02 中國游戲在海外市場的銷售建議(Xsolla陳京波：支付、營收與細分市場獲客，如何重新認知游戲出海的幾大重點)

剛才也提到了，Epic對這個系統的評價是“全球最佳”。

獨聯體：那么，最近韓國、荷蘭等地都分別出臺或預出臺一些督促谷歌、蘋果開通第三方支付渠道的法案。對于這種現象，您是怎樣看待的?對于國內開發者來說，是否需要未雨綢繆，做一些應對準備?

陳京波：這是西方的反壟斷文化決定的，當一個公司成為巨人，分享紅利給其他公司是西方文化特征之一，這個我們不用去過多解讀。對于開發者來說，還是要盡快適應這些變化，搶占第三方支付帶來的紅利。

這方面，大家可以使用webshop的解決方案，而不是從游戲中去跳轉，這樣既可以避免與谷歌、蘋果等平臺發生沖突、也可以增加收入，并且把游戲玩家從其他平臺轉移到自有的發行平臺上，增加玩家粘性。

Xsolla在早些時候就已經預見到了這種轉變，并推出了多種產品來解決相關問題，現在我們將這些產品聚合到了新的解決方案“XsollaWebShopforMobileGames”中，它解決了包括可發現性、利潤率下降、對用戶體驗缺乏控制、訪問本地化支付方式、跨游戲營銷、更有效的用戶獲取等等問題，通過這項解決方案，開發者可以獲得40%以上的收入增長，也可以在以前無法觸達的地區觸達新用戶。

獨聯體：面向全球發行、甚至是多平臺、全球發行的開發者，您可以分享一下，Xsolla在過往是以怎樣的流程、服務、工具、資源，幫助游戲開發者做好跨境支付，實現支付本地化的?

陳京波：這個問題可能結合案例談談更合適，以《堡壘之夜》為例，EpicGames使用了Xsolla的本地化替代支付方式“智能網絡”有自己的支付流程相結合，讓全球范圍內無銀行賬戶的玩家都可以支付，幫助玩家在主流發行平臺和生態之外直接向開發商購買游戲，同時使用自更新算法過濾欺詐性付款，7*24小時地審查爭議交易，同時提供匯總的財務數據以跟蹤每種替代支付方式的表現等等。

另外《Roblox》也是一個非常好的案例，當時RobloxCorporation想要找到一家合作伙伴來幫助他們建立以玩家為中心的游戲禮品卡計劃，在提高品牌忠誠度和參與度的同時增加收入。在這次合作中，Xsolla將可信禮品卡發行商BlackhawkNetworkOnDemand的支付網關集成并優先考慮到Roblox游戲內商店和結賬體驗中，該計劃的早期成功驅使擴大了影響范圍，同時加入更多合作伙伴形成了一個強大的網絡，進行更廣泛的分發。這反過來又促進在《Roblox》玩家生活、購物和玩耍的空間(包括數字和實體零售店)中進行有機、有效的布局。最終，《Roblox》收獲了35%的收入增長，同時也收獲了用戶的肯定——本次整合迅速將《Roblox》的禮品卡發展成主流產品，每位付費用戶的平均收入(ARPPU)從13美元提高到20美元。到目前為止，《Roblox》的禮品卡計劃表現仍然非常強勁。

營銷、發行、變現與數據，別把Xsolla只當支付公司

獨聯體：您曾談到Xsolla建立了網紅營銷平臺，上面有超過65萬的網紅來幫助游戲開發者進行網紅營銷。的確，網紅營銷已經是游戲出海推廣中一個比較重要的方式，這里能否請您談談Xsolla在這方面具體做了哪些工作，以及如何為開發者提供幫助?

