02 北京富臣國際貿易有限公司(與印度人做生意風險是不是很大？)

不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會煙消云散，我曾經為了表示友好，答應再給些折扣，但最終的結果，你不得不再從不多的利潤中讓出一塊，這時你就會體會到什么叫從你身上割肉了。

談判中的報價，最好是口頭報價，需要書面的報價也最好不要是顯示公司名稱的那種，更不要在報價上簽名。印度客商有一習慣，習慣拿東家的價格給西家看，再拿西家的價格給東家看，想想，你要是見到了競爭對手的正式報價有何反應，估計在稍有可能情況下，大多數人會再給他一個比競爭對手更低的價格，你肯定不會想到他也會把你的正式報價給你的對手吧，恐怕你這時還在心里感激他的好處呢。其不知，你已經成了他手里的一張牌。手腕夠毒的吧。這一招對中國的廠家最好使，本來利潤很不錯的生意，經他一折騰，恐怕大家都得為他打工了。同胞們，什么時候我們才能不自相殘殺？！！經驗四：不要輕易給印度商人正式書面報價。特別是在知道有好幾家競爭對手的情況下。

貿易商和中間商最好不要和印度客商談生意，他們的信譽和某些國人的素質一樣，絕對屬于過河拆橋的主，一旦一單生意過后知道了廠家，那就拜拜了您拉，也許昨晚還和你在暢談友誼，交杯痛飲。經驗五：千萬不要透露你的下家，哪怕就算他想要認你這個爹，否則你只留下想扇自己一個耳把子的份了。

飯也吃了，手也握了，合同簽訂了。嘿嘿，你可別以為就鈔票到手了。印度客商往往會要求你馬上準備好貨，催你急得恨不得明天就要發貨。他也會告訴你一回國馬上就付款或開信用證。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去無回了，好象什么都沒發生過。你再催他，他就會告訴你這個那個原因，反正是說不清的原因。碰巧你已經安排生產出了貨，而又不是那種多數人要的大陸貨，那你就可以慢慢地體會什么叫猴急猴急的了。經驗六：不見兔子不撒鷹，沒有收到預付款前，千萬不要組織生產，哪怕合同規定了明確的交貨期。就此事我曾經問過比較要好的印度朋友，他們說：印度客商多疑。你們搞不懂吧，我也搞不懂。

印度有多如牛毛的中間商，他們的工作就是收集情報，撮合貿易，作為生產廠家的你要注意羅，可能和你談來談去的印度客商只是個中間商而已，他最終要多少貨他都吃不準，雖然他會信誓旦旦的告訴你他的工廠一個月需要多少多少，其實他自己一點也不需要，只是他的客戶需要罷了。我曾經接待過兩撥印度客商，巧的是都要一樣的規格，美呵呵地忙了一周，到頭來卻發現，感情兩撥都是同一家客戶的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工廠，整個一個三陪。最終客戶又自己從別的地方買了產品。你說我們這不都是瞎忙嗎。經驗七：搞清情報，看準客戶，有的放矢，別瞎耽誤工夫。

對了，做貿易的朋友，你會發現近來你收到越來越多的從印度發來的詢價電子郵件了吧，當真也別太當真，很多都是向你尋尋價格而已，說白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些常規品種的尋單，什么FDY、POY之類的，可以說基本沒戲，生產廠家可能還有那么點點戲，別忘了印度也是一個興起的化纖和紡織大國，當地的勞動力成本比我們還低，目前一些印度廠商正琢磨著出口化纖絲到我們國家，很多印度客商知道我們的退稅率，連能退稅多少都能算出來，從廠家拿過來的貨，你能再賺多少毛。經驗八：接到的尋函，最多報一個中心價，大筆定單，來人到中國談。特別是化機設備及備品備件。

把握了以上的幾點，你就基本把握了對付印度客商的技巧。剩下的，就祝你有個好運氣了。

第二十七章 印度商人

神比錢更重要

與印度人做生意要講究平和，自我約束。

不要打亂他們有規律的生活習慣。與他們交往之前，應對他們的生活習慣有了解。

要利用中間商做成生意。

小心中間商獲取高額利潤。

1．神比錢更重要

2．自我約束，有效競爭

3．以靜制動，后發制人

4．靠聰明，做一錘買賣

5．規律代表著有序和節奏

6．節儉、樸素與欠帳

7．功夫在詩外

8．高薪養“才”

9．如何與印度人進行商務交往

1．如何與印度人進行商務應酬

11．印度商務中的禁忌

第一章 北京商人

北京人非常實際，不論他們做什么，都給人一種務實的感覺。

在生意場上，北京人恪守一條格言：“騙朋友僅是一次，害自己卻是終身”。

在企業產品推銷上，北京人的觀念是“貨好不用吹”。

北京人進的貨，常常是二三手的價格。

面子這玩意兒，雖說害苦了北京人，但是，與北京人做生意，還真得重視面子。

北京的生意人深知人們有“跟著哄”的特點，于是千方百計加以利用。

1．帶點政治味

2．學懂他們的幽默

3．多接觸多侃

4．以誠相待

5．注重人際交往

6．迎合“貴族夢”的消費欲

7．北京人的廣告要注意

8．主動上門

9．花架子要氣派

1．要注意文化味

11．要注意官商

12．防托兒

第二章 上海商人

上海人做生意的目的十分明確，經濟利益是惟一準則。

在生意場上，沒有利益的事，上海人決不干。

上海人只求得到自己應得的部分，非分之想不多。

與上海人做生意，常常會因個別小問題爭論不休，時間拖得很長，使人們常會感到跟上海人做生意很累，因此，與其做生意時必須要有充分的耐心。

上海人守規矩，一旦簽訂了合同，如無不可抗拒的外力影響，上海人大多會嚴格按合同辦事，決不含糊。

和上海人做生意，在金融領域的合作容易成功。

1．上海，商家的必爭之地

2．參與競爭

3．看懂上海人的海派性格

4．不講別的，只講經濟利益

5．淡化感情，少義氣

6．掙錢只得自己的一份

7．要有耐心

8．注意遵守商德和法規

9．注意簽訂合同

1．不要讓上海人冒太大風險

11．利用新“買辦”

