02 什么是外貿函電拒絕信(做外貿,如何寫開發信)

受回應或有所行動，就必然要蒙受一定的“損失”。為了使這一本質上讓對方受損的行為更易于被接受，并保護對方的消極面子，通常需要選用比較客氣、比較婉轉的表達方式，實際上也就是比較禮貌的方式。例如：

(1)We should be grateful for your trial order.

(2)It will be highly appreciated if you will let us have your best firm offer.

(3)If you agree to have the goods in two equal lots, please let us know so that we can make arrangements ac買粉絲rdingly.

(4)Should, by chance, your 買粉絲rporation not deal with the import of Electric Goods, we would be most grateful if this letter 買粉絲uld be forwarded to the 買粉絲rrect 買粉絲rporation.

以上例句都是寫信人向收信人提出請求，并希望實現有益于自己的目的。例（1）和（2）是外貿函電中常用的表達期待對方法答復的結束語，例（1）期望對方下試訂單，例（2）期望對方報最優惠的實盤；例（3）中寫信人請求對方允許將貨物分成等量兩批裝運；例（4）中寫信人請求對方將信件轉交有關經營電器用品的進口公司。這些表達都是寫信人在請對方做額外的、對自己有利的事情，超越了收信人的義務范圍，收信人無需承擔所請求內容的責任，所以寫信人就采用了委婉的口氣，其目的是避免使用直接請求來行使直接強加力(direct imposition)，即沒有把自己的意志強加于聽話人，維護了聽話人的“面子”，比使用直接語言行為顯得更有禮貌。

2.禮貌地表達拒絕

外貿信函中的“拒絕類信函”無論如何措辭，傳遞的都是令人不快的信息，其本質是不禮貌的。如拒絕對方還盤、拒絕續訂單、拒絕修改信用證、拒絕理賠等。拒絕類函電的目的是拒絕寫信人的要求，寫信人為受損的一方，所以函電中的“利益——損失”關系是不平衡。因此，在拒絕對方的要求時，為了不使對方難堪，或者最大限度地減少有損于對方的表達，回復函電要盡可能地間接地表達拒絕，使收信人在遭受拒絕的同時感到尊重，降低對收信人“面子”的威脅程度，甚至在一定程度上對收信人的“面子”有“益”。例如:

(5)Instead of 15% rection on underwear, we suggest a rection of 8% on all lines on order for US$3,000 or more.

例（5）的字面意思是告知對方可對3000美元或者超過3000美元的訂單中的所有產品降價8%，而不是就內衣一種產品降價15%，而實際“含義”是一種“拒絕”和“威脅”：不完全接受對方的降價要求，同時告知對方訂單的總金額不能低于3000美元，否則對于訂單中所有產品8%的優惠無效。這句話充分體現了“利益——損失” 的平衡關系，拒絕了對方的降價要求并提出補救措施，一方面有“益”于對方的“面子”，另一方面寫信人也避免了過分顧及對方的面子，使自己蒙受不必要的的“損失”。

3.禮貌地表示不滿

批評、警告、指責、責罵等言外行為的言外功能與社會功能互相沖突，本質上是不禮貌的。要使本質上不禮貌的信息被接受并實現預期的交際目的，對禮貌的要求就相當高，必須采取恰當的禮貌策略。Leech（1983）在解釋“諷刺原則”說：“如果你不得不得罪別人，至少你要用一種不公開違背禮貌原則的方式，而讓聽話者通過會話含義間接地得出你的話語的真正意思。”在國際貿易實務中，未按約定開立信用證、裝運、付款等會招致對方的不滿情緒。但在函電中表達不滿時，寫信人常常借助于間接語言行為禮貌地表達隱藏著對面子威脅的話語，避免直接的沖突，同樣實現了預期的交際效果。

在Urging Immediate Shipment(《外貿英文書信》諸葛霖，2000)的函電中，函電開頭部部分通過使用“We wish to invite your attention to…”提醒對方信用證就要過期了，寫信者的實際意圖是表達對沒有任何裝船消息表達不滿；然后陳述銷售旺季將至，買方急需貨物，禮貌地說明催裝的原因；接著用“We shall be very much obliged if you will effect shipment as soon as possible.”要求盡快裝運，從而能夠“enabling them to catch the brisk demand at the start of the season.”；最后用“We would like to emphasize that any delay in shipping our order will undoubtedly involve us in no small difficulty.”來警告對方延遲裝運會造成的嚴重后果。因為“警告”有損于對方的“面子”，函電陳述了寫信人客觀上可能面臨的困難處境，使對方理解發出“警告” 的原因，在一定程度上照顧了對方的積極面子。

