02 從零開始學做外貿(如何做個人外貿，有沒有從零開始做的，談談經驗和心得，謝謝？)

壞。

了解產品，真心愛上它

 “freshbirds”最先接觸的內容必定是產品知識的培訓，包括產品材質、生產流程、款式、價格、包裝、市場、交期等因素，這些因素在最開始接觸的時候多半讓人覺得晦澀難懂，因為新人對這些因素沒有具體的概念，不知道了解這些知識的作用，只有等到進入了實質的業務工作，才能一一對上號。

其次，作為銷售來說，最重要的是培養對產品的興趣，只有真心“愛上”自己的產品，才能發現產品的“美”，再去把“美”分享給客戶。所以前期熟悉產品的經歷是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能堅持下來，保證自己每天都有學到東西，長時間下來就已經前進了一大步了。

有別人需要幫忙的地方，盡可能地去幫忙，在做事情的過程中，你會慢慢地了解產品，了解流程，了解每個人等等。別害怕這段時間的枯燥，只有掌握了一定程度的業務知識，才能稱得上專業。專業的客戶必然要求供應商達到他所要求的專業度。專業度如何體現？在和客戶交流過程中不管是面對面，電話還是郵件及skype，專業名詞及技術參數和包裝檢驗標準要信手拈來。

通力合作，團隊精神

如果說大學是一個培養個性的地方，職場就是將這些個性回爐鍛造的地方。每一個外貿業務員在客戶眼里就是整個公司的形象，這也是我為什么一直強調用主人翁的心態去接納一切的原因。

細心的人會發現，我在回復客戶重要郵件的時候用的人稱代詞是“We”,因為我想讓客戶知道我的立場代表著整個團隊。

用付出和汗水，爭取信任

剛進入一個行業，新人都會對未來有憧憬，有希望，有目標，有激情也會有決心。但往往只有腳踏實地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艱辛地刨根問底才能證明你對這個行業和這份工作的熱愛。

在產品和團隊的準備工作做好以后，接下來就是開發客戶了，漫無目的地發開發信，發報價單，發營銷消息。從退信到客戶的不理睬、拒絕，對身心的煎熬磨練，乃至對毅力的考驗，個中滋味只有經歷過的人才能體會到。當我們近乎絕望的時候，在某個毫無征兆的時刻突然收到來自客戶的一聲“hi”，那份能掃除掉之前的陰霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客戶的付款水單（bankslip）的激動，讓我們體會到“外貿”兩個字的含義。

這個過程或許會有委屈、有無奈、有失望、有汗水也有淚水，但終究有一天，當你終于贏得了客戶的信任，獲得了團隊和公司的認可。這種成就感才是自我價值的最好體現。外貿業務的競爭是最殘酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

剛入行我們難免對大方向的問題不能準確把握，有些人認為自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一個長遠的目標，先盡量讓自己變成一個有價值的人，之后的待遇問題，都不會是問題。

記得有位德國老板一直喜歡強調一個詞：Ownership。漢語里這個詞類似于主人翁精神。但是德國人所強調的Ownership，除了主人翁精神之外，還有敬業的含義，并且同時包含事業心的意思。一個有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢業業地把自己的工作當成事業去經營，為了它的發展和優化不斷地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口這么簡單。

這樣的要求似乎有點高，有這樣的覺悟，就不會一直過著每個月拿小幾千的工資入不敷出那么可憐的生活。當然，我們這代人大部分并沒有受過所謂的苦難與折磨，在如今投機和拜金主義價值觀橫行的狀況下，小富即安也算是安分守己的選擇。

另外一個值得思考的觀點就是，人生不應該只有工作。套用文藝青年的觀點，生活不僅僅是柴米油鹽，還有詩和遠方；工作也不僅僅只有朝九晚五和埋頭苦干，近年網上風靡的熱門書單和旅行景點，莫不是在為“說走就走的旅行”搖旗吶喊。在我看來，只有把工作做好的人才有資格去談生活，否則都是生存。

其實工作和生活并不沖突，不是么。

五個字送給外貿新人

綜上所述，我最后想給外貿新人如下建議，用五個字來概括就是：看，聽，學，問，做。

看：做個有心人，新加入一個環境，眼前處處皆學問。用眼睛去了解產品，了解生產，了解每個人，了解公司，了解業務流程，看大家如何做事，如何處理人際關系以及如何解決問題。

聽：之所以強調聽，是想強調少說。作為一個新人，除了必須的溝通和請教，不卷入是非，不隨便judge別人。在溝通的過程中去了解每個人的職責和范圍。我們要堅信一點，新人剛入職場，成為什么不重要，這也不是目的，而重要的是我們能學會什么。

學：我這里所說的學，是將看到的、聽到的、問到的信息進行分析和歸納總結，加上自己對產品的認知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知識。所有耳聞目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我帶新人，強調知其然，更知其所以然，分析案例的時候，鼓勵大家自己思考，既能總結成功的經驗，也要剖析失敗的教訓。

問：學問學問，學要靠問。主動詢問采購產品的材質；詢問工人生產流程、包裝流程；詢問QC檢驗流程，了解產品；跟業務前輩取經如何去開發客戶，如何去跟生產協調，如何去跟客戶談判等等。想辦法把每個環節細化并區分開來，尋找對應流程或者環節的負責人，逐個擊破，最后再做總結。

做：既是做事，也是做人。有的人會強調，新人不是打雜的。錯！新人就是打雜的，我相信任何一個公司不會把最重要的客戶交給剛來的新人。萬一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客戶開會，帶一個新人讓他端茶倒水，做做會議記錄。

做人不多說，需要強調的是，一定要與報價工程師及工程經理以及生產經理打好關系，經常請他們吃吃飯或聊聊天。好多外貿的同行幾年下來也沒學會做人，要知道中國人骨子里是人情社會。

（本文刊載于第46期《焦點視界》雜志）

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