02 為什嘛選擇外貿這個行業(什么是外貿？以及如何才能做好外貿？)

談判溝通，成交及售后服務等等。

我們一個一個來說。

1. 產品

做外貿不論你是要賣什么，實物也好，服務也罷，前提是你都得先有一個可以售賣的產品。

你的產品在國內有哪些生產商，在國外有哪些競爭對手？你的產品的價格、質量和整體的競爭力處于一個什么樣的位置。俗話說，知己知彼，百戰不殆。想要賣好你的產品，前提得清晰的知道你的同行以及競爭對手的綜合情況，才能對自己有一個清晰準確的評估。

市場上好的產品是不缺消費者的，那么，你的目標客戶到底是哪些？是走高端路線，中端還是低端路線呢？

你的產品是靠不斷的返單獲得復購，還是單次購買，需要不斷開發新的客戶？

以上針對不同產品，不同市場，不同目標群體，都會有不同的銷售策略和打法。

既然都是要銷售的，那么如何選擇一個可以長期銷售的好的產品還是非常重要的。不能因為只是覺得要做外貿，就一股腦的什么都不去想，就直接開干了！

如果你的產品不行，有的時候，不是客戶不買單，而是產品本身就已經被市場所淘汰了，那么前期所做的所有準備工作就會浪費，非常可惜。

所以，在開始做之前，第一步，認真選品很重要！

2. 市場

下面，我們再來談談市場。

針對不同的產品，目標市場也各不相同。拿我自己做過的兩個產品來舉例子。

� 紡織品

我畢業剛工作的時候，第一份工作接觸的產品就是紡織品。當時做的比較好的市場是南美，最大的一個墨西哥客戶從最開始的一個柜子開始試單，到后面的每年穩定的達到差不多3000W的銷售額。

哥倫比亞客戶，土耳其客戶，以及部分亞洲客戶，整體來說市場并不是大家想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產品就真的適合全世界。

�大型機械設備

也是我目前從事了將近10年的行業，雖然機械設備也有非常廣泛的范疇，但是我的產品屬于全球來說都非常小眾的類目，競爭力相對較小，同時，由于自身有研發，生產，銷售，售后服務等一條龍的閉環體系，所以在全球市場上來講，是非常有優勢的。

不僅可以提供標準化產品，還可以根據不同客戶的需求來量身定制設備，做到需求和產品完全匹配！

那么這類產品的主要市場又在哪里呢？截止目前為止，我出口過的國家已經超過70個，且還在不斷的增加中，面向全球市場，非洲最多，亞洲次之，歐洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上沒有。

所以，你看，針對不同的產品，你的目標市場和目標客戶就是完全不同的，所以需要充分的做好市場調研，才能更好的滿足客戶的需求。

同時，每個市場當地客戶的需求，風格都不太一樣，需要依靠經驗來默默摸索和積累，其實，在和不同國家客戶打交道的過程中，總是能從對方身上學到很多寶貴的經驗，也是一種非常有趣的體驗。

3. 客戶開發

說到這里，其實是在外貿過程當中的重頭戲。也就是，既然你要銷售產品，你總得先找到客戶吧！

開發客戶，簡單的客戶分為兩種： 主動和被動。

主動開發： 也就是要主動出擊，到目標市場上去找到你的客戶。方法有很多，比如開發信（這個是歷史非常悠久的一種方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海關數據等等。

被動等待： 被動等待的前提和關鍵是你已經做好了足夠充分的準備和布局，能夠讓你的目標客戶不論通過哪種他習慣用的搜索方式，都能夠比較容易，且精準的找到你。這個時候，你的效率會大大的提升，因為什么？因為夠精準！

能夠主動找上門來的客戶，最起碼說明他是對你的產品感興趣的，有些可能只是為了了解，亦或是想要開啟一個新項目，在眾多的項目中進行考察和篩選，又或者是已經有現成的產品，想要增加一種新產品。

