02 做外貿的是不是經常出差(外貿業務員是在辦公室工作還是經常在外面跑？出差的機會多嗎？)

蹤加工工藝，跟蹤原材料，跟蹤加工過程，跟蹤組裝總測，跟蹤包裝入庫。

3、物料檢驗：確定檢驗日期，通知檢驗人員，進行物料檢驗，處理檢驗問題。

4、物料進倉：協調送貨，協調接受，通知送貨，物料入庫，處理接受問題。

四．物料采購跟單的方法策略：催單的目的是使供應商在必要的時候送達所采購的物料，使企業的經營成本降低。

1． 催單的方法：

（1）按訂單跟催。按訂單預定的進料日期提前一定時間進行跟催。

（2）定期跟催。于每周固定時間，將要跟催的訂單整理好，打印成報表定期統一跟催。

生產過程跟單主要是了解企業的生產進度能否滿足定單的交貨期，產品是否按訂單生產，因此跟單員要深入企業的生產車間查驗產品的質量與生產進度，發現問題要及時處理。因為生產過程跟單的基本要求是使企業能按訂單即時交貨及按訂單約定的質量交貨。所以我們要深入到生產線，查看進度，查看質量。

一．生產過程跟單的基本要求：

1、按時交貨：要使生產進度與訂單交貨期相吻合，做到不提前也不推遲。

2、按質交貨：生產出來的產品符合訂單的質量要求。

二．生產過程跟單的流程：

1、下達生產通知書。跟單員接到客戶訂單后，應將其轉化為生產通知單。通知單要明確客戶所訂產品的名稱，規格型號，數量，包裝要求，交貨期等。

2、分析生產能力。 生產通知單下達后，要分析企業的生產能力。能否按期，按質地交貨。如不能應采取什么措施？要不要外包？

3、制定生產計劃： 生產計劃的制定及實施關系著生產管理及交貨的成敗。跟單員要協助生管人員將訂單及時轉化為生產通知單。

4、跟蹤生產進度

（1） 生產進度控制流程：

（2） 生產進度控制作業程序

（3） 生產進度控制重點： 實際進度與計劃進度發生差異，要找原因。

（4） 跟蹤生產進度的表單：生產日報表，生產進度差異分析表，生產進度控制表，生產異常處理表，生產線進度跟蹤表。

5.交期延誤：如是工廠原因，要通知客戶，取得同意后方可出貨。如不同意，一是協商，我們可承擔部分費用將貨出去。二就只好取消訂單了。

6.我們再提一下有關訂單的更改問題：客戶對已下的訂單因市場變化會有更改，有數量上的，（或增加，或減少）。有包裝上的。（彩印，或白合）。有交期的變更。（或提前，或推遲）。接到客戶要求變更，首先要看改什么？能否接收？如我們的貨已生產的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如還沒按排，問題不大。如已按排了部份，要進行協商。比如數量要減，我們已按原數量采購了材料，通用的

外貿業務員是否要經常出差？

分享外貿找工作和客戶開發的經歷

分享找工作和客戶開發的經歷。為業績攢人品中！僅僅是個人經歷，歡迎有經驗的朋友補充。

前言

普通人想賺錢首選銷售，可惜年少時沒有強的賺錢欲望，浪費幾年大好時光。做外貿，選定一個行業，即使換工作也不要輕易換行業，積累的客戶資源這都是妥妥的潛在財富。但凡是在一個行業沉淀半年到一年的，效果一定會顯現出來。

個人經歷從堅持自主開發到月入上萬用了8個月。當然成單和行業、公司平臺資源、個人主動開發、一點點的運氣，這些都缺一不可。在運氣來臨之前，個人能做到的就是處理好職場關系，堅持自主開發。做外貿壓力一定是會有的，稍有規模的公司會有末位淘汰制。但打工哪一份工作是沒有壓力的，做銷售付出的努力等它回報時卻是我其他崗位的好幾倍。

