02 今年外貿行情慘淡(疫情夾擊下的外貿業樣本：訂單持續銳減 開源節流謀轉型)

翻新獨特，很多人都想借外貿服飾的光，其實現在外貿店里五花八門，很多都是小西門和商貿城批發過來，打著外貿進行銷售。一句話外貿服裝簡單說：就是大商場里的一流品牌衣服，放到外貿店來銷售。價格便宜很多。性價比高，所以就比較容易獲得年輕人追求時尚人的喜歡。但是同商場相比，尤其是碼不全，同一品牌款式不多，但是牌子多，一個幾十平方米小店，一流的時尚品牌都能找到，很多還是你從來沒有聽說過的 。

服裝店經營關鍵是兩點，進貨和賣貨。進貨雖然最重要，我們先不談。因為這涉及到很多問題，不是一句兩句能談得清的。可是大家對如何賣貨思考的多嗎？

賣貨這不光指的是你的經營態度，自己的店，開始都會有熱情都會對顧客溫暖如春，但這些是店老板都有的，你如何就能賣得過人家？在同一條街上，我們經常能看到有些老板好象輕輕松松就賺到錢了，他的價格也不很低，他的人流量雖然不是熙熙攘攘，但總是細流不斷，重要的是他的利潤特別高，那些最辛苦做的利潤比不過他，只能以開分店來擴大盈利。做過服裝的人，出來后常常有同樣的感慨，自己不是開店的料。有的人就是會做…自己不動腦子只是跟著別人屁股后面轉的人，肯定是做不好自己的小店的。

告訴大家幾種我常用的方法：

一：陪襯法：

人無論對價格還是美的心理感覺，都是在比較后才得到的。所以對主要要推的服裝要對比著賣。顧客在挑甩賣的衣服時，旁邊的價格更高的衣服要擺出讓他們自己比較。賣真衣服，就用仿的的告訴客戶怎樣辨別，那手感和穿上后的感覺是完全不一樣的。價格即使高一些，人還是愿意多花一點錢買好的。一屋子花花綠綠，人就挑花眼了，那個素色簡單的就最容易出手。

二：大批的低價甩貨可以帶來人氣

中國人愛跟風，大部分人拿不定主意，一群人中總有一兩個自然的領導者。他們的言語就特別有影響力。所以要多刺激關鍵人講話，一旦熱情，品評這個是真品牌，那個價格合理，識貨的人就會讓周圍的人加速判斷。對這樣的顧客要不見山見水的籠絡，這些關鍵人可以幫你帶來很多顧客，也會幫你無形中“賣“出很多。

三：自己的服裝知識要多

見到顧客熱情的告訴他們怎么辨別服裝的做工，面料，染色，輔料。真衣服和仿衣服的價格差異，剪標簽的原因等等…..有的人要面子，不喜歡別人知道自己怎么打扮，但是都好奇服裝本身。顧客對服裝的知識越豐富，越愿意購買你的服裝。花了很少錢卻買到很高檔的衣服的感覺可是最好的，即使樣子顏色不是那么完美。

現在服裝批發生意真不好做，實體批發生意慘淡，還有什么銷路可以提高銷量嗎？

今年的服裝行情確實不太好。但對于做自產自銷的工廠老板，如果您的產品性價比有優勢，這方面的渠道還是很多。

首先您要定位好產品的銷售對象，找到合適的平臺，對于你這種價位的產品比較適合的平臺還是很多。

外貿批發平臺有:阿里巴巴國際站，亞馬遜，速賣通，中國制造等等

內貿批發平臺有:阿里批發，阿里淘工廠直批，各實體批發市場。

如果你有做自己的品牌的話，不妨在拼多多上開個店鋪，這種價位的產品非常適合在拼多多上面去做。我認識的一個客戶就是在拼多多上專賣這種低端褲子的，每天的銷量非常不錯。

在整個市場環境不太好的情況下，越要主動走出去，多拓展渠道。還可以學習并利用一些現在流行的抖音直播等形式去銷售，也是不錯的選擇。

曾經價格不菲的皮草，為何如今賣不上價了？

1

河北毛皮價格連年下跌

賣一張毛皮虧80元

河北的肅寧縣是全國最大的毛皮交易中心，一天交易最多近五十多萬張毛皮。然而今年以來受疫情影響，交易量和交易金額都大幅下滑，每天交易的毛皮量僅有十幾萬張。

位于河北省肅寧縣的尚村毛皮交易市場，是我國七大毛皮市場之一。今年自疫情以來，整個市場顯得有些冷清。8月和9月，一直都是毛皮交易的傳統旺季，但如今卻僅有每個月集市的那幾天顯得熱鬧。

批發商告訴記者，自2013年起，毛皮價格直線下滑。從2015年到2019年時，毛皮的價格略有回升，然而今年的疫情讓稍有起色的行業跌回冰點。由于許多店鋪都通過拍賣從國外進口毛皮，銷售的市場主要是高緯度國家，如俄羅斯、挪威和芬蘭等，外貿的停滯讓銷售受到了極大影響。

