02 中國越南外貿情況分析(越南5月貿易逆差17.3億美元，越南該是制造國還是外貿國？)

能源與礦物原料，B3建材與木材，B4以農畜產品為原料的輕工紡織工業產品，B5鮮活農畜產品，B6糧食。

從表2 中可以看出：賦存的資源要素以及以此為基礎形成的工農業產品在本區可大體分為兩類。其中，A類屬于資本和高技術資源要素及其工業制成品；B類包括勞動力和依托勞動力以及礦、林、草、土等自然資源要素而形成的初級產品。在東北邊境毗鄰的國家地區中，這兩大類的資源要素及其產品的賦存就總體而言，均相當豐富。各類資源要素的賦存及其比較優勢分布在各國各地區極不平衡，B類資源集中于朝鮮、蒙古，而中國東北和俄羅斯遠東兩種資源均豐富，但俄遠東以A類資源占優勢、中國東北以輕工業及糧食資源占優勢。形成了東北邊境兩側資源賦存的互補性[4]。

在政治、經濟及區位條件優越的地區組建跨國邊境自由經貿區，把邊境地區經濟納入雙向循環之中。區域經濟一體化已成為世界經濟發展的主流，在亞太地區，由于各個國家的政治制度，經濟制度不同，不可能在大的范圍內形成區域經濟一體化[6]。但在某些邊境地區， 可利用邊境兩側互補的生產要素組建次區域性或雙邊跨國邊境自由貿易區。東南亞的新加坡、馬來西亞和印尼的成長三角為多國邊境地區的經濟合作提供了一個發展模式。圖們江三角地區的合作正在積極的醞釀中。在西南地區由中、泰、老、緬四國的結合部構成的“金四角”跨國經濟貿易合作區也正在逐漸形成。

綜上所述，中國與鄰國的沿邊對外開放，為中國邊境口岸體系的形成創造了有利條件，而邊境口岸的形成、發展與不斷完善，推動了內陸邊境地區社會的發展與經濟的振興。通過邊境口岸體系的職能作用的發揮，更加密切了中國與鄰國的地緣經濟聯系，無疑會促進中國與鄰國邊境地區經濟一體化的進程。

中國有某家外貿企業第一次出口大宗商品到越南市場,有哪些貨款結算方式可以選？

外貿企業結算的方式：匯付、托收、信用證。

國際外貿結算方式的風險：

1.匯付的風險表現形式：

用匯票的傳真件誘使出口商發貨，控制了貨物后就到銀行撤銷票匯。使用票匯方式進行結算，出口商應將收到的票據交銀行托收，待票款回來后才發貨是很安全的。但在實際業務中，往往因種種原因，忽視了這些行之有效的措施，而造成了收不到貨款的損失。利用在境外付款的空頭支付騙取出口商的貨物。出口貨物若采用憑外商的支票發貨，應謹慎以防外商遞交空頭支票。一旦憑空頭支票發貨上當受騙后，耗費財力和精力。利用假銀行本票騙取出品商的貨物。銀行本票因為是銀行信用，是值得信賴的，尤其是國際上有名氣的銀行本票更受歡迎。但有些不法分子就是利用人們對銀行的信任，用銀行本票行騙。

2.托收風險的表現形式：

托收比起匯款方式來說無疑是一種比較安全的結算方式，但托收方式同樣也存在著自身的隱患，從付款交單來看，雖然進口商只有在履行了付款義務后才能拿到貨權憑證，然而在市場情況發生較大變化下，進口商常常拒絕付款贖單，此時出口商就要面臨很被動的境地。要么另行處理貨物，要么將貨物運回來。在這兩種情況下，出口商都要遭受相當大的損失，如果處理不及時，還有可能被進口國海關作無主貨物加以沒收。

出口商有一定的資金負擔，在托收業務中總是由出口商先行發貨，而后才能收回貨款，故出口商有一定的資金負擔，其大小視匯票付款期限而定，對于即期付款，出口商從發貨到收回貨款一般在10到15天，對于遠期匯票，則還需加上從承兌到付款的日期。手續稍多，費用稍高，托收在保障資金安全的同時，需要經過很多手續，服務費用較高。

3.信用證風險的表現形式：

開證行信用風險。進口商可能會和小型銀行或不存在的銀行聯合詐騙。信用證硬條款風險。任一條款的細微變化都會帶來巨大影響。信用證軟條款風險。進口商或開證行設置“陷阱條款”。單據風險。它包括了單據不符合信用證條款規定，不符合UCP600的規定，單據之間相互矛盾三種情況。這樣就解除了銀行信用，變為商業信用，就有可能存在拒付。

做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的采購特點。

其實， 這些統一的特點不適用于單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。 所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的采購特點

這篇繼續總結其他國家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶采購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時采取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通后都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什么喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬于中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜余地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之后就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這么多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在于有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在于，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤計較。只要你的產品合格，那么付錢、生產。單據上可能有點復雜，有時候要求比較細致，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什么了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級贊的！

沒有成交之后再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙采購，那就都找你采購，只要價格滿意就行了，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 采購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之后，不會輕易換掉，所以采購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商后，比較信賴供應商，這也是采購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶，是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

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