02 中國與日本外貿(日本對外貿易的特點)

：在同一大類商品中，日本主要對中國出口各種類型的發動機及零件、加工機床、數字程控交換機、集成電路等高技術含量的核心部件產品，而中國則主要向日本出口冰箱、風扇等家用電器以及計算器、計算機顯示器、電話機等加工組裝后的制成品。因此，盡管中日雙方的貿易結構有了較大的改善，各具比較優勢，但中國仍然處于較弱的地位，雙方在產業鏈中所處的位置并未發生根本改變。

中國貿易逆差增加，貿易收支日趨失衡。進入20世紀90年代以來，中日貿易收支情況一直處于動態變化中，但總體上以中方逆差的情形居多。按中方統計， 1990年到2006年的17年間，中方有7年為順差，順差總額為99.1億美元；有10年為逆差，逆差總額高達973.2億美元。從2002年開始，中國的貿易逆差呈現逐年擴大的趨勢。2006年中國對日貿易逆差額達到240.8億美元，2007年更達到319.5億美元。中日貿易收支逐步失衡的原因，一方面是隨著經濟的發展，中國從日本進口的先進設備、工業生產所必需的原材料和零部件等增加較快；另一方面，一些在華日資企業將所生產的商品從返銷日本改為出口到其他國家，導致中國對日本出口的數量減少，貿易逆差增加。

日本對華投資的特點

日本對華投資始于1980年，其后不斷增加。1990年至1999年，日本對華直接投資累計項目數達到17706個，協議外資金額累計323.1億美元，實際使用外資金額為 226.3億美元。進入21世紀以來，日本對華直接投資出現較快增長的趨勢，2000～ 2006年日本實際對華直接投資累計實際使用金額為333.2億美元。截至2007年10月底，日本累計對華投資金額為607.8億美元。日本對華投資有以下幾個特點：

投資規模不斷擴大，增長速度時升時降。從投資項目數看，日本對華投資在1993年達到歷史最高峰后(3488個)，逐年下降，在亞洲金融危機前后一度跌至1999年的1167個，2000年以來，受到中國加入世貿組織后市場進一步開放的影響，日本對華投資再次出現高潮，2004年達到3454個，從2005年又開始出現下降，2006年項目數為2590個， 2007年項目數降至1794個。從日本對華投資協議外資金額和實際使用外資金額看，都是在1992年開始出現增長。協議金額1995年為75.9億美元，達到高峰，實際利用金額1997年為43.3億美元，達到高峰。其后，二者均呈不同程度的下降趨勢。從2000年開始，日本對華投資逐步回升，2005年合同金額接近120億美元，實際使用金額為65.3億美元，為歷史最高，2006年開始下降，2007年降到35.9億美元。日本對華投資的平均規模自20世紀90年代中期以來基本保持在200萬～300萬美元，表明日本對華投資中仍以中小型項目居多。

日本對華實際投資占我國利用外資比例逐漸下降。日本對華實際使用金額所占比重1990年一度達到15%左右，但1992年以后所占比重始終低于10%，2006年占 7.3%，2007年僅占4.8%。根據日本相關機構的調查結果顯示，受到日本官方公布的相關報告的影響，出于分散投資風險的考慮，近年來，日本企業對東南亞等國家的投資有所升溫。盡管如此，中國依然是當前日本企業海外投資的最佳選擇。

投資領域不斷拓寬，投資結構逐步升級。在日本對華實際投資總額中，制造業領域的投資占有絕對優勢，2005年所占比重達到78.9%,相當于同期對華服務貿易業投資的3倍多。2002年以后，運輸機械制造業取代機電行業成為日本企業對華制造業投資的第一大門類，這在一定程度上反映出中日經濟合作關系正向縱深方向發展。2001年以后，日本企業對華商業和金融保險業的投資逐步增加。這種跡象表明，隨著中國對外商投資領域限制逐步放寬，日本企業對華制造業投資的產業結構趨于更高級化，對華投資在其全球產業分工中的地位進一步提升。同時，企業對非制造業領域的投資有所增加，覆蓋的產業范圍日趨廣泛。

投資地區分布有所調整，沿海地區仍是重點。從20世紀90年代中后期起，日本企業對華投資逐漸從我國東北、華北和華南向華東經濟圈轉移，上海及周邊的蘇州、南通、南京等地區成為日本企業投資的主要對象。2005年，按地區分布統計，日本對華投資最多的前5位省市均位于沿海，其投資總額占當年日本對華投資總額的 77.5%。

改變投資戰略，調整市場目標。同日本對華投資初期相比，日本企業對華投資的目的發生了較大變化。廉價勞動力已不再是日本企業對華投資的主要原因，中國日益增強的生產能力及中國本土市場的消化能力逐步成為吸引日資的主要因素。從對華投資策略看，日本對華投資自20世紀90年代以來逐步向高級化、綜合化、多樣化的方向發展，并從勞動密集型向技術密集型轉化。在市場方面，日本對華直接投資的模式已經從兩類在外的生產加工貿易型轉向在當地生產、當地銷售的獲得市場型的投資戰略。

