02 優質買粉絲背景圖ins風(你的手機里都有什么好應用或游戲？)

耳朵：你聽到了什么？

你賣音響系統，不要寫“震撼音效”，而是寫“當電影里一輛摩托車呼嘯而過時，馬達的轟鳴聲從左耳沖到右耳”。

舌頭：你嘗到了什么？

你賣甜酒，不要寫“酸甜可口”，而是寫“鮮活的桃汁，輕快的檸檬酸，混合著綿密的微氣泡在口腔中跳躍”。

身體：你感受到了什么？你觸摸到了什么？

你賣涼席，不要寫 “這款涼席清爽透氣”，而是寫 “躺在這款涼席上，你會感受到清爽透氣，像是涼席底下輕輕吹過田野的清風，躺上半小時后，你會驚訝地發現：背上居然不出一滴汗”！

心里：你的內心感受到了什么？

你賣卡丁車體驗項目，不要寫“驚險刺激”，而要寫 “急轉彎的時候，心怦怦跳，忍不住深吸一口氣”！

2.恐懼訴求

你是否在賣這樣的產品——

省事型： 掃地機器人，省得你去掃地；洗碗機，省得你洗碗；還有全自動洗衣機……

預防型： 防塵螨床單、防甲醛空氣凈化器、防盜指紋鎖、防牙病的電動牙刷、防近視的臺燈……

治療型： 肩周炎貼、祛痘產品、減脂產品、拯救拖延癥的時間管理課程……

這些產品的文案正面去說，常常不夠給力，于是我們還要從反面說，這就是大名鼎鼎的 “恐懼訴求”。

寫一段文案，讓讀者覺得 “天啊！掃地太花時間，太痛苦了”！于是，他會更想買你的掃地機。

賣貨文案總寫不好？18個文案寫法

正確的恐懼訴求=痛苦場景（具體、清晰）+嚴重后果（難以承受）。

第1步痛苦場景：

說 “不讀書沒前途” 太抽象，無法引起共鳴。因此，我們指出一個具體的痛苦場景——高人談笑風生，你卻無話可講。讀者突然回憶起來了，心被刺痛了！

第2步嚴重后果：

光刺痛讀者是不夠的，他可能痛一下就忽略了，你必須指出：這個問題不解決，會帶來難以承受的后果。當他發現這一點后，他就會立刻尋找解決方案——你的產品。

在使用恐懼訴求的時候，一定要注意降低決策成本和執行難度。要給對方一個足夠簡單、容易執行的解決方案。

同時要注意在喚起恐懼的過程中，威脅的易遭受性往往比嚴重性要更關鍵。

3.認知對比

通過認知對比去激發購買欲，需要兩個步驟——

1）描述競品： 產品差（設計、功能、質量等方面糟糕）+利益少（帶給消費者的好處少，甚至有壞處）。

2）描述我們： 產品好+利益大。

當然，批評競品時要有理有據，不能亂罵。看個賣烤箱的文案案例。

修改之前

煎烘一體均勻加熱，3L黃金空間更高效；

上下雙層發熱管，360度立體加熱；

加厚鋼化玻璃烤箱門，全方位散熱系統……

修改之后

普通烤箱：配置普通內膽，熱量不能到達爐腔各個角落，烤大塊肉類容易外熟里生。

我們的烤箱：配置鉆石型反射腔板，3D循環溫場，均勻烤熟食物無死角！

普通烤箱：無法植入烤叉，功能少，不實用。

我們的烤箱：特有360度旋轉烤叉，能烤整只雞和羊腿，外焦里嫩。

普通烤箱：普通鋼化玻璃，長時間高溫烘烤時，有破碎風險。

我們的烤箱：經上萬次防爆實驗，研發出四層聚能面板，經得起千錘萬烤。

4.使用場景

絕大多數人都是慵懶、休閑地瀏覽著，如果一個產品讓他們有疑惑？很簡單，關閉廣告就好了。

所以，你應該把他使用產品的場景一、場景二、場景三……設計好，讓讀者想象到一天下來，他可以一次又一次地使用產品，不斷獲得幸福和快感，這樣打動他的概率就大大增加了！