不論是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展示自己產品的機會。

這樣簡單的對比來看，也可以輕易的看出來，主動和被動直接的巨大差別。能夠被動肯定是更好，但是也要兩條腿走路，互相配合，盡量兼顧，而不要顧此失彼。

4. 談判溝通

當滿足了客戶的需求以后，接下來就進入了最關鍵的階段，也就是談判階段。基本上很少有客戶不討價還價，就能一次性直接溝通的。基本上都要幾個回合，才能最終成交！

在這個過程中，會有技術支持，心理準備，以及最后的成交組成。

當你在談判的過程中，能夠讓客戶感受到你的專業性，在產生信任感方面，就已經是前進了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在雙方互相沒有見面，甚至都不認識的前提下，又該通過怎樣的方式來體現呢？就是專業性！

達成成交的必經階段就是為客戶答疑解惑，需要掃清對方的所有疑問和顧慮，客戶才能放心的把款打給你，畢竟不是小數目。

一來二回的過程中，能否非常專業且優雅（就更好了）的接住客戶拋出來的問題，并針對目前的方案提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了！

這個環節總結一下就是 展示專業性（能夠被客戶認可的，而不是自我感覺良好的），答疑解惑，并提出對應的合理化建議。

當解決了以上的步驟，基本上就快要到了成交的環節。

5. 成交及售后服務

到了成交的步驟，基本上就會針對付款方式進行談判和協商，是TT（電匯）， LC （信用證）D/P（托收）等。

不容易，我們走到了成交這一步。別放松，這里僅僅只是真正服務的開始，在開始生產的環節，需要定期的給客戶匯報生產進度，讓客戶做到心中有數，盡量放心。也能夠更好的為客戶做下一步的準備工作留出充足的時間和準備。

貨物發出后，還要進行跟進，直到順利達到客戶的手中。后面，還有安裝調試，配件支持，售后服務等等。

如果是復購率比較高的產品，在客戶維護的環節一定要多花費些時間和精力，因為20/80法則無處不在，80%的收益是來自于20%的重點客戶，所以做好這部分的維護工作就顯得特別重要且必要。

如果是單次購買，且復購周期比較長的產品，同樣要維護好客戶關系，當對方有擴大生產規模的時候，或者有朋友也有相同需求的時候，那么，你就會成為對方最好的選擇！

三、外貿中的一些趣事

在從事外貿的十幾年當中，有機會和世界上各個國家的人打交道，也曾經親自去拜訪過一些客戶，在這個過程中積累了很多寶貴且美好的回憶。

還記得我第一次出國，去的國家并不是大家想象中的歐洲，美國或者是其他的發達國家，而是我們的兄弟國家，“巴鐵”——巴基斯坦。

因為合作的客戶在當地比較有名氣，當我們下了飛機的時候，還擔心當地治安會不會不太好，不安全，結果直接派了警車開道，一路護送到我們到了酒店。

還有客戶，為了見一面，開了一晚上的車，從靠近阿富汗邊界的城市一路開車了10個小時，才到了拉合爾，而我們見面的當天剛好是元宵節，特意安排我們到中國餐館吃了飯，真是讓人印象非常深刻。

還記得去斯里蘭卡參加展會，我們一車人在中途休息的時候，看見路邊賣榴蓮和山竹，那叫一個新鮮，那叫一個便宜。200元人民幣直接買了6個榴蓮，100元人民幣直接把山竹包圓了，請大家吃個夠，哈哈！

還記得去印度，去那個印度傳統餐廳吃飯，據說是很多明星都非常喜歡光顧的飯店，面對著眾多的大碟小碗，居然只有干巴巴的餅能入口，其他的真的是完全沒法吃，不太習慣。

還記得多哥客戶，印度客戶來公司，直接帶著現金訂設備，哈哈！數錢的感覺還是不錯滴~

還記得阿富汗客戶來公司，去機場接客戶的路上，因為后備箱沒關嚴，從地下停車場出來的時候，一顛簸箱子直接掉出去了還不知道，后面發現箱子不見的時候，客戶還安慰我說，沒事，別擔心，護照還在我身上。還在最后我們還是順利的找回了箱子。