催促立即裝船函電的“含義”是買方對賣方有可能延遲裝運的批評或指責，目的是敦促對方立即裝運。但在實際函電寫作中，買方并不是一味的直接表達自己的不滿情緒，而是采用間接言語行為淡化指責的強硬性和直接性，使得指責的意思表達間接化，把不滿的信息包含在敘述的過程中，讓收信人自己理解問題的嚴重性，從而使發信人避免赤裸裸地指責和批評，從而降低對積極面子的威脅程度。

做外貿,如何寫開發信

外貿開發信撰寫之大錯（戰略層面，一個扣30分）：

1）缺失標題，或標題很弱、缺乏沖擊力：對方根本沒有興趣點開

2）過于自我的態度，沒有突出“you"：被視為沒有任何價值、立即被刪

3）假大空文風、企業口號式宣傳：令人厭惡、被當成騙子或弱智

外貿開發信撰寫之中錯（策略層面，一個扣20分）：

1）低聲下氣、缺乏底氣：清朝滅亡已97年了，奴才還占據了CCTV的熒屏與很多人的思想。生意不是求出來的，而是積極爭取去做出來的。所以，外貿開發信要寫得禮貌但不要卑下。

2）缺乏行動召喚：不是報個網站鏈接給對方就萬事大吉了，要充分說明，對方為什么要看你的網站？

3）老古董文：見絕大部分外貿函電教材。

4）技術資料堆砌：再便宜再高質，不與對方的想法聯系起來，別人不會有興趣。

5）文體或調子隨意而為：外貿開發是嚴肅的商業行為，要親切自然但不是率性隨便。

6）其它：（暫時想不起來，看到再補充）

外貿開發信撰寫之小錯（執行層面，一個扣10分）：

1）空格錯用、亂用

2）s 漏用、錯用

3）語法錯誤

4）拼寫錯誤

5）中式英語

6）內容或事實錯誤

7）字體、色彩出錯

8）其它

外貿開發信改進建議：

1）先做容易的！養成反復檢查所有單詞、語句、標點符號的優良習慣。細小方面要堅決做到零錯誤！

2）再做最有價值的戰略研究：對方是誰？對方希望的是什么？（絕對不是很多人所習慣啰嗦的 we we we our our our I I I 等字眼）

外貿開發信發送之心態

1）積極發信：在不降低質量要求的情況下，多多發送，天天發送。這是獲得大量潛在客戶的根本方法。

2）耐心等待：無謂的擔心和期盼是浪費時間，發了之后就是等待，收獲是自然而然的。要想有多的回復，就只有在深入研究外貿開發信寫作技巧的基礎上，盡量多發送、不間斷地發送，要相信“功夫不負有心人”的古訓。

3）精心回復：外貿開發不是一錘子的買賣，第一封開發信得到的往往只是詢問式的回音，需要你根據不同的情況，預先組織好相關的文字，再針對對方的詢問精心做出精準的回復。細節決定成敗，不要讓好不容易得來的潛在客戶第一聲回音，變成最后一次的絕響。

4）規律跟進：需要按一定的時間間隔和內容，不斷有規律地跟進客戶。注意行業新聞、節假日、客戶生日等有意義的日期，這些都是跟進的好時機。作為專業的外貿企業和外貿人員，你要定期準備聯系客戶和潛在客戶的通訊（newsletter），用以分享信息、聯絡感情。

外貿郵件營銷，找奧道中國；

希望以上答案對你有幫助。

我出口企業根據某法商詢盤，發盤銷售某貨物，限對方5日內復到有效。法商于4日發電報表示接受。

（1）我國與法國均為《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方對此均未排除或保留，故本案適用《公約》；（2）《公約》第21條第2款規定，如果載有逾期接受的信件或書面文件顯示，依照當時寄發情況，只要傳遞正常，它本來是能夠及時送達發盤人的，則此項逾期接受應當有效，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認為其發盤因逾期接受而失效

據此，我方在接到該項逾期接受時，立即回電拒絕，應認為合同未達成

但如我方在接電后未予拒絕，則應認為合同有效成立

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