那怎么才能想出來那么多使用場景呢？

答案是：洞察目標顧客一天的行程，他總會固定地去某些地方，做某些事，產生某些需求，我們仔細去觀察哪些場景下他需要我們的產品？

以一名職場人士為例，你的任務是賣一雙超輕彈力鞋給他。

·鞋面采用萊卡面料，鞋子輕薄，透氣性能佳。

·輕盈柔軟得不可思議，它的單只鞋重量只有大約80克，穿上就像是沒有穿鞋一樣。

·這種萊卡面料不怕水，入水不會被泡壞，出水后水分會速干。

·可以360度卷曲折疊，PVC（聚氯乙烯）的鞋底柔軟性優良，無論如何折疊彎曲，鞋子也不會變形損壞。折起來后，很小的包都能塞下這雙彈力鞋，占空間小，方便隨身攜帶。

你的目標客戶是22歲至35歲職場人士。

你想想，他們在工作日、周末、小長假、年假和大長假里，有哪些時候正需要這雙超輕彈力鞋？

賣貨文案總寫不好？18個文案寫法

把你的答案寫在紙上，再回來看！

參考答案是來自一篇買粉絲推文，為了充分激發讀者購買欲，作者想出了8個使用場景！對照看看，你是否做得更好？

·臨時去超市買點東西的時候，出去散步遛狗的時候，一腳蹬上就能出門。

·放一雙在車里，替換下高跟鞋或者皮鞋，開車更舒適安全。

·久坐碼字的人，需要在辦公室準備一雙這樣的鞋子，替換下高跟鞋和皮鞋。簡潔的款式，穿著開會也不失體面。

·在你穿累了高跟鞋，這雙彈力鞋能隨時拯救你于水深火熱中。

·差旅途中坐飛機或者火車的時候，拿來當替換的鞋子，可以舒緩腳部在旅途中的勞累，也比拖鞋更方便上廁所。

·做瑜伽、健步走、普拉提等運動的時候穿著也很舒適。

·在海邊沙灘漫步的時候穿著，鞋口緊貼腳踝，沙子不容易灌進去。

·穿著這雙鞋在海里游泳或者潛水、浮潛，避免赤腳被碎片或者礁石劃傷。

5.暢銷

假設你在淘寶，你搜索一款產品，有兩家店都在賣。

一家銷量很高，好評如潮，一家賣得很少，評論就幾條，你會買哪家？

多數人都會買前者。實際上，很多人搜索后，都會按銷量由高到低排序，只看排名靠前的商家。

心理學實驗證明，74%的人會受從眾心理影響。利用人們的從眾心理，明示或暗示產品 “暢銷”，不但能激發購買欲望，還能贏得讀者信任。

當你在大企業，可以列出自己的銷量、用戶量、好評量等數據，能讓讀者更想去購買。

香飄飄奶茶 連續五年，成交量遙遙領先，圍起來可繞地球十圈。

但是如果你是在中小企業，直接列出銷量數據，就會很寒酸。

那么可以嘗試突出描述某一次或幾次的暢銷現象，還可以說賣得快、回頭客多或產品被同行模仿，營造出一種火爆銷售的氛圍，同樣給讀者這樣的暢銷感。

看個案例，趙師傅有一手絕活——做燒餅。

賣貨文案總寫不好？18個文案寫法

1995年，他創業開起了餅店，在15平方米的小店里賣蔥油燒餅。燒餅皮脆味美，吃后唇齒留香，迅速聚攏了一批忠實的老顧客，在周邊區域十分出名。趙師傅做餅20多年，兒子已長大成人，決定幫父親在網上賣餅，在當地美食買粉絲大號上投軟文宣傳，全市外賣配送。

老趙只有單個餅店，論銷量，肯定比不過那些連鎖店，但是他有自己的特別優勢：

歷史久、老顧客多。小趙機智地抓住這一點，細致地描述老客人從小吃到大，吃了還要吃，描述燒餅在老客群體中非常暢銷，讓讀者好奇：這餅到底是什么味道，這么好吃，我也想嘗嘗！看到價格不貴，立刻下單購買。