做外貿如何與日本人打交道？

在日本，做生意的基礎是面對面的交往。所以，如果你是進口商，那你首先要去日本接觸你產品的潛在銷售商和買家。現在日本到處在講國際化，所以建立業務關系比幾年前容易多了，但很多外貿商人還是難免犯錯。在日本，行商的方式和習慣有所不同，諳熟商業交往之道，對生意的成敗尤為重要。要建立并保持維系長久的業務關系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。的確，因為這是生意的成功關鍵，并有助你在日本市場站穩腳跟。1、稱呼

稱呼日本人時，必須稱姓，后面跟san，絕不要只用名。跟中國一樣，日本人的姓是在前面的。2、職稱中國商人所能遇到的最低級的職員是科長，它是一種最普通的職稱。科長，在日本公司里既是一個決定者或管理者，又是一個吃勞耐勞的工作者，處于管理的第一線。比科長高一級的叫部長，相當于中國公司的部門經理。部長上面是董事，它很少單獨用一個基本職稱，通常也是部長。接下來是常務董事，他掌握著整個管理部門的執行權力，如市場經營、金融、產品和行政等方面的執行權力。常務董事上面是專務，又稱執行副董事長，他在公司中坐第三把交椅，一般的公司通常設12個專務。專務的上面是副總裁。然后是總裁。總裁上面是主席。3、話題在與日本人交談時，要注意，有些人不愿討論東西的價錢、薪水和任何其他錢財事務等。為了避免使對方感到窘迫，可以選擇一些中性話題進行交談，如共同的朋友、共同的經歷等等。4、交流日本人十分喜歡面對面地談話。中國商人除非萬不得已，要盡量限制使用書面交流或電話交流，特別是不要用電話來討論重要問題。5、面子日本人非常顧全面子，可以說，面子是日本人所擁有的最珍貴的東西。如果一個中國人不太注意而做了有損日本人面子的事或說了不該說的話，那他就給自己樹了一個終身的宿敵。同日本人交往時應注意的問題：

1、永遠不要直截了當地拒絕日本人。如果真要拒絕的話，要說你還得進一步考慮考慮；如果以后你要否定某個建議，要以明確、連貫但不是威脅的態度來陳述你的理由。日本人總是不直截了當地說不。因此，對中國人來說，要想弄清日本人確實是在否定某項建議，就必須學會辨別那些微妙的暗示。

2、千萬不要當面指責日本人。這只能起到消極的作用，弄不好會破壞已經建立起來的關系。正確的做法是：把你的建議間接地提出來，或想辦法引起日本人的注意，或用某種方法讓日本人自己主動談起這個棘手的話題。

3、永遠不要當著日本人的面贊揚日本政府而貶低本國政府。因為在日本人心目中，連自己的政府都不尊重的人是最不可交的。

4、在與日本商人交往時，千萬不能用你將與別人或別的公司談同一筆生意來對他們施加壓力。日本商業界的激烈競爭使得日本人十分敏感，中國人提及日本人競爭對手的名字可能成為冒犯對方的失禮行為。

5、不管錯誤在哪一方，要找一位中間人去交涉令人不愉快或不幸的的事情。一般說來，中間人是你最初的介紹人或跟雙方都熟悉的人。

6、當你作為主人招待日本人時，要充分表現出你對日本文化有深入的了解。當你的日本客人離開你的辦公室時，你要陪他到門前或電梯旁。最后的友好姿態是替客人按下電梯鍵。當日本客人上電梯時，你要再次向他告別。

7、與日本人交往時，要注意別亂說話。一個聰明的中國人總是讓日本人說，而他只是耐心傾聽，從不打斷對方。否則，日本人就會停止講話，有禮貌地聽著，而且很可能在以后的談話中一言不發。因此，與日本人交往的一條基本原則就是別抓麥克風。

對日本人來說，當他與一個中國商人第一次見面時，建立起一種長期的相互信任和相互理解的關系，要比談手頭上的生意重要得多。對于已經建立起聯系的日本和中國公司，情況更是如此。因此，在和日本人交往時，要有一種長遠觀點，既要抓住今天，又要把握明天。

1、耐心：日本商人喜歡在正式談判之前，先與談判對手進行接觸以了解對手、增進感情、促進成交，而這種接觸往往通過朋友或適當的人作介紹。日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態。有時報價中的水分極大，常使談判對手產生含糊不清、模棱兩可的印象甚至產生誤會，令談判對手感到焦躁不安。

2、謹慎：日本人在簽訂合同前一般格外謹慎，習慣于對合同作詳細審查并且在內部做好協調工作，這就需要一個較漫長的過程。但一旦做出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此，同日本商人談判要有耐心，事先要有人介紹，在合同簽訂之前必須仔細審查合同，含糊不清的地方必須明確，以免日后造成糾紛。

3、要有策略、智慧和雄辯 ：日本人談判會安排多一些人員參加談判，這樣既體現了團體精神，又可以輪番上陣，保持充沛的精力。 日本商人在作一番寒暄和介紹之后，便往往開始施展拖延戰術。他們或是提出諸多的提案長時間討論，或是一直保持沉默而不肯拿出第一個方案，一副慢條斯理的樣子，以待時機。當對方對這長時間的沉默感到困惑時，他們則首先提出方案。所以和日本人談判之前要想好以何種方式對付他們，否則會很被動。談判也不易成功。

4、要有質量：日本人是很看重產品質量的。如果你的產品質量過硬，你才能有足夠的信心和日本人談判。否則，說的再好他都會有一大堆疑問，都會對你采取否認態度。

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