02 中天世貿海外銷售待遇(引進國際資本的血淚教訓，終于明白華為、老干媽為什么不上市了)

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一代中國人的可樂記憶，頂峰時有108家工廠，遍及全國主要城市，年生產6萬多噸，相當于1億多瓶，在莫斯科、日本、美國都能看到它的蹤跡，他就是重慶的天府可樂。

南孚電池：中國第一民族品牌

這個品牌相信大家都非常熟悉，他就是2003年走向頂峰，占據著中國干電池市場半壁江山、中國銷量第一、世界銷量第五，一年能賣出7億只的干電池品牌的南孚。

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可以說，這些品牌在當年都是數一數二、光彩無限的，但慢慢地，他們有的改頭換面、有的淡出公眾視線、有的黯然退場。究其原因和他們盲目引進資本有著很大的關系。

那么引進外資是如何導致他們一步步走向滅亡的呢？

總體來說，就是投資方為了追求自身的回報，不顧合作伙伴的具體發展，如不給予對方理解和支持，以自我利益的實現為中心，甚至落井下石，導致品牌方經營陷入困境，最后出售或退出企業經營，歷經多年心血經營的品牌從此走向滅亡。一句話就是只能同甘，不能共苦。

以俏江南為例

當初張蘭為了讓公司加快發展，引入鼎暉創投的投資。為保證投資回報，鼎暉要求張蘭簽訂上市對賭協議，內容為非鼎暉方面原因造成俏江南無法在三年之內上市，鼎暉有權以回購方式退出俏江南。具體指簽約時確定俏江南上市后鼎暉能獲得的回報金額，不能上市的話也要按該金額支付，而且鼎暉還可以抽回投資本金。當然，俏江南可以獲得鼎暉投資資金三年的使用權。

結果俏江南被爆回鍋油事件，以及受“禁止公務消費”的影響，口碑和銷售額雙雙下降，俏江南自此陷入經營困難的境地，最終自然也無法按期上市。此時鼎暉投資要求嚴格執行對賭協議，由于收入銳減資金緊張，創始人張蘭被迫接受鼎暉資本的提議，將自己82.7%的俏江南股份賣給擁有歐洲背景的香港私募股權基金CVC，用于兌現當初與鼎暉投資的對賭協議。

經歷此次融資事件之后，張蘭不僅失去了公司控制權，俏江南也不再是以前那個俏江南。曾經說好共同賺錢的鼎暉在俏江南出現失誤時，沒有給對方東山再起的機會，堅決執行對賭協議導致一代知名中餐品牌就此衰落，可以說資本對利益的追求毫不含糊、一刻也不能等的。

再看看大娘水餃

大娘水餃創立于1996年，經過近十多年的發展，全國開店規模達到450家，年營業額15億元，成為水餃餐飲行業的一代宗師。

由于年歲已高，吳國強想找一種相對輕松的模式經營大娘水餃。這時，投資過俏江南的香港私募股權基金CVC找到吳國強稱愿意投資大娘水餃。

開始吳國強不太愿意，過后，CVC基金給吳國強提出了產品標準化和打造中國快餐第一品牌的建議，并給出了較高的入股價格，最后吳國強動心了，以僅持有10%的股份引入CVC。自從CVC入股后，大娘水餃就從一個創業者努力創業的企業，變成了一個資本運作的企業。

為提高收益，大娘水餃在產品成本上做手腳，通過偷工減料以及減少員工數量等方式節約成本，將原來每個水餃的重量從20g下調到17.5g，質量大幅縮水，但價格并沒下降，導致大娘水餃開始失去粉絲與顧客，營收大幅下滑，甚至出現了負增長。而吳國強也只干了3年顧問和2年董事長就被迫出局。

