02 傳統國際貿易交易環節復雜涉及中間商眾多(電子商務對商品價格的影響 論文)

業務其最大的不同就是，它涉及到眾多的單位和相關業務，涉及到多個國家的語言和不同的商貿規定和運作方法。因而單證、票據、文件繁多，處理過程較為繁雜。這就構成了國際商貿處理實務上的特殊性。

♦2、外貿實務過程獨特

♦單證票據和文件繁多、涉及到的單位廣泛是國際貿易實務操作過程的主要特點。在傳統手工填報、直接去報送辦理或通過郵局寄送辦理的情況下，沒有二三個月的時間是很難完成一個商貿過程的。

♦3、單證規范化

♦由于國際貿易涉及到不同的國家，于是各國的語言、商貿規定、進出口管理程序、關稅制度和法律規定等等方面的差別又形成了國際貿易業務過程的另一大特點（也是難點）。對于一個國際貿易的實務操作過程來說，這些特點均會體現在其貿易過程的各種單證上（包括：單據、票據、文件等）。因此，各國的商業機構、金融機構、管理機構和經貿雙方都要認同貿易過程中的各種單證。

♦二、進出口業務流程：

♦國際貿易程序是一個十分復雜的商務過程。♦1、出口貿易過程可分為四個不同階段。

♦第一階段交易前的準備工作。

♦主要有：出口計劃的編制，按計劃進行收購或調撥出口貨源，并采取各種方式和通過各種渠道對國際市場和客戶進行調查研究，選擇適當的市場和客戶；制訂出口營銷方案、宣傳等工作。

♦第二階段為出口交易洽談。

♦就是通過函電或談判洽商每筆出口也的具體事宜。一般要經過詢價、發價、還價和接受四個環節。

♦第三階段為簽定合同。

♦按中國政府規定，若企業沒有直接進出口權的話，交易必須找到一個進出口商作為中間商來進行。

♦第四階段為履行合同。此階段將涉及備貨、領證、排載、報關、報檢、裝船、投保、議付、結匯、退稅、索賠等環節。整個經貿活動中的信息流將受到貿易主管部門、生產部門、運輸、海關、商檢、銀行、稅務、外匯管理、保險和貿促會等多個職能機構的監控。♦下圖是出口業務流程圖：

♦二、進口業務程序

♦1、市場調查

♦為保證進口商品有好的銷路，前期市場調查非常關鍵。

♦2、談判簽約

♦通過談判雙方達成一致意見簽訂合同，這標志著進口業務的開始。

♦3、開立信用證

買方開立信用證是履行合同的前提條件，因此，簽訂進口合同后，應按合同規定辦理開證手續。

♦4、租船訂艙

按FOB條件簽訂進口合同時，應由買方安排船舶，如買方自己沒有船舶，則應負責租船訂艙或委托租裔代理辦理租船訂艙手續，當辦妥租船訂艙手續后，應及時將船名及船期通知賣方，以便賣方備貨裝船，避免出現船等貨的情況。

5、接運貨物

買方備妥船后，應做好催裝工作，隨時掌握賣方備貨情況和船舶動態，催促賣方做好裝船準備工作，對于數量大或重要的進口貨物，必要時，可請我駐外機構就地協助了解和督促對方履約，或派員前往出口地點檢驗監督，以利接運工作的順利進行。

6、辦理貨運保險

凡由我方辦理保險的進口貨物，當接到賣方的裝運通知后，應及時將船名，提單號，開航日期，裝運港，目的港以及貨物的名稱和數量等內容通知中國人民保險公司，即作為辦妥投保手續，保險公司即按預允保險合同的規定對貨物負自動承保的責任。

