02 了解海外市場的好處(為何要與他國交易，參加全球貿易有什么好處？)

創新能力強？綜合素質高？懂得世貿規則和國際慣例？熟悉各國法律？熟悉操作流程的外經貿專業人才隊伍已是當務之急？3

缺乏較高的商業信用度？品牌知名度和服務信譽度目前，民營企業出口的產品中，90%是OEM，只有10%是自有品牌？一個好的品牌可對產品發揮擴散效應，對企業的知名度和美譽度發揮放大效應，對顧客的注意力和忠誠度發揮磁場效應，對企業的可持續發展發揮拓展效應？然而，我們企業對產品品牌的意識很淡薄，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑性，可以提高市場的開拓能力，使企業擁有較高的市場份額，最終帶來巨額利潤？4

手段？策略落后由于國際市場變化莫測，開拓國際市場的手段和策略很大程度上決定了其成敗？我們大多數民營企不太重視營銷策劃工作？營銷的手段和策略落后，已成為制約企業開拓國際市場的重要因素？首先，開拓手段比較單一？如大多從事一般貿易，而勞務輸出？承包工程？引進外資？到海外直接投資等開拓的形式較少；在一般商品中，間接出口的多，直接參與國際市場營銷少；在與國外企業聯合上，單獨經營的多，與國外企業參股？控股合作的少？其次，銷售渠道不廣？民營企業由于開拓國際市場的歷史較短，普遍存在銷售渠道不廣的問題？這在一定程度上制約了民營企業進一步開拓國際市場的能力？第三，缺乏對國際市場定位（如市場容量？市場占有率？市場潛力等）及消費者行為（如消費者需求？層次需求？心理預期等）作深入調查研究及市場細分的分析（如消費者行為細分？消費者層次細分等）？第四，缺乏與國外公司緊密合作的能力？他們往往單打獨斗，孤軍奮戰，很少充分利用跨國公司的品牌優勢？經銷網絡優勢？熟悉當地經濟情況等優勢？5

出口商品結構問題如果說企業是開拓國際市場的主體，那么，產品就是開拓市場能力的重要方面？目前，民營企業的出口產品還是以低附加值的勞動密集型產品為主，出口增長仍停留在低價格的數量規模的擴張階段，出口商品結構還是以傳統的粗放型增長方式為主，體現在產品結構上的三多三少：粗加工產品多，深加工產品少；低附加值產品多，高附加值產品少；一般產品多，名優產品少？自主出口品牌匱乏，低價競銷惡性競爭等現象依然存在？這種狀況的根本改變還需要一個較長的過程？成本和價格優勢還將是民營企業出口競爭力的重要手段？出口商品結構限制了市場開拓能力的提高，成為開拓市場的瓶頸？不是很清楚你問題的具體含義

在營銷范疇上你先不要把國家當做一個整體，直接把全球當做一個整體

這樣你就比較好理解了

首先開拓國際市場是需要花費大量的金錢的，很多國外企業在中國前幾年基本都是不掙錢的，他們有足夠的資金和經驗積累，前期會大量燒錢，這些錢基本上是用來搞市場宣傳的

一定時間后便開始產生作用，利益增減的同時宣傳費用也在逐步的減少，從而在一定周期內達到平衡甚至收益！這樣一來另外一個市場便起來了，企業盈利的同時又給企業帶來了質的提升，從一個國內品牌轉向一個國際品牌的變化，對于國內以及未來要開拓的市場在經驗上，知名度上都有很好的幫助

企業會進行跨國運營的前提有如下幾點：1、在本土有足夠的成功運營經驗2、資金儲備足夠，在未來市場開拓上不會形成資金斷鏈3、品牌定位塑造趨向穩定，有一定的市場運作能力4、該品牌或則產品符合在將要開拓的市場的需求帶來的好處有很多，但是有時候是為了競爭而進行的戰略選擇，如果當地的市場容量已趨向飽和，那么你為了避開競爭轉向另外一個市場，從而獲得新的市場

跨境貿易的優勢是什么？

跨境貿易有諸多優勢，首先是交易范圍的全球性。跨境電子商務與傳統的交易方式相比，其中的一個重要特點在于跨境電子商務沖破了國家間的障礙，化解了傳統交易所具有的地理因素限制，實現了無國界貿易，引起世界經濟貿易巨大變革。同時，跨境電子商務交易范圍的全球性使得企業可以直接面對全球消費者，能夠更好地了解和把握國際市場需求和流行趨勢，從而可以不斷改進設計，提高企業在全球市場的競爭力。

其次是信息交流的即時性。在跨境電子商務中，貿易雙方可以即時進行信息交流，無論實際時空距離遠近，一方發送信息與另一方接收信息幾乎是同時的，下單、付款都在瞬間完成。對于音像制品、軟件等某些數字化產品的交易，訂貨、付款、交貨等環節都可以即時清結。這種信息交流的即時性，能夠拓展國際市場邊界，大大促進資源優化配置和企業間的互利共贏。