一、選定行業后如何找到靠譜公司？

第一種，行業展會找公司。比如選定的是電子消費品,上谷歌搜索買粉絲nsumer electronics show/fair，出現了CES，去網站找到參展商清單, 篩選中國就能得到公司名稱、網站、聯系人等信息。國外參展是要投入一大筆費用的，能去的大都是工貿一體的或者比較大的外貿公司，所以從這里選擇公司比較靠譜。

第二種，谷歌搜索。比如我在常熟，想找辦公椅公司。搜素 office chair "買粉絲" 和 office chair "changshu",橫向對比排名在前幾位的除去廣告除去B2B平臺，剩下排前幾位的公司證明它的網站做的比較好，那么網站的主動詢盤也會比較好。找到公司名稱后再去查公司的成立年限、企業自身風險、經營范圍、阿里巴巴有無平臺、是否在招人等。有時候看到非常心儀的公司但搜索后發現沒有招聘信息，請一定打電話去詢問有無招聘計劃，或者直接聯系總經理或者法人，公司注冊電話或者網站上留下的聯系人一定是比較有決策權的人。有決策權的人是比較喜歡主動出擊的銷售的。

二、外貿業務面試。

1. 相關的知識儲備是必要的，即使是小白，從網上也能搜索到整套流程。一些國際貿易術語要記住，比如出口有哪些條款FOB EXW CIF CNF DFU DDP等，結款方式T/T 信用證 OA等，單證PI CI PL B/L CO等網上都能查到，全稱和簡寫都要記。有些面試會出試卷來考察候選人這些基本信息，加實際運用題，比如問你客戶收到貨后投訴產品質量缺陷要求賠償，你怎么回復客戶。面試時帶上5個潛在客戶信息，包含采購/老板郵箱，極大的增強面試成功的幾率，因為你展示了自主開發的能力。

2. 需要問公司的:

2.1 薪資構成。一般是底薪+提成，視地域和行業不同底薪和提成也不一樣。一些深坑:有些公司的提成有按季度發的，按年度發的，以及有些是以不合理的績效考察方式。某公司的提成是出貨收款后放到下個月結算提成，下個月工資發一半，年終發一半，中途離職另一半提成無了。某公司是按季度發放提成，不管什么什么時候走，都有幾個月提成拿不到。某公司提成和績效表現掛鉤，比如算提成是1萬，績效分80分，那么1萬*0.8=8000元，提成損失2000元。績效考察通常是接單、出貨、收款、平臺回復及時率以及個人日常表現這幾個指標去制定的。個人覺得不克扣提成的，收款后當月或者下月發放提成，才是良態發展的公司。

2.2 外貿團隊多少人，過去一年離職多少人，在職人員最長的待了多久時間。外貿年銷售額，能大概算出每個業務平均接單多少，預計年收入多少。

2.3 生產周期多長，準交率多少。周期能知道接到訂單后多久能拿到提成，準交率能知道生產的情況是否良好。

2.4 崗位職責有無明確分工，比如有沒有配備跟單員，是否要接待驗貨員，有無產品知識培訓。

二、開發客戶篇。

1. 自主精準開發。利用福步論壇的懶人開發工具，精準找到對應采購人的郵箱。福步論壇真的很寶藏，不僅有開發客戶，還有創業以及各個行業的板塊。學習自主開發后，成交過單筆300萬人民幣的單子。

2. 用好領英，領英是自己的賬號，不斷運營自己的賬號，不斷加行業的人為好友，把潛在客戶圈在自己的賬號內，面試是也可展示自己的好友量和頁面營銷內容。其他社媒Ins Facebook Twitter也是一樣，不斷展示優質內容，可以是貿易新聞，可以是賣的產品。

3. 找工作篇里找到的行業展會參展名單，在開發客戶這里也有大作用。里面有許多國外的參展商，可作為潛在客戶進行開發，思維同樣是使用福步懶人工具開發。

4. 其他谷歌指令。

比如我要找國外做的毯子產品的批發商。intitle:"about us" AND intext:"rug" AND intext:"wholesale"