當消費者漸漸遠離大娘水餃后，CVC打起新主意，他們榨干品牌剩余價值的大娘水餃以3.5億元的低價轉給國內的格美集團，迅速套現離場。

資本永遠是逐利的，投了多少錢進去，就要加倍賺回來，這種急功近利的心態和創始人的細 水長流做百年品牌觀念有著本質的區別，而企業一旦上了資本的賊船就無法回頭。

相比于俏江南和大娘水餃直接被資本玩弄，南孚電池和天府可樂的合并收購則更委婉，吃了個啞巴虧。

天府可樂的崛起是中國碳酸飲料的一個奇跡。1980年，重慶飲料廠開始生產天府可樂，1981年，天府可樂品牌拿下川渝飲料市場75%的份額，并成為川渝兩地特產之一。頂峰時，天府可樂擁有108個工廠，除西藏與港澳臺外，其工廠幾乎覆蓋全國。

1990年，天府可樂遠銷海外，在莫斯科建立灌裝廠，被日本風間株式會社代理，在美國世貿大廈設立銷售公司，進入美國市場1994年，如日中天的天府可樂與百事聯姻。本來說好百事幫天府開拓海外市場，天府幫百事開拓國內市場。

結果，合資第一年，天府可樂還能維持75%的市場占有率；第二年，生產比重下降到50%；第三年只有20%；第四年只剩1%。到1998年，天府可樂已經名存實亡，百事助力天府可樂開拓海外市場成為一句空話，天府可樂的銷售渠道卻被百事可樂全部占用。2006年，天府可樂只得將所持有的股權以1.3億元的價格出售給百事公司。

再來看南孚

福建省南平南孚電池公司成立于1988年，主要股東包括福建興業銀行、中國出口商品基地建設福建分公司、華潤集團百孚有限公司。

1990年7月15日，南孚以6000多萬元代價引進了國內第一條堿性鋅錳電池生產線并正式投產。1993年南孚再次引進德國堿性高能鋅錳電池生產線。2003年，南孚占據全國電池市場半壁江山，總銷量超過7億只，產值7億6千萬、并成為中國第一、世界第五的堿性電池生產商。

2003年8月，南孚突然被其競爭對手美國吉列（金霸王電池母公司）收購。這事件在當時引起了不小的轟動。那么，曾經讓中國人引以為豪的“民族力量”南孚電池是怎么一夜之間落入美國人手里的了？

原來1999年，經營紅紅火火的南孚電池應引進外資的要求與摩根士丹利、荷蘭國家投資銀行、新加波政府投資公司合資組成中國電池有限公司，其中，外方持股49％，中方持股51％。雖然看起來南孚擁有絕對控股權，但只要外方股東再增加2％的股份，就可通過中國電池間接控股南孚。

后來，由于百孚公司經營不善造成巨額虧損，向摩根士丹利出讓了中國電池8.25%的股份。接著，摩根士丹利又以1500萬美元獲得了原基地福建公司20％的中國電池股份。2002年，外方股東又通過其他方式收購1000多萬美元的中國電池股份，至此，外資對南孚的控股已達到了72％。

對國際風險投資大鱷來說，其操作手法就是尋找有潛力的優秀企業，投資后推動其上市，在時機成熟時拋售其所持股份，從股票升值中賺取巨額利潤。但由于各種原因中國電池遲遲未能上市。摩根士丹利幾大外方股東等不及了，就以1億美元的價格將中國電池的全部股份出售給美國吉列公司。

曾經南孚的手下敗將金霸王（進入中國市場10年，占有率只有10%）卻一個轉身成了南孚的上家。為了避免和母公司的金霸王電池奪市場份額，南孚只得匆匆鳴金收兵，一半的生產能力被閑置著，南孚漸漸地失去活力。

2005年，寶潔公司以570億美元的價格并購吉列，南孚又成了寶潔子公司的子公司。 2014年11月，一國內投資機構從寶潔公司手中將南孚電池回購。2016年，南孚電池借殼亞錦 科技 登陸新三板順利上市，至此，南孚電池才結束賣身史重回到國人手。

