02 中國對外貿易文獻綜述怎么寫(寫一篇關于跨文化商務談判技巧的文章，現在不懂得寫文獻綜述吖，不知道怎么構造這篇綜述……)

就要加以完善和改革，國有企業要實現投資多元化，股權多元化，進行多種形式的重組和改革。

（二）我國鼓勵外貿發展的補貼政策進一步完善，同國際規范接軌

根據世界貿易組織的規定，嚴格禁止對出口進行補貼。所以今后我國作為鼓勵出口的補貼政策必須改變為用匯率、利率和稅率等經濟杠桿來調節。今后我國政府的補貼應向初級生產要素、基礎理論研究和高新技術開發的投入。人才和高新技術的豐缺是企業在國際市場提高競爭力的重要保證，但企業缺乏資金又承擔不了對高新技術投資所帶來的風險，所以政府以各種形式對基礎教育、高等教育和科研投資開發進行補貼對企業提高國際競爭力很有必要。

（三）國家應重視對外貿易不平衡的問題，努力實現出口市場多元化，增加進口原料和高新技術，滿足國內市場的需要，促進國民經濟發展

從經濟學的角度看，一個經濟體在不損害別人的前提下得到發展是最完美。如果雙邊貿易的過度不平衡，給另一方造成過大的壓力，就會造成貿易摩擦。解決雙邊不平衡的問題是當前我國對外貿易發展的一個很重要的問題。要不斷深入開拓有發展潛力的市場，尤其是加大對我國有貿易順差國家的出口。根據國內市場需求和我國日益增長的人口需求，加大原料和高新技術的進口，從要素豐缺角度來看，我國是資源和高新技術短缺的國家，增加進口資源和高新技術。有利于我國國民經濟的發展，產業結構的升級，提高我國國際競爭力。

（四）應大力發展我國的競爭優勢行業產品的出口，把我國的比較優勢產品轉化為競爭優勢產品

隨著世界經濟的發展，消費水平的不斷提高，消費觀念也在不斷變化，人們對商品的需求也在變化。我國傳統的出口產品已不適應市場競爭的需要。努力提高出口產品的質量和檔次，增加花色品種，滿足不同市場，不同層次的需求，不斷開發新產品，滿足消費需求的變化，這是我國企業所面臨的重要任務之一。要實現從比較優勢向競爭優勢的轉變，我國企業應努力從國外引進高新技術，彌補自身的不足，把高新技術同我國的傳統產業相結合，提高國際競爭力。同時要重視科技開發，加大對科研的投入，不斷開發新產品，提高生產效率，不斷提高我國產品在國際上的非價格競爭能力。

（五）加強對出口產品價格的指導和協調，對出口市場進行規范化管理

建立和增強出口市場中介組織的作用，加強商會的指導、管理和協調功能。根據其他國家的經驗，許多國家在出口市場上，不僅有法律加以規范，還有中介組織的協調和管理，出口企業必須接受協調，以防止低價競爭，自相殘殺。為了加強對市場的管理，我國政府或商會應在出口市場建立中介組織，對市場價格進行監督、指導和協調，對低價競爭的企業進行處罰，以創造一個公平競爭的環境和正常的經營秩序。

（六）對電子商務市場進行規范化和法制化管理

國際電子商務使傳統的關稅制度受到挑戰，對各國的關稅制度產生越來越重要的影響。我國政府應盡快出臺電子商務管理法及相關的規章制度和政策。采取切實可行的措施，通過國際間協調進行有效的管理。國家電子商務宏觀管理機構應對政府各有關部門間如海關、商務部、國家商檢局、稅收、工商管理部門等進行全方位的協調，聯合對電子商務市場進行有效的管理，狠狠打擊利用網絡進行非法傳銷的行為。