河北肅寧縣尚村京南國際毛皮交易市場批發商陸先生：這條狐貍皮賣1000元，2016年行情好的時候一張賣1500元左右，前年9月份拍回來是一張1080元，按現在的價格賠一點。

毛皮的銷售并非是即買即賣，大部分批發商都是去年收的貨，受疫情影響，今年的毛皮價格并不理想，但為了回籠資金，又不得不忍痛虧本出售。批發商通常使用手勢議價。每張毛皮由于品質和尺寸存在差異，價格也不盡相同。

業內人士告訴記者，雖然進入秋冬，毛皮需求逐步增加，但由于目前外銷近乎停滯，批發商只能依靠國內市場，毛皮整體仍是供大于求。

河北肅寧縣尚村京南國際毛皮交易市場總經理李晶：以往原皮交易市場，全年的流水額在40億元左右，但是今年受疫情影響了。現在屬于銷售旺季，但今年的銷售旺季相對比較淡，因為訂單量減少，特別是外銷的訂單量取消以后，內銷的訂單量也沒有大幅提升。

2

養殖戶賣一只貉虧50元

品種改良陷惡性循環

從2013年以來，毛皮行業就漸漸步入寒冬，雖然近幾年略有回暖，但今年的疫情徹底打亂行業復蘇的腳步。毛皮批發商那里，進貨價高于銷售價，以至于很多商戶都暫停了收購毛皮。養殖戶又是怎樣的情況呢？

距離河北肅寧縣毛皮交易中心不遠，就是張鐵成的養殖場。2003年，在大連做毛皮批發的張鐵成看中了毛皮養殖的高效益投身其中。

張鐵成告訴記者，他目前養著狐貍和貉子合計有5000只。狐貍目前每只僅能賣出300元左右，而貉子的價格僅有200元。

河北肅寧縣貉養殖戶張鐵成：不算人工，貉子現在成本200元左右，加人工250元左右，狐貍成本在300元左右，現在都是虧本的。一只狐貍、貉子虧50元左右。 由于利潤太低，近幾年來，當地的養殖規模一直在逐年減少，而這樣的情況不僅發生在河北。數據顯示，2019年，國內水貂取皮數量為1169萬張，同比下降43.61%，狐貍取皮數量1443萬張，同比下降17.02%。

張鐵成告訴記者，前幾年行情好時，養殖戶都會引進優質品種對狐貍和貉進行繁育，但現在養殖不賺錢，養殖戶大都采用自繁自養的方式，而這樣的方式使得毛皮質量難以提升。國內的品質低于進口毛皮，辛辛苦苦養出的狐貍等更難賣出好價錢。

業內人士告訴記者，由于品質存在差異，目前毛皮加工企業更愿意通過拍賣會購買國外毛皮。國內的養殖戶銷量則是進一步下滑，造成了惡性循環。目前國內散戶養殖十不存一。

3

毛皮服飾價格7年降6成

未來供需或逐漸平衡

曾經是奢侈品的毛皮如今卻現狀慘淡，行業背后究竟有著怎樣的原因？在養殖戶和批發商都虧錢的情況下，成品毛皮服飾又是怎樣的情況？

記者在采訪中了解到，近幾年毛皮價格的下跌，主要和供需有關。由于門檻較低，2013年和2015年毛皮行業效益較好時，大量養殖戶和批發商進入。供給遠大于需求，從而造成了價格的下跌。

華斯控股副董事長 賀素成：原先中國是世界上第一大裘皮的消費市場，俄羅斯是第二大裘皮消費市場，隨著俄羅斯經濟市場下滑，整個裘皮的消費下滑非常多，可以說原先是100%，現在下滑到了20%。短時間內，造成了世界范圍內原材料的供大于求。

在河北肅寧縣的裘皮城里，商戶告訴記者，雖然現在還沒有進入成衣銷售的旺季，但依據目前的勢頭來說，今年的情況不會太差。

由于原材料價格下跌，成品服飾的價格也大幅下跌，目前毛皮服飾的價格相較高點時降價普遍超過了60%，商戶告訴記者，價格降低后，銷售量顯著提升。

河北肅寧縣華斯國際裘皮城商戶王占軍：剛開始賣300件，2014年賣500件，現在賣1000多件、2000多件，或者是3000多件，價位降低了，銷量上去了。

這件現在7000元8000元左右，2013年得超過2萬元。

業內人士告訴記者，雖然現在被稱為毛皮行業的低谷期，但從成衣銷量來看，國內對毛皮服飾的需求并沒有出現下滑。隨著毛皮庫存的減少，以及養殖戶棄養，毛皮供應量減少，未來兩年內，毛皮供需將逐漸平衡，價格將會回升。毛皮行業也將顯著回暖，迎來新的發展。

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