12．進行期貨交易

13．快捷迅速闡述自己的立場

14．多按國際標準進行生意往來

第三章 廣東商人

和廣東人談生意，除了錢，一切都是白搭。

在廣東人眼中，有了錢，也就有了地位，有了面子。廣東人給有知識、有能力、工作卓有成效的人的“面子”就是金錢。

在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一切。

廣東商人總是以最能顯示其實力的一面與你接觸，他的服裝一定是名牌，他的手提包一定是精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界名表。

廣東人敢闖敢干，在商場上最善于借雞生蛋。

廣東人很迷信，尤其是生意人更是這樣。

1．做生意不可不到廣東(29)

2．利益交往，少空談情義(3)

3. 少談政治(31)

4．盡管開展富有新意和風險性的合作

5．注重在銷售服務上的競爭

6．要發財，忙起來

7．注意手腳要快

8．注意外表要氣派

9．小心他利用你的錢辦他的事

1．小心“王婆賣瓜”

11．講究避諱，投其所好

12．小心黑道

第四章 天津商人

天津商人沒有太多的“王婆\\\\\\"意識，他們的主要精力全放在商品的質量上。

天津商人堅信忠厚不折本，刻薄難賺錢。與天津商人做生意，很少有坑，蒙、拐、騙的現象發生。

天津商人的崇科學。重信譽，講實干的良好作風以及與國際慣例接軌的經營原則，使其具備了良好的投資軟環境。

1．認識天津人的生意經

2．放心購買天津貨

3．重視其創造性的商業思路

4．精賣傻買

5．把做生意與修身治國平天下聯系起來

6．投資到天津

第五章 東北商人

與東北人做生意，只要做出些感情投資，沒有辦不成的事。

與東北人做生意，首先要對東北人的脾氣有所認識。這是與東北人做生意的基礎。

與東北人做生意決不可小氣，該出手時就出手，這樣，你才能與他們洽談生意成功，賺足他們的錢。

與東北人做生意，一定要摸透他們要面子的心態。

要想到東北做生意，沒有驚人的酒量是很難在商界立足的。

1．要講義氣，重朋友

2．摸準東北人性格的地域文化特征

3．不欺“東北虎”

4．在“霸氣”前不退縮

5．要豪爽大方

6．推銷產品，要加“大”字

7．順毛溜，顧全面子

8．多打外地貨和洋貨的牌

9．到東北做生意，沒有驚人的酒量很難立足

1．無酒不成商，酒場談生意

11．東北多開飯館

12．善于掙小錢

13．小心受騙

第六章 安徽商人

安徽人尚文的傳統，培育了徽商“賈而好儒”的品格。

安徽商人也重視把企業的成功希望寄托于官場上。

淮北人在做生意時，重信義，辦事爽陜，但契約觀念不強，因而容易引起法律糾紛。

淮南人具有商業頭腦，安徽大商人大多產于此地。

徽州商人在長期經營中相信“財自道生，利緣義取妙，逐漸形成了“誠”、“信”、“義”、“仁”的商業道德。

1．注意多打文化牌

2．要有儒商氣質

3．給點政治利益

4．淮南淮北皖東皖西，要區別對待

5．提防其小農意識

6．注意徽商的傳統經商之道

第七章 山西商人

山西商人大多白手起家，一步一步走向成功。他們靠的是勤儉吃苦的創業精神。

山西人做生意一個重要的特點是薄利多銷，產銷結合。

1．以勤儉吃苦的面貌出現

2．講究信用和質量

3．與山西人可以公平競爭

4．薄利多銷

5．多用股份制

6．注意其“酌盈濟虛”的經營方式

7．可以直接與有關辦事人員進行商務洽談

8．重視人才的培養

9．防止他們利用行政機構干預生意糾紛

1．重視其注重信息的特點

第八章 陜西商人

與陜西人做生意，可以重在旅游業的合作和產品開發上進行合作。在發展旅游業方面突出“古”字。

在與陜西人做生意時，可以在發掘他們的傳統產品上動腦筋做文章。

制藥販藥，是陜西商人的拿手好戲。

1．利用其自負心態做文章

2．抓住商機

3．注重陜西的吃文化

4．注重在“古”字上的文章，發展旅游業

5．注重發掘傳統產品

6．小心陜西商人孤注一擲的做法

7．制藥買藥到陜西

第九章 四川商人

針對四川人不愿經商的心態，與他們做生意最好的辦法就是主動上門，充分利用四川人的巨大消費市場，創造商機。

四川人很少干損人利己的事。

生意場上的四川人視信譽為生命。

生意場上，四川人也是一副謙謙君子風度。和四川人做生意，在掙錢的情況下，雖說清楚道理，不可赤裸裸地談錢而

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