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跨文化商務談判中的文化差異及應對策略

一、引言

隨著全球化進程的不斷發展,國家之間在政治、經濟、

文化和科技領域的接觸與合作日益增強,中國更以其經濟

的快速增長和巨大的市場潛力吸引了世人的關注。越來越

多的外國人開始在中國做生意,于是,跨文化商務談判也隨

著國際經貿往來的日漸頻繁而增多。所謂談判,就是通過

雙方或多方協商各自的利益、需求和期望,最后達成協議。

Ghauri 提出了談判的社會心理模式,把談判界定成五要

素:談判目標,交流和行為,傳統與文化,談判環境,談判結

果。其中,目標是前提,交流和行為是載體、是手段,結果是

必然,文化和傳統是影響談判的主觀因素,貫穿于談判的各

個環節,是對跨文化談判影響最大的一個因素。在商務談

判中,由于參與者來自不同國家,受政治制度、風俗習慣、宗

教信仰和教育環境等的影響,其文化背景存在明顯的差異。

不同文化背景的人,對同一件事、同一句話、同一個動作都

有著不同甚至相反的理解,從而導致信息不能準確地轉達

給對方,甚至信息被曲解,發生文化沖突和障礙。因此,研

究跨文化談判中的文化差異就顯得十分重要。

二、影響國際商務談判的文化差異因素

國際商務談判過程一般包括四個階段:第一,寒暄,談

一些與工作不相干的話題;第二,交流與工作相關的信息;

第三,進行說服;第四,做出讓步并最終達成協議。在這幾

個階段中,文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過

程的。主要體現在以下幾個方面:

(一) 語言因素和非語言因素

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商

務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、

謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容

尚有誤差,那么不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。

因為語言是文化的載體,不同語言有其獨特的建構信息方

式。除了用語言傳達信息外,雙方還可通過非語言方式溝

通。非語言的表現形式分為三大類:一是無聲語言,包括停

頓和體語,其中體語又分為動態體語(手勢語、目光語和微

笑語等) 和靜態體語(身態語和服飾語) 兩部分;二是類語

言,主要是指說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言,主

要是指環境和時間。非語言交流以其豐富的內涵、多變的

形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重

要空間。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊

成的,但在印度、尼泊爾等國則以搖頭方式來表示肯定。再

如,若在談判中保持沉默,美國人會對此極為反感,覺得不

自在,認為是冷場;而日本人卻認為保持沉默有必要,可以

促進非口頭意見交換和感情移入。

人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的

大小把社會分為高語境社會( high - 買粉絲ntext society) 和低

語境社會(low - 買粉絲ntext society) 。在高語境社會里,同民

族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交

流占了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國

的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接

予以拒絕或反駁,并且把和諧看做實現價值的先決條件,談

判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長

期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式

屬于低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此

交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所

以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸

河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就

非,很少模棱兩可、含糊其辭。

模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行

為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的

文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格

是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威

脅和警告語言。

(二) 空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由于

這兩種需要,他們常用墻、門以及夾板把個人工作或生活的

地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直

接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方

的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的

距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在

商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,

在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細

微表情,由此稱之為禮貌距離。

(三) 時間觀

文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國

人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守

時,見面后,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期

望在20 - 30 分鐘內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些

商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有

一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類,其

目的是為了建立良好的人際關系。對此,美國人則視為浪

費時間。

(四) 思維差異

國際商務談判時,來自不同文化背景的談判者往往會

遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例,兩者在思

維方面的差異有三個方面:一是東方文化偏好形象思維,英

美文化偏好抽象思維;二是東方文化偏好綜合思維,英美文

化偏好分析思維;三是東方文化注重統一,英美文化注重對

立。例如,在談判方法上,東方人的思維模式是整體取向,

在談判中采用的方法是從整體到局部,從籠統到具體,先就

總體原則達成共識,然后依次解決具體問題;而西方人著重

具體,談判一開始就急于談論具體條款。在美國,如果一半

的問題確定下來,那么可以說談判就算完成了一半,但是在

日本好像什么事也沒定下來。

美國學者斯圖爾特在其《美國文化模式》一書中指出,

美國人具有抽象分析和實用的思維取向,他們的思維過程

是從具體事實出發,進行歸納概括,從中得出結論性的東

西。歐洲人更看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側

重的是感知世界和象征思維,他們喜歡運用邏輯手段從一

個概念推導出另一個概念,他們依賴思想的力量。中國人

偏好形象思維和綜合思維,習慣將對象的各個部分聯合為

整體,將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。

(五) 意識差異

了解中西方意識的差異,有助于我們找到有效的溝通

渠道,駕馭談判過程,把握談判的方向和進度。以下列舉了

一些常見的意識差異:

1. 決策意識

當面對復雜的談判時,來自不同國家的人將使用不同

的方式做出決定。比如,對于日本人來說,決策是集體的事

情,需要得到管理層的一致同意。日本人的價值觀念和精

神取向都是集體主義的,以集體為核心。而在德國,決策權

一般在公司的最高層手中。

2. 人情意識

中國有別于西方的一個特色就是人情問題,凡事講究

人情,講究面子,所以在談判中,也不可避免受此影響。而

且,中國談判者注重建立和諧的人際關系,認為個人間的融

洽關系對于談判的成敗

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