♦7、審單付款

貨物裝船后，賣方即憑提單等有關單據向當地銀行議付貨款，當議付行寄來單據后，經銀行審核無誤即通知買方付款贖單。

♦8、報關提貨

買方付款贖單后，一俟貨物運抵目的港，即應及時向海關辦理申報手續。經海關查驗有關單據，證件和貨物，并在提單上簽章放行后，即可憑以提貨。

9、驗收

凡屬進口的貨物，都應認真驗收，如發現品質，數量，包裝有問題應及時取得有效的檢驗證明，以便向有關責任方提出索賠或采取其它救濟措施。

第二節進出口業務必備的條件和進出口業務人員必備的素質

♦一、從事國際貿易的條件

♦1、要有預見性、超前性，要有良好的商業信譽。

♦從事國際貿易的人員首先要有扎實的經濟理論知識，能了解生產與貿易之間的相互關系以及本國的變化趨勢。其次，要有較多的世界經濟方面的知識，掌握世界各國經濟政治變化的動態。第三，外貿公司要有良好的商業信譽，做到“重合同，守信用”。

♦2、要有嫻熟的專業知識

♦國際貿易是涉及不同國家、地區之間的交易活動，從事國際貿易必須具備嫻熟的專業知識，才能達到經營國際貿易的目的。

3、準確、靈通、大量的商業信息

由于經濟、政治和自然災害等因素，使國際市場變化多端，從事國際貿易的企業要想做出正確的決策，必須采取各種手段調查了解各國經濟、政治等多方面的動向，迅速準確地收集商業信息，進行分析研究。

4、雄厚的資金

國際貿易多是大宗交易，要想經營得好，必須擁有雄厚的資金。直接經營進出口的制造商，固然需要有大量的資金以購置原料、機器和零件進行生產。就是一般專業進出口商，掌握商業機會，也需要有大量的資金。至于一般代理商，雖不需大量資金，但如資本過少，也難獲得委托者的信賴。

♦5、完備的組織機構

♦國際貿易本身是一種復雜的商品交換活動，各種手續繁雜，牽涉面很廣，只有組織嚴密、科學，才能取得顯著的經營效果，達到預期的目的。

♦二、進出口人員必備的素質

♦身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？

♦1、內在動力

♦不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

♦2、嚴謹的工作作風

♦不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

♦優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。

♦3、完成銷售的能力

♦如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

♦無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。

♦4、建立關系的能力

♦在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

♦優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

模塊二國際貿易交易磋商

第一節交易磋商的形式和內容

一、交易磋商的形式

1、口頭磋商

•出口企業邀請國外客戶來訪

•參加各種交易會

•電話洽談

2、書面磋商

•信件

•電報、電傳

•傳真、電子郵件

二、交易磋商的內容

1、主要交易條件

貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件

2、其他交易條件

•檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等其他內容

第二節交易磋商的一般程序

一、交易磋商的基本程序

1. 詢盤(又稱要約邀請)

—是指交易的一方為了準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件.

2.發盤(又稱要約)

—是指交易的一方當事人向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。 構成發盤的條件

• 表明訂立合同的意向

• 有特定的受盤人

• 發盤內容必須十分確定（完整、明確、無保留）

• 送達受盤人時生效

3.還盤(又稱反要約)

—是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示.

—還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤.

—對還盤作再還盤，實際上是對新發盤的還盤. —還盤不僅可以對商品價格，也可以對其他的交易條件提出意見.

—還盤時，對雙方已經同意的條件一般毋需從復列出.

4.接受(又稱承諾)

—是指受盤人在發盤的有效期內無條件地同意發盤人在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成協議、訂立合同的一種肯定的表示.

接受的條件

•接受必須是由特定的合法受盤人做出

•接受必須表示出來，具體做法

—用“聲明”做出表示

—用“做出行為”來表示

•接受必須在發盤有效期內送達發盤人

•接受必須是無條件地同意與發盤所提出的交易條件

逾期接受

—是指晚于有效期或合理時間才送達發盤人時的接受.

發生逾期接受時，發盤人及時通知受盤人明確其對逾期接受所持的態度是什分必要的.

接受的撤回

—是指先于接受通知或與接受通知同時到達發盤人的撤回通知書.

第三節交易磋商中應注意的

問題

♦一、外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。♦二、外貿談判面談前的準備工作

♦1、客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

♦2、商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

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♦3、談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

♦4、談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

♦三、外貿談判技巧

♦1、談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

♦2、談判開始以貫徹我方的草案為依據。