02 中國海外旅行社營銷策略研究(旅行社銷售渠道策略有哪些方案)

h;—張家界之旅”等系列產品，在東南亞、日本、韓國及中國港臺、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先后派出業務骨干赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺灣等國家和地區進行產品推介，使這些國家和地區認識和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產品。隨著湖南旅游環境的不斷完善，知名度的進一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐美市場，并在人才引進、資金投入方面予以相應配套。針對歐美旅游者參與性強、富于探險精神、專業性強的特點，長沙“國旅”依據長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史 文化 名城的特色、湖湘經濟中心的特殊性結合張家界獨具魅力的自然特色，及時采用新技術制作張家界風光VCD，運用Inter買粉絲第一時間發布旅游信息，介紹湖南旅游產品的特色，近幾年來已見成效。

長沙“國旅”已在全國建立了自己的經營、銷售、接待網絡，全面實行規范化管理，企業內部實行總經理、部門經理持證上崗考核制，導游人員實行資格等級認證制。

高效、務實的管理機制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進單位”、“最佳旅行社”等榮譽稱號。

長沙“國旅”視旅游為先導性產業，與南方航空公司聯合成立長沙“國旅”機票營運部，實現了旅行社與交通部門的跨行業強強聯合，在“大旅游、大產業、大市場”上做大 文章 ，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區管理機構結成松散性的聯合體，極大地提高了自身的競爭能力。

長沙“國旅”積極引導市民正確消費，推出“歡樂假期”品牌，設計開發出“愛我河山世紀行”系列旅游產品投放市場。針對青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營活動，取得了良好的社會效益和經濟效益。

猜你喜歡：

1. 酒店營銷的工作計劃范文

2. 旅游市場顧客營銷方案

3. 分銷渠道策略案例

4. 旅游行業推廣營銷方案

5. 分銷渠道策略案例4個

我國旅行社業的發展階段是如何劃分的?

第一章

1.我國旅行社業的發展階段是如何劃分的？

（1）第一階段，旅行社發展的初期（1978—1989年）隨著1978年我國實行改革開放，旅游業迅速發展，中國國際旅行社、中國旅行社、中國青年旅行社、成立形成了我國旅行社三足鼎立的行業寡頭壟斷的局面。為滿足急劇增長的國際入境游客的需求，中國旅行社、旅游交通、海外飯店都大量建設。

（2）第二階段，旅行社發展的增長期（1990—1994年）在這一時期，我國政府開始允許中國公民出國探親和旅游。這是我國旅游業發展中的又一重大突破。

（3）第三階段，旅行社發展的調整期（1995年至今）這一段時期，各法律條規相應出臺，更好的保障旅游者和旅行社的合法權益，維護旅游市場秩序，促進我國旅游業的健康發展，標志中國旅行社業的健康發展進入了一個全新的發展階段。

2.簡述旅行社的性質和職能。

性質：服務性、營利性、中介性

職能：組織職能：旅行社開發和組合旅游產品的功能

銷售職能：一方面滿足旅游者需求，另一方面能夠使旅游產品更順利地進入消費領域

協調職能：食住行娛購游6個方面

分配職能：合理分配旅游者的支出，最大限度地滿足旅游者的要求

提供信息職能：一方面，旅行社作為旅游產品銷售的重要渠道，熟知旅游者的需求變化和市場動態；另一方面，旅行社應及時、準確、全面地將旅游目的地各相關部門最新的發展和變化傳遞到市場上，以使旅游者了解和購買。

3.簡述旅行社的業務特點。

勞動密集型、智力密集型、服務性、關聯性、敏感性、波動性

關聯性 廣泛性 操作的分工性和合作性 分散性 獨立性

4.在歐美國家，旅游批發商、旅游經營商和旅游零售商有什么區別？

（1）旅游批發商是一種從事旅游產品的生產、組織、宣傳和推銷旅行團業務的旅行社組織

（2）旅游經營商是指以編排、組合旅游產品為主，也兼營一部分零售業務的旅行社。

（3）旅游零售商是指直接向個人或社會團體宣傳和推銷旅游產品，具體招徠旅游者。

聯系：旅游零售商是聯系旅游經營商和旅游批發商與旅游者之間的橋梁與紐帶，其收入全部來自銷售傭金。

區別：①旅游批發商一般不從事零售，而旅游經營商則經常通過其零售機構銷售旅游產品。 ②旅游批發商通常通過購買并組合現成的服務形成新的包價，而旅游經營商通常設計新產品并提供自己的服務。 ③旅游批發商一般不從事實地接待業務，而旅游經營商則相反。

第二章

5.旅行社產品開發與設計應遵循哪些原則？

（1）市場導向原則 （2）特色化原則 （3）多樣性原則 （4）針對性原則

（5）布局合理性原則 （6）效益原則 （7）可接受性原則

第四章

6.如何保證旅行社市場調查結果的準確性？

（1）直接調查：調查法 觀察法 實驗法

（2）間接調查：內部資料收集 外部資料收集

外部資料收集途徑與方法：

第一，收集公開傳播的有關資料。

第二，通過客源地旅游中間商進行調查。

第三，參加旅游展銷和學術研討活動。

第四，舉辦和參與聯誼活動。

第五，通過導游向旅游者進行調查。

第六，建立回訪制度進行調查。

7.你覺得旅行社市場營銷環境中哪些環境要素對旅行社最重要？

（1）旅行社微觀營銷環境

①供應商 a供貨的穩定性與及時性 b產品的價格變動 c產品的質量

②營銷中介 a中間商 b營銷服務機構 c財務中間機構

③旅游者 a從旅游者群體角度分析 原有旅游者分析 潛在旅游者分析

b從旅游者需求角度分析 旅游偏好分析 旅游需求分析 旅游消費水平分析

④競爭者 旅行社在面對市場競爭時，一般要明確下列問題：①誰是競爭者？②競爭者的營銷策略和目標？③競爭者的相對優勢與劣勢？旅行社通過經常地、不斷地分析競爭對手，從而確定自己營銷策略、目標和重點，發揮相對競爭優勢，最終有效地打擊競爭對手，增強競爭能力。