可以說，一個企業不管是自愿還是非自愿，一旦與資本機構發生了合作關系，就失去了氣節和尊嚴，發展經歷變得憋屈坎坷起來。

但作為同樣創立于80年代，有著巨大的品牌效應和驕人業績的華為 科技 和老干媽食品，由于他們對自身發展和資本的本質有著清晰認識，從而很好地避免卷入了資金險惡的擺布之中。因為他們知道一旦公司引入資本，就會脫離現有的發展軌道，公司不再屬于自己、品牌很有可能就此消失。

雖然，對于一個企業來說，資金是不可缺少的核心要素，但要引進資本還是要保持高度的警惕。就算確實有這個需要，至少要明白以下三點，才能保障企業能長久發展，不為他人做嫁衣。

1. 投資者和經營者要分開

基本上，投資者關注如何快速讓錢生錢，賺錢走人；如果讓他們參與經營，他們都會追求利益的最大化，這就是資本的本質。而對于企業經營者來說，他們更懂得品牌打造的不易，更看重市場的培養和顧客的體驗，他們愿意建立可持續運營的價值系統來實現盈利，講究的是細水長流、做百年老店。

因為雙方關注點不同，導致的結果自然不一樣。如在企業經營不善時，經營者想的是如何改善產品，提升服務；投資者想卻是如何及時止損，趁企業還有價值時，轉讓股份獲得本金。俏江南被推給CGV基金，南孚電池被多次轉手就是最好的例子。所以投資者和經營者盡量要分開。

2. 品牌擴張是否要引入資本

資金對企業的發展作用很大，但對企業來說，是不是真的需要引進資金，要根據自身的情況來。以南孚電池為例，當時的南孚電池在全國已經做到了很高的市場份額，且發展勢頭一直都很好，由于不必要的引入外資，導致企業后來的經營十分被動。

從最初的百孚轉讓股份給摩根士丹利到摩根士丹利主動收購中國商品基地福建公司股份；從摩根士丹利、荷蘭國家投資銀行、新加波政府聯合將股份賣給吉利公司到吉利公司將股份賣給寶潔公司，從寶潔公司將股份買給國內某投資機構到新三板上市。

南孚這個潛力巨大、電池行業的領導品牌卻被反復轉手，平頻繁易主，成為資本套利的工具，毫無主動權，堪稱最悲哀的民族品牌。

因此，對資金的引入，一定要看企業是不是有這個必要，以及在后期的經營中能不能把握企業決策的主動權，這才是關鍵。

3、要清楚資本投入的真實意圖

資本為了賺錢而投資本身沒有錯。但我們要弄清楚他們是為了短期回報撈一筆就走，或者說為了奪你的市場而投資，還是愿意與你共同發展打造長久品牌，獲得更持久的回報，其中的差別是很大的。

還有一種是典型的引狼入室、還沒有明白怎么回事就倒下了，如天府可樂和百事可樂的合作。由于兩者同是可樂，競爭關系和代替關系都十分明顯。

作為有著豐富國際商業運作經驗的百事可樂，不但沒有感謝天府可樂給他牽線搭橋的機會，反而將天府可樂往絕路上逼，從最開始的75%的出貨量到1%的出貨量，也就四年時間，典型的吃著合作伙伴的飯砸合作伙伴的鍋。

企業發展和人的成長十分相似，會經歷許多坎坷，也會遇到很多機會，如何決策尤其重要，稍有不慎就會跌入萬劫不復的深淵。我們要明白，品牌發展需要時間，所有的投機取巧都不會長久，沒有無緣無故的愛，投資者對資本的回報更加苛刻與無情無義，因此決策者對企業的經營發展一定要有清晰的認知和規劃。

好了，今天就聊到這里，感謝大家轉發關注，有感興趣的話題可在評論區留言，我們一起探討。謝謝！

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