水平和投資者信任等等為借口，順利完成其造假行為。中天勤會計事務所的審計人員根本就沒有重視這些舞弊和錯報的條件，僅僅以會計報表表面的結果就草草得出了錯誤的審計結論，這與現代風險導向審計理論的要求相距甚遠。

（二）現代風險導向審計的實施步驟

現代風險導向審計的實施步驟主要有以下四個方面：

第一步，概括了解客戶的目標、戰略定位。在一般情況下，審計失敗案件中大部分是由于企業持續經營、管理舞弊、大規模的企業制度崩潰等原因造成的。因此，了解客戶的目標和戰略定位能夠使注冊會計師對企業的商業風險有一個潛在的了解，從客觀上、整體上把握企業目標的制定原則、公司治理方案以及公司戰略等方面的情況。

在銀廣夏案中，中天勤會計師事務所的審計人員對銀廣夏公司的經營目標、戰略定位不甚了解，甚至對于其經營貢獻最主要的萃取技術都一無所知，這必然無法完成現代風險導向審計的第一步要求。

第二步，分析宏觀環境、行業環境對于客戶戰略的影響，初步識別重要戰略風險及其對于審計的影響。注冊會計師在對企業進行審計時，應當了解企業的商業環境、監管環境、公司治理以及公司戰略等方面的內容，如果客戶所在行業的經營性質或監管程度可能導致特定的重大錯報風險，注冊會計師應當考慮項目組是否配備了具有相關知識和經驗的成員。

銀廣夏案中，中天勤會計師事務所在沒有對銀廣夏公司經營的宏觀環境、行業環境進行分析的情況下就草率地對其進行審計，沒有配備具有相關知識的審計人員，也沒有關注到銀廣夏公司可能存在的重要戰略風險。這讓審計人員自己根本無法有效控制對銀廣夏公司的審計風險。

第三步，分析客戶的戰略管理控制及其效果，形成對戰略風險的結論。一般情況下，注冊會計師需要了解企業的經濟業務活動并且評價內部控制。但是，在“銀廣夏”等大量的審計失敗案例中都顯示出注冊會計師往往沒有對企業的業務進行詳細了解，也沒有對企業內部控制的評價進行審計。其原因主要是，審計人員過于看重文件的可靠性，看重會計系統的控制，而對于管理層的控制和經營不是十分重視。但是，這種控制事實上直接影響會計報表中非常規判斷及會計估計。同時，由于計算機技術的廣泛采用，很多書面的會計記錄都已經不存在，一些交易的處理也缺乏直觀性，經營控制對于審計計劃的編制和執行越來越重要了。

第四步，在對客戶戰略和經營理解的基礎上，識別出客戶重大交易類別及其對審計的影響，結合已經識別的重要戰略風險，推導出可能出現問題的關鍵環節作為分析對象。對每一個關鍵的經營環節，注冊會計師都應該分析重要戰略風險和重大交易的類別，并對其進行系統識別和環節層次的識別。同時了解重大的經營風險、交易類別和相關控制，對相關控制進行測試，評價剩余風險，最后還需要根據剩余風險設計審計目標以及相關的實質性測試。

在銀廣夏案中，注冊會計師遺漏了不少重要交易的審計，更沒有對可能出現問題的關鍵環節進行重點審計。比如，有關銀廣夏1999年房地產的銷售收入數據就存在三個：2923萬元、4257萬元和2205萬元。對于如此重大項目出現的問題，審計人員竟然沒有予以關注，我們甚至可以推斷審計人員對銀廣夏1999年的房地產銷售收入根本沒有進行審核。

類似地，在成都紅光案中，注冊會計師在對其1994年、1995年、1996年會計報表審計時，沒有將占資產比重較大的存貨、應收賬款作為重大項目進行審計。這使得存貨沒有得到必要的盤點，應收賬款也沒有得到必要的函證。最終導致對“紅光”公司盈利預測的嚴重失真。

四、結論

聯系當今我國上市公司審計失敗的案例，通過對現代風險導向審計的特征和審計步驟的分析，我們可以發現，傳統的審計理念已經難以適應當代企業審計的要求。現代風險導向審計理論是以系統觀和戰略觀為指導思想，不僅關注內部控制風險，同時也關注經營面臨的外部風險，通過審計風險的量化來確定審計證據的數量，使得審計風險控制更加科學有效，從而能夠更好的適應當代企業審計的需要。但是，通過我國上市公司審計失敗的案例也可以看出，對于我國企業而言，由于注冊會計師專業技能有限、企業經營又不夠規范，要求注冊會計師馬上有效執行現代風險導向審計還存在一定的難度。所以，注冊會計師在運用現代風險導向理論的過程中，應當提升自己的職業素質和專業勝任能力。并結合我國的實際情況，提高自身的風險防范意識，在盡力爭取被審計單位配合的情況下，充分發揮現代風險導向審計理論的特點，以控制審計風險、提高審計質量。

作者單位：中國人民大學商學院會計系

找一篇關于商務談判的案例！

案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

1，構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲

A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。

A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。

問題：

1．A公司的探詢是否成功?為什么?

2 天津工廠應做何種調整?為什么?

3．天津公司的探詢要做何調整?為什么’

分析：

1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。

談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：

1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報價計

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