另外貿易渠道的便捷性。跨境電子商務省去了傳統跨境貿易的很多中間環節，增強了跨境貿易的便捷性，有利于中小企業開展跨境貿易。跨境電子商務降低了從事跨境貿易的門檻，使得過去復雜、專業甚至帶有某種神秘色彩的國際貿易變得簡化、透明，降低了交易成本，縮短運營周期，為廣大中小企業提供了直接面向國外買家的營銷渠道，已經成為外貿的重要增長點，是“中國制造”走向世界的一個重要平臺

市場調研對于公司海外市場戰略的成功起到了什么作用

1.1 市場調查

市場調查在營銷系統中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，這些反饋信息為管理者提供決策依據，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色在美國市場營銷協會對市場調查所下的定義得以細致的體現：市場調查是一種通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題，產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。市場調查規定了了解問題所需的信息，設計收集信息的方法，管理并實施信息收集過程，分析結果，最后要溝通所得的結論及其意義。由此可知，市場調研的功能主要表現在以下三個方面：

1、描述歷史，如某產品占有多大的市場份額；

2、診斷現狀，如，哪些因素影響該產品銷售量下降；

3、預測未來，如消費者對該產品使用要求的變化趨勢。

市場調查從誕生到被廣泛應用已經歷了近一個世紀的發展，研究方向涵蓋營銷市場的方方面面，如市場分析、消費者行為調查、產品滿意度、廣告效果測評、銷售預測及商圈調查等。根據所研究問題的不同內容及研究目的，市場調研可采用的方法及技術多種多樣、日益成熟。如資料分析法、問卷調查法、群組座談法、觀察法、實驗法等。

1.2 市場調查在市場營銷中的地位

市場營銷是以滿足人類的各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的營銷活動。為促使這一交換活動的實現，導致營銷成功，營銷者必須遵守"恰當"原理，即在恰當的地點、恰當的時間、以恰當的價格、使用恰當的促銷方式把恰當的商品或服務賣給恰當的人。為做出這個恰當的決策，營銷者必須及時、準確地獲取制定決策所需的信息，市場調研就是提供這種信息的一種主要渠道。可見，市場調查是營銷決策的重要依據，是營銷系統中必不可少的一個環節。

二、 開展市場調查在實踐中主要問題

盡管市場調查已存在了一個多世紀，美國、日本、德國等許多發達國家的管理者從中受益匪淺。現在，他們要在中國市場爭得一杯羹，最先想到要做的事就是市場調查，如美國雀巢公司在進入中國市場初期，不惜重金開展市場調查研究中國消費者喜好的咖啡口味、包裝設計。但是，在國內，將市場調查運用在商業中是開始于九十年代初，所以，市場調查的作用還未充分被中國管理者認識到。

2.1 現實中，管理者對市場調查的功效及操作方法的認識存在局限性。

2.1.1 管理者常常忽略了市場調查的主動因素

此處的主動因素是與管理者總是在影響企業的重大變化出現時才決定采取調研行動的被動行為相對的。被動的市場調查常造成財力、人力資源的浪費，使巨額投資受到損失。事實上，管理者應始終對影響目標市場和營銷策略的因素保持清醒的認識，這就需要管理者能及時了解劇烈變化著的經濟、社會和競爭環境、預測市場的變化趨勢及消費者的消費行為偏好等，從中尋求新的機會并以之為依據開發、研制能滿足市場需求的產品、制定戰略計劃指導企業資源的使用與整合。這正是市場調查發揮主動性作用的最佳體現。從另一個角度講，一個好的管理者將營銷環境的激劇變化看作是新的市場機會而不是威脅，因為他擁有市場調查研究這把利劍。

2.1.2 市場調查的研究結果不被管理者認可及合理利用

有時市場調查的結果與管理者事先的期望不能保持一致，以至于管理者或者是市場調查的委托者認為市場調查毫無用處。造成這個結果的原因有許多種，如調查的目的與調查設計出現偏差、研究方法選用不適當、問題的界定不明確或不準確、管理者本身認識數據、利用信息的能力有局限性，當然也不排除調研過程中的操作失誤。這其中最重要的是研究目的及研究主題的界定。研究問題的界定的準確與否是決定營銷調研成敗的關鍵。因為隨著企業外部環境的變化，管理者會面臨各種各樣的問題，諸如：新的產品投放市場后，是否會受到消費者的傾賴？哪種方式是使消費者了解、接受某產品的最佳渠道？是否需要改變現行的營銷策略，如何改變等等。所以，對于諸多問題，管理者必須清楚界定：目前急需獲取的是哪類信息，而后決定采用哪種方法來獲取所需信息。

下面通過一個案例來說明一個成功的市場調查是怎樣完成的，并如何合理利用調研結果。此案例同時也是管理者由于未正確發揮市場調查的主動性，項目推出后遇到了障礙，為調整營銷策略而開展的評價現行營銷手段以探索應對策略的一項調查。山西沃森調查公司實施完成。

調研過程的開始首先是界定研究目的及研究主題。經慎重研究，確定下列研究目標：

★ 某學院具有哪些通訊消費特征；

★ 目前所采取的營銷策略是否適合這一目標群體；

★ 這一消費群體所偏好的促銷方式。

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