找領英上從事毯子的采購/買手 "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:linkedin.買粉絲

site名還可以換成zoominfo "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:zoominfo.買粉絲

5. 海關數據。大點的公司都會購買海關數據用來開發客戶和研究競爭對手。其實這份數據并不會告訴你采購的郵箱，買到的只是一份真實的進口商名稱地址，還需要業務進行二次開發找到精準的sourcing/buyer/purchasing/老板的聯系方式。公司有現成資源當然更好，可以很好的利用。進口量排名前百分之二十的客戶真的很難開發。這些大進口商第一要求你工廠資質齊全，BSCI/SEDEX/ISO等;第二要求價格和付款條款，價格不能高，付款甚至是零定金，還OA 30天60天的;第三訂單細節多，比如產品要求嘜頭要求訂艙出貨要求;第四驗貨嚴苛，驗貨標準高。如果是第三方驗貨還好點。碰上客戶自己的驗貨人員，打點的情況我還是見的很多的。當然，只要開發成功，大客戶的訂單量非常可觀。

開發信。 講講開發信，開發信最好是能看到已讀功能的軟件或者插件，具體的就不進行推薦了，網上搜索一大把。第一封開發信的目的主要是讓客戶成功收到你的信件，主體和內容發送前去查有沒有spam words，精準開發的客戶進行單發，不要群發，尤其不要用企業郵箱群發。 找好自家產品或者工廠的優勢去撰寫內容，比如我是做電競椅的，分析工廠和產品的優勢，放入標題或者內容。BSCI/HOME DEPOT's Partner Gaming Chair from Anji。內容不要寫大段，3-4句話足夠: Good day! Do you need gaming chair from Anji? BSCI certified, carton package, and 2 years warranty. 工廠和產品有沒有認證，和哪些知名客戶合作，是否參加國內外展會，這些都是優勢點。啥都沒有的話，就講工廠規模，生產經驗，研發能力等等。總之把自己想象成客戶，自己在忙碌的一天中收到什么樣的開發信有興趣去點開去了解。 按周/月統計好已讀情況，已讀次數多的挑選出來持續每個月/季度推送新品。衣服次數少的匯總好，用EDM營銷去發,EDM也是網上搜一大堆，選免費的就行。因為客戶積累到一定的量，靠個人單發也沒有那么多精力了。 個人常用的開發郵箱是outlook和gmail.

三、人際關系篇

3.1 對內: 面對的是同事、上級、老板。遇到認識的同事要盡量打招呼(某同事遇到同一集團不同分公司的老板從不打招呼，幾個月后輪崗到這分公司，老板說他人都做不好，事情能做好嗎？當然這只是個例。)社恐如我，做不到假熱情，也要做到禮貌。逢年過節給上級/老板帶點家鄉特產，不用特別刻意，比如你什么時候請假回了趟老家，這種就送家長特產。(剛畢業的我在想為啥要送禮這都什么年代了，經歷了現實生活中的毒打后，嗯做人還是不斷要學習，從古至今送禮就是拉進關系的一種手段。)對待同事和其他部門比如采購物控生產負責人，有時候請大家喝喝奶茶吃頓飯，花不了多少錢，但能給自己的工作創造價值。比如你同樣要月底出貨，產能只有這么多，你會不會優先分給會來事和你關系好的人？同樣注意一定不要刻意，刻意別人就覺得 啊就一頓飯把我收買了嗎？比如你接了一個大單被獎勵了，同事起哄叫奶茶，多點幾杯給其他部門負責人送去。(某任同事不怎么開發客戶，但他是業績第一。為什么？一，他和老板關系好，老板分優質的詢盤給他。二，他在公司有五六年了，其他離職同事的客戶老板也都慢慢交給他。)

3.2 對外: 客戶。二八原則，服務好業績量20%的客戶。第

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