⑤公眾 旅行社面對的公眾主要有：①金融公眾，如銀行、保險公司等；②媒介公眾，如報紙、電視臺等；③政府公眾，如旅游局、工商局等；④社團公眾，如消費者協會、導游員協會等；⑤當地公眾，如所在社區居民等；⑥一般公眾，即一般社會大眾；⑦內部公眾，即旅行社內部成員

⑥旅行社內部 a適當的組織結構 b良好的企業文化 c相互間的支持與配合

（2）旅行社宏觀營銷環境

①人口環境 ②經濟環境 ③物質環境 ④技術環境 ⑤政治法律環境 ⑥社會文化環境

8.請舉例說明，旅行社如何進行逆向定位？

逆向定位強調并宣傳定位對象是消費者心目中第一位形象的對立面和相反面，同時開辟一個新的易于消費者接受的心理形象。 例 美國七喜汽水公司 可口可樂完全占據了市場的壟斷地位，七喜汽水在引導與更新消費觀念上大做文章，即把飲料分為可樂型和非可樂型兩種，并開展了大規模的廣告宣傳活動，使七喜成為非可樂飲料市場中首屈一指的名牌飲料。

9.為什么目前多數旅行社都選擇報紙廣告？

（1）媒體的特征 報紙廣告媒體社會評價高，表現形式多樣，目標受眾廣，影響力大。

（2）促銷信息的類型 旅行社的促銷信息有企業形象和產品信息，說明性和介紹性信息

（3）媒體覆蓋面 報紙廣告的傳遞范圍廣

（4）相對成本 報紙廣告的傳播成本相對較低

10.如何提高旅行社的品牌價值？

（1）品牌延伸 品牌延伸，是指憑借成功品牌在相同市場上推出改良產品或全新的產品。旅行社的品牌延伸就是利用旅行社的品牌在相同的目標市場上推出改良或新類別的產品或服務，經品牌延伸后，不同的產品或服務彼此共享同樣的品牌名稱及品牌內涵，如推出旅行社品牌的旅游用品、紀念品等。

a加快新產品的定位，提高決策效率

b降低新產品或服務的市場風險和市場導入成本

c利于強化品牌效應，提升品牌價值

②品牌延伸的條件 在進行品牌延伸時，旅行社應明確和分析品牌延伸的具體條件及延伸產品或服務是否具有對旅行社品牌的適合性和提升性，以確保品牌延伸的成功。

a針對相同目標市場 b高品牌價值

c新產品或服務的良好質量 d品牌內涵一致，順應品牌聯想

e較強的經營管理能力

（2）品牌擴張 品牌擴張，是指以現有品牌推出新的產品或服務來進入不相關的市場。旅行社的品牌擴張就是利用自己的品牌旅行社在不相關的市場上推出各類產品或服務，經品牌擴張后，不同的產品或服務彼此共享同樣的品牌名稱

由于品牌擴張與品牌延伸有很多相似之處，因此作用與條件也基本與品牌延伸的相同，不同主要有：

①目標市場。品牌延伸面對的是相同目標市場，品牌擴張面對的是不同目標市場；

②品牌價值。品牌延伸需要高品牌價值做支撐，通過發揮品牌影響力而增強競爭優勢，而品牌擴張由于面對不同目標市場，因此對品牌價值的要求可以不高。

（3）品牌創新 品牌創新，通常是企業在強勢品牌的基礎上，對生產要素進行新的組合。即將原有品牌發展到新的產品或服務上，乃至擴展到其他領域的產業中。品牌創新的思維，要從全社會的角度去尋找個性化品牌的靈感，既可以拋棄原有品牌而塑造全新的品牌，也可以運用原有的品牌而賦予新的內涵。

第五章

11.旅行社服務包的內容設計要點是什么？

支持設備（服務基礎設施）指在提供服務前必須到位的物質資料

輔助物品（服務輔助條件）指顧客購買和消費的物質產品，或是顧客自備的產品

顯形服務（標準化服務內容和定制化服務內容）可以用感官察覺到的和構成服務基本或本質的條件

隱形服務：顧客能模糊感到的服務帶來精神上的收獲，是服務的非本質特性

評價服務包的標準

12.服務流程的基本理論和基本設計方法是什么？

服務流程是服務組織向顧客提供服務的整個過程和完成這個過程所需要要素的組合方式，它與服務接觸和服務設施相互銜接。

社服務流程設計的一般方法：

（1）旅行社服務流程設計的基礎－生產線法

①服務人員有限的自主權 ②勞動分工的明確 ③用技術替代人力 ④服務標準化

（2）旅行社服務流程設計的要點－顧客作為合作者（具體過程看書）

①用顧客代替服務人員 ②理順服務需求<

很赞哦!（51）