陳京波：其實作為一個支付公司，提供獲客是件新鮮事，主要是Xsolla在這一塊發現，很多中小公司在獲客方面有一些欠缺，甚至不知道網紅渠道在哪兒。所以Xsolla就簽下了50多個網紅網絡，覆蓋很多KOL和網紅，簽過來以后相當于它是一個聚合平臺，發行商想獲客的話，直接就可以進行邀約。因為沒有任何前期費用，其實這個模式是非常好的，包括《PUBG》也有使用過，很多大公司都非常喜歡。

我們發現的問題是，很多公司要網紅資源的時候只能邀請一個到幾個，還要把錢現付出去，而在Xsolla這里采用的是分成模式，不需要前期付費。另一方面，當網紅多了以后，到達幾百上千的數量以后，你的payout也是個問題，Xsolla也會解決這方面的問題。很多公司只有收錢服務，沒有付錢服務，而我們是把payin和payout都做到了。

獨聯體：除了網紅營銷外，結合過往Xsolla與渠道的合作，Xsolla還會幫助游戲開發者如何在海外進行推廣?

陳京波：除了支付、稅務、獲客等等之外，Xsolla還有一個服務是聯運和獨代。我們的聯運和獨代模式比較特別，舉個例子，一款游戲每個月營收500w美金，跑了3個月之后一直漲不上去，那就可以嘗試與Xsolla合作，先期談好分成比例，假如合作后的月收入上升了10%，那我們只會從上升的50萬美金中去分成，不會拿本來的500萬那一部分。

還有一種模式是獨代，一款產品，有些地區和國家的市場可以交給Xsolla去發行。在這個基上，Xsolla最近又推出一個新的產品，例如有一款游戲單月達到2000w美金營收，到了瓶頸，如果這個時候找到Xsolla，我們就有專家隊伍去做買粉絲服務，包括一些用戶獲取方面的建議等等。買粉絲服務完成后，游戲營收上漲，我們依然只對增量部分進行分成，沒有任何前期費用。

這項服務對于海外游戲公司來說是非常受歡迎的，而就中國從業者來講，可能中小型公司會更適合，假如說把產品發到歐洲，英國你可能很熟，但是西班牙語地區你就未必熟悉了，也不知道怎么去做，那么這項服務Xsolla就可以提供。

另外我們談阿拉伯語地區的出海，大家都覺得肯定是中東，但其實有時候未必，因為很多生活在美國的阿拉伯語用戶是非常有錢且愿意付費的，你做所謂“阿拉伯語市場”，不但要做中東，也得做美國，像這些細節，大家往往都不是非常了解，Xsolla在這方面有著豐富的經驗，愿意幫助大家去進行相關的探索。

獨聯體：您在公開分享中也提到，除了幫助游戲開發者解決跨境支付的難題，也希望通過Xsolla，來幫助開發者提高游戲變現能力。基于這一點，您可以結合某個品類或者出海地區談談，您發現的游戲出海，往往在變現上，除了支付外，大家的痛點還有什么?

陳京波：我前面也反復強調，Xsolla專注做游戲支付十五年，基礎積累還是很深厚的，我們的系統特別穩定。不久前一個合作伙伴反饋說，和Xsolla合作完全不用擔心錢的問題，從掉單率對比來看，他們合作過的另一家支付公司，Xsolla的掉單率不足這家的四分之一，或者說，Xsolla幾乎不掉單。

有的時候，我們經常會問客戶流量大概多大，面向哪些國家和地區，很多發行商不理解。這個時候我就會解釋，如果用戶特別多，流量特別大，我們會在當地把服務器布好，帶寬放好，免得服務器出了問題影響到支付的處理，相關工作我們做得非常細致。可能100萬到200萬美金的產品不太用考慮類似問題，但如果是千萬級美金規模的產品，就必須要考慮，否則掉單率高了會非常痛苦。

還有一方面是XsollaLauncher啟動器，無論用戶在哪兒都可以隨時隨地使用。Xsolla不光是讓你收上錢，還能讓玩家看到你，所以我們做了一系列相關工具，讓玩家隨時隨地方便地發現游戲和充值游戲，這樣可以做到最大程度避免玩家流失。

還有一件Xsolla一直在干的事，就是海外所有的大會我們都有贊助。因為我們要給玩家建立信心，讓玩家看到Xsolla就覺得值得信賴，愿意通過我們來支付，同時基于Xsolla的推薦，玩家們用Xsolla支付就可能喜歡玩你的游戲，這種付出某種意義上也是廣告。如果玩家對游戲不了解，支付手段又很陌生，可能有的用戶就會比較擔心，不愿意在其中付費。這個問題千萬不要小看，其實影響是很大的。

獨聯體：此前Xsolla收購了數據報告工具開發商Slemma，您談到希望將過往Xsolla多年沉淀的用戶支付數據做成可視化的效果，來幫助游戲開發者。而在未來，您方便透露一下Xsolla還將如何幫助游戲開發者，尤其是國內的出海開發者們嗎?

