02 華為的海外市場營銷戰略有哪些體系構成(華為的市場營銷環境分析)

決方案與產品。

以上內容參考：華為官網-關于華為

華為的市場營銷特點

其中，客戶關系相比其他的關系有一些特殊性，具體體現在三個方面：

第一，客戶關系是基于商業目的的協同關系。客戶關系好不好，體現在商業目標是否能夠達成。

第二，客戶關系體現在支持度上。客戶關系區別于普通的商業合同買賣，客戶不會因為和你關系好，就與你簽協議或者私下承諾把項目給你。

第三，客戶關系是與客戶構建基于商業目標的心靈契約。在客戶關系拓展的過程中，客戶也會追求信任度更高、更放松的溝通方式。

可以說，客戶關系就是企業與客戶之間基于商業目標構建的心靈契約。

為了構建好這個心靈契約，首先，我們要做到“有趣、有親和力”；

其次，要“有用”，要帶給客戶有價值的東西；

最后，也是最重要的，要有誠信，一定要讓客戶覺得你值得信任。

前言：“精英銷售” V S “流程型銷售”

接下來，我們一起來看下“精英銷售”模式和“流程型銷售”模式。

1.“精英銷售”模式

現在有些公司，特別是初創公司，采用“精英銷售”模式與客戶建立關系，往往會出現四個常見現象：

現象一：公司業績過度依賴于銷售精英，優質客戶都被銷售精英掌握，客戶信息高度集中。一旦精英銷售離開公司，就會嚴重影響公司業績。

現象二：老板自己就是銷售精英，客戶關系牢牢掌握在老板手上。即使他想交出去，也難找到很合適的人，使得老板很疲憊。

作為“銷售精英型”的老板，需要用80%的時間處理項目以及與客戶會面，沒有足夠的時間靜下心來做更重要的事。

并且很多老板自己本身就是銷售出身，客戶關系做得很好。但最后發現沒培養出銷售梯隊，很多項目交不出去，即使勉強交出去也達不到預期效果。

現象三：客戶只認個人品牌，不認公司品牌。因為所有承諾和承諾的兌現，都是由銷售精英個人完成的，所以在客戶眼里，只有個人品牌。

現象四：業務不連續或業績不穩定，客戶隨銷售人員的流動而流失。流失一個人不可怕，可怕的是因為沒有很好的晉升通道，造成整個銷售團隊的流失。

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