還記得剛生寶寶的時候，收到了來自巴基斯坦客戶大老遠托人捎過來的寶寶衣服鞋子，一套套的搭配好，真的是感受到了對方的用心。

類似于這樣的故事，真的太多太多了！感動的時刻，值得被記錄的時刻。

在外貿的路上，一路上保持初心，其實真的是源于對這份工作本身的熱愛，所以在這個過程中所有的困難都會成為鋪墊我們積累的道路。

在你想要開啟外貿之路之前，也真的需要認真考慮清楚，你真的熱愛嗎？做外貿真的是你想要一直去從事的工作甚至事業嗎？

想清楚再出發，效果也會事半功倍。

什么是外貿？外貿工作具體是干嘛啊？

外貿通俗來說就是把國內的貨物出口，賣到國外去。

2021年，外貿形式一片大好，越來越多的新伙伴紛紛加入了外貿行業。但是，小編最近也接觸了很多外貿人員，尤其是想要入行或者是剛剛入行的小伙伴，對整個外貿的全流程都不太熟悉，本篇文章小編就帶你輕松了解外貿全流程哦！

外貿全流程總結概括下來就是“約—貨—款—運—單”，從客戶開發、詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、備貨、報檢報關、裝船、結匯等等

1、客戶開發

a、客戶開發前期準備（公司、產品&行業分析）

外部準備：所處行業了解、產品當前市場容量以及未來發展趨勢和前景。

內部準備：公司的產品類型、英文功能描述、市場定位、公司優劣勢、同行業產品優劣勢

b、客戶開發渠道

搜索引擎找客戶、社交平臺、B2B平臺、分類信息網、論壇、線上&線下展會、行業協會、海關數據、黃頁名錄、電話直接溝通等方式都可以進行客戶渠道開發。

c、發送外貿開發信

一直以來開發信都被稱為外貿的敲門磚，不管是擴展外貿業務量，還是開發培養新客戶，開發信都是十分重要的。開發信怎么發可以參考下文哦！

d、回復詢盤

收到買家的回復詢盤，需要辨別詢盤的類型、用戶身份，解析買家詢盤信息，明確買家需求，著手回復詢盤并后期跟進。

2、報價&議價

報價，是外貿流程中最為關鍵的環節之一，報價直接決定了你是否促成這個訂單的關鍵因素。外貿業務員接到詢盤后第一時間確認用戶來源，對客戶需要的產品進行報價，列明交易的條件，回復客戶的 提問的價格和提出的條件以及各項資料數據的提供。

如果報價完之后跟了一段時間客戶就不回復了，先檢查一下你回復的郵件里有沒有公司簽名、標明產品并且最好做個前封郵件的小概述。

3、樣品寄送（視客戶需求）

1、新客戶索取樣品，不同情況不同對待。

寄樣前需做的工作

樣品確認、取樣原則、寄樣地址、費用承擔以及運輸方式對比（快遞名、價格、速度、服務、優勢）

2、寄樣后的跟蹤事宜

4、簽訂合同

貿易雙方就報價以及付款條件等達成一致之后，雙方即可簽訂合同。一般合同需要確認的內容包括：確認書(Confirmation) 、協議書（Agreement）、備忘錄（Memoranm）、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等。

5、備貨生產

合同簽訂，收到定金之后，就可以下訂單到工廠生產或采購。這個環節，所有的貨物上產規格、顏色、數量、包裝必須按照客戶要求或確認樣品做，最后與買家確認。

6、驗貨 

在交貨前1周，需要通知公司的驗貨艷來驗貨。一般有3種情況：

1、國外客戶親自驗貨：一般提前1-2周，根

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