很多發行商見到我們的數據，都覺得我們非常專業，這樣就方便合作伙伴找到感興趣的點，在很凌亂的東西中非常系統地找到所需的東西，這件事不單單是可視化，而是讓大家很方便地拿到需要的數據，助力其未來發展。

游戲出海業績亮眼 市場空間廣闊

12月15日，2021年中國 游戲 產業年會在廣州舉行。在 游戲 出海與傳播論壇上，與會專家透露，今年我國自主研發 游戲 在海外實際的銷售收入實現兩位數增長。海外市場具有較大的潛在收入提升空間，據機構預測，2024年國內 游戲 出海的潛在規模將達691億美元（折合人民幣4398億元），是2020年出海收入規模的4.5倍。

國產 游戲 表現強勁

作為國內 游戲 行業的兩家霸主，騰訊與網易的海外 游戲 業務增速亮眼。相比于國內市場的個位數增長，騰訊三季度的海外 游戲 收入同比增長20%至113億元，主要受益于《Valorant》《部落沖突》等 游戲 表現強勁。11月，網易旗下24Entertainment工作室開發的武斗競技端游《永劫無間》全球銷量突破600萬套，創造了國產買斷制 游戲 的新紀錄，在海外160個國家和地區的玩家中掀起了東方文化熱潮。

作為后起之秀，A股 游戲 龍頭三七互娛上半年海外業務營收為20.45億元，同比增長111.03%，海外收入占總營收比例達27.12%。在今年10月中國出海 游戲 廠商的營收排名中，三七互娛已經升至第4名。

根據SensorTower數據，中泰證券對10月各大廠商出海月均流水做了非完全統計，依照規模排名，前四位廠商FunPlus、米哈游、騰訊、三七互娛10月的流水規模較為接近，均在6000萬-7000萬美元之間。以單公司看，占比低且呈分散化，因此海外市場對國內任何單一 游戲 公司來說都有較大的潛在收入提升空間。

逐步摸索出海規律

中國音像與數字出版協會常務副理事長兼秘書長敖然表示， 游戲 出海最早可以追溯到上世紀90年代，并用“借船出海”“買船出海”“造船出海”形象地概括這段發展歷程，即從借助國內其他 游戲 公司代理自家產品進行海外發行，到采用與海外有經驗的 游戲 平臺合作發行自己的產品，再到全權由公司 游戲 團隊進行研發發行。

在出海地區的選擇上，國內 游戲 公司主要遵循文化上親近疏遠的程度，初期集中于東南亞、日韓，近年來開始在歐美市場重點發力。面對海外市場，最大的問題是如何解決文化壁壘。具體到出海的營銷環節，DataEye創始人、CEO汪祥斌直言，在營銷體驗數據的用戶研究上，國內 游戲 公司比較欠缺。

部分公司為此交了不菲的學費。國內某家老牌 游戲 廠商今年半年報披露，公司調整海外 游戲 布局，關停部分表現不達預期的海外 游戲 項目，并優化相關項目人員。相關項目前期研發支出、關停過程中的充值返還、人員優化支出、與相關合作方的協議安排等事項于報告期內產生一次性虧損約2.7億元。

騰訊則借助并購海外 游戲 研發商進行補強。7月19日，英國 游戲 開發商SumoGroup披露，同意騰訊旗下全資子公司Sixjoy（香港）以純現金方式對公司實現全額收購，騰訊將會以每股513便士的價格進行收購，標的估值達到9.19億英鎊（82億人民幣）。這筆交易是騰訊在英國規模最大的一筆投資。

海外市場被看好

海外市場將成為國內 游戲 公司強勁的“第二增長曲線”。

有機構預測，2024年，國內 游戲 出海的潛在規模將達到691億美元（折合人民幣4398億元），是2020年出海收入規模的4.5倍。2024年，國內 游戲 出海的流水占海外移動 游戲 流水總量將會達到44.4%，較2021年提升10個百分點。2021年上

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