小趙嘗試性地投了兩個號，賣了820多盒燒餅，獲得600多名新顧客，首次營銷迎來開門紅！

6.顧客證言

當我們要買一款新產品，而我們從來沒買過它時，我們很直接的想法是——看看用過的人怎么說？

我們會發買粉絲問朋友，會點開用戶評論，會看普通網民寫的測評文章，如果都說好，并且說得真實可信，我們就會情不自禁地下單。

所有作用于人身上的產品，我們都很難對效果打包票，但我們可以用顧客證言來表達。

收集證言不難，重要的是—— 挑選的證言，必須能擊中顧客的核心需求。

一流證言文案=破解更大焦慮+樹立幸福榜樣+激發向往憧憬。

比如廣州一個新興化妝品品牌推出玻尿酸原液，主打 “補水保濕，百搭促吸收”，引導顧客把原液滴到爽膚水、精華液、面霜里，加倍補水，打出 “千分之3提純配比，500倍保濕力” 概念。

但是，單純的成分說明還是缺乏打動力，讀者想知道的是：涂在我臉上效果怎樣？

這給營銷團隊出了個難題，每個人膚質不同，同一款產品，用在100個人臉上，有100種效果，誰也無法打包票啊！然而，借助消費者證言，這個難題迎刃而解！

@y★★★0：洗完澡先用爽膚水拍臉，然后加一滴原液到他們家的修護面霜中，第二天感覺自己重回18歲，滿臉都是嫩滑的，我的手指都舍不得離開我的臉了。

@穗★★★a：很很很保濕，精華乳液里加一滴這個原液，可以省好多精華和乳液。

@g★★★6：本來就是搭著美白精華用的，秋天畢竟有點干，意外地發現和修護面膜、美白精華用的話，效果太夸張，簡直是剛從美容院出來的效果。

顧客證言可以幫你 “作弊”。他們借用顧客證言，把補水效果描述得淋漓盡致，特別是那句 “美容院出來的效果”，一下子讓人對產品充滿期待，很多女性毫不猶豫“剁手”。

03 贏得讀者信任

如果說激發購買欲望是給顧客購買找到感性依據，那么贏得讀者的信任，就需要文案給顧客呈上一個理性證據。

站在顧客角度我們很容易發現，不信任幾乎就意味著不買。讀者對你有充分的信任才會愿意把血汗錢交給你，我們的任務是用一個個無可辯駁的事實證明我們的產品品質，贏得信任。

這里有三個方法，權威轉嫁，事實證明，化解顧慮。

1.權威轉嫁

權威轉嫁成功的關鍵因素有兩點：塑造權威的高地位，權威設立的高標準。

一塑造權威的高地位： 無論你揭示哪個權威，你一定要展示他是非常專業的、高級別的、影響力很大的，他在行業里舉足輕重，所有人都希望獲得他的認可。

二描述權威的高標準： 要求很嚴很苛刻，一般人無法獲得，你得之不易。

權威轉嫁的線索： 權威獎項、權威認證、權威合作單位，權威企業大客戶，明星，顧問團隊，權威專家等。

如果找不到權威來推薦你的品牌，你可以描述哪些權威認同你的產品，間接支持你的產品品質。

2.事實證明

列出一個關于產品的事實，不吹不黑，公正客觀讀者可以親自驗證真偽，以此來證明產品賣點，讓讀者感到信服。

第1步收集性能數據： 先搞清楚產品性能的精確數據；

第2步鏈接到熟悉的事物： 再將這個精確數據鏈接到熟悉的事物上。

例：新款勞斯萊斯時速達到96公里，車內最大的噪音來自電子鐘。

賣貨文案總寫不好？18個文案寫法

第1步想突出豪車的安靜，就先搞清楚車內音量的精準數據，比如25或32分貝。

第2步消費者是外行，他對數據不敏感，光講數據無法打動他，因此我們要把數據鏈接到他熟悉的事物上，比如奧格威提到的電子鐘。

當然，產品功能無法被直接證明時：我們可以做各種物理化學實驗，用火燒，水泡，冰凍，或用化學試劑造成明顯差異，來證明產品的功能。

3.化解顧慮

當你把各種文案技巧運用得天衣無縫，即便消費者對你的產品已經非常動心了，但是在完成最后購買時他還是會擔心這3類問題。

產品： 產品收到后不滿意怎么辦？(能否退貨)，壞了怎么辦？(是否保修)