02 印度開貿易公司中介(如何在孟加拉國開紡織貿易公司？)

的many many business，你也很快就會掙得many many money，他告訴你的信息有時會讓你覺得金礦就在你身邊，而他就是指引你到金礦的使者，你也會恨不得在他黝黑的腦門上kiss一下。這些可愛、但有時最終也會讓你感到很無奈的外國朋友，有一部分來自我們的友好臨邦 ----印度。

近兩年來，由于工作的關系，我接觸和認識了不少的印度商人。對他們的為人處事、風俗習慣以及辦事風格有了一定的了解，在此說一說，希望能給還沒有或即將和他們打交道的朋友一點借鑒。先說說他們的風俗習慣吧。

印度的官方語言為英語，只要是上過學的印度人都會講英語（這一點，好象要比國人強），不過印度人的發音可不是每個自認為會英語的國人能聽懂的。印度大多數人t和d發音分不清，往往包括一些專業人士第一次和印度客商交談時，都一眼霧水，不知說得是云里還是霧里。經驗一：最好有一個曾經和印度客商打過交道的翻譯在場，實在聽不懂，就請對方用筆寫下來更好一些。

印度大部分人信仰宗教，不吃肉類，很少喝烈性酒，各種蔬菜、水果是他們的主食，吃飯也不會用筷子。接待印度客商比較簡單，搞一桌蔬菜就會高興得他們屁掂屁掂的。如果頓頓有洋蔥，那就very good了。對了，許多飯店有的印度拋餅，并不是印度傳過來的，不知是那位中國廚子的專利。和他們一起吃飯講究不多，你可以點幾個自己喜歡吃的肉菜放在自己這邊，告訴他們是自己吃的就行，否則他們會很好奇地問這問那。我剛開始和印度客商打交道時，出于禮節，他們吃什么，我也吃什么，不好意思吃肉菜，特別是牛肉，因為在印度牛是他們的神，是要贍養天年的。因此幾天下來就面容菜色了。后來才知道印度人并不介意這些，我也就開始大塊吃肉了。

幾乎每個來中國的印度商人都會告訴你，印度的化纖、紡織市場很大很大，這第一筆單子完成以后，馬上會有很多很多的訂單給你，你仿佛已經坐在了金子塔尖上。記住：這時你千萬不要腦袋發熱，高燒38度，有一單子說一單子，這一單子能順利完成就不錯了。多數情況下后面的承諾都是幌子。

印度人做生意，喜歡砍價，往往還亂砍價，真搞不懂這時他們怎么就沒有一點成本意識。一次和他們談設備出口合同，經過我們反復核算慎重報出去的價格，上來他就攔腰砍一半，還美其名曰：咱們是發展中國家，成本和勞動力價格低，設備價格怎能和日本、德國比呢，如果不圖價格便宜，還來中國買什么，可一說起質量，要求就必須國際接軌，按國際標準，國外廠家該給的，我們一個也不能少給，備品備件還要備雙份，因為當地買不到。多么赤裸裸的雙重標準，既然一點也不掩飾。經驗二：報價要留有較大的余地，你先給他一個大的百分之多少的dis買粉絲unt，再接著談，尤其是設備談判的時候。

和印度商人約定見面時間后，你可別千萬當真，十有八九他會遲到，這一點咱們可比他們守時間多了，往往是你按規定的時間在賓館的大堂打電話給他，他會告訴你，我正在淋浴，5分鐘就下來，你就照著30分鐘等吧。因此請記住，經驗三：如果你要想把會議時間定在9：00，那就告訴他會議是在8：00或8：30。談判往往到了最后，他還要向你要個特殊的dis買粉絲unt，請記住了，這時馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會煙消云散，我曾經為了表示友好，答應再給些折扣，但最終的結果，你不得不再從不多的利潤中讓出一塊，這時你就會體會到什么叫從你身上割肉了。

談判中的報價，最好是口頭報價，需要書面的報價也最好不要是顯示公司名稱的那種，更不要在報價上簽名。印度客商有一習慣，習慣拿東家的價格給西家看，再拿西家的價格給東家看，想想，你要是見到了競爭對手的正式報價有何反應，估計在稍有可能情況下，大多數人會再給他一個比競爭對手更低的價格，你肯定不會想到他也會把你的正式報價給你的對手吧，恐怕你這時還在心里感激他的好處呢。其不知，你已經成了他手里的一張牌。手腕夠毒的吧。這一招對中國的廠家最好使，本來利潤很不錯的生意，經他一折騰，恐怕大家都得為他打工了。同胞們，什么時候我們才能不自相殘殺？！！經驗四：不要輕易給印度商人正式書面報價。特別是在知道有好幾家競爭對手的情況下。

貿易商和中間商最好不要和印度客商談生意，他們的信譽和某些國人的素質一樣，絕對屬于過河拆橋的主，一旦一單生意過后知道了廠家，那就拜拜了您拉，也許昨晚還和你在暢談友誼，交杯痛飲。經驗五：千萬不要透露你的下家，哪怕就算他想要認你這個爹，否則你只留下想扇自己一個耳把子的份了。

飯也吃了，手也握了，合同簽訂了。嘿嘿，你可別以為就鈔票到手了。印度客商往往會要求你馬上準備好貨，催你急得恨不得明天就要發貨。他也會告訴你一回國馬上就付款或開信用證。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去無回了，好象什么都沒發生過。你再催他，他就會告訴你這個那個原因，反正是說不清的原因。碰巧你已經安排生產出了貨，而又不是那種多數人要的大陸貨，那你就可以慢慢地體會什么叫猴急猴急的了。經驗六：不見兔子不撒鷹，沒有收到預付款前，千萬不要組織生產，哪怕合同規定了明確的交貨期。就此事我曾經問過比較要好的印度朋友，他們說：印度客商多疑。你們搞不懂吧，我也搞不懂。

印度有多如牛毛的中間商，他們的工作就是收集情報，撮合貿易，作為生產廠家的你要注意羅，可能和你談來談去的印度客商只是個中間商而已，他最終要多少貨他都吃不準，雖然他會信誓旦旦的告訴你他的工廠一個月需要多少多少，其實他自己一點也不需要，只是他的客戶需要罷了。我曾經接待過兩撥印度客商，巧的是都要一樣的規格，美呵呵地忙了一周，到頭來卻發現，感情兩撥都是同一家客戶的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工廠，整個一個三陪。最終客戶又自己從別的地方買了產品。你說我們這不都是瞎忙嗎。經驗七：搞清情報，看準客戶，有的放矢，別瞎耽誤工夫。

對了，做貿易的朋友，你會發現近來你收到越來越多的從印度發來的詢價電子郵件了吧，當真也別太當真，很多都是向你尋尋價格而已，說白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些常規品種的尋單，什么FDY、POY之類的，可以說基本沒戲，生產廠家可能還有那么點點戲，別忘了印度也是一個興起的化纖和紡織大國，當地的勞動力成本比我們還低，目前一些印度廠商正琢磨著出口化纖絲到我們國家，很多印度客商知道我們的退稅率，連能退稅多少都能算出來，從廠家拿過來的貨，你能再賺多少毛。經驗八：接到的尋函，最多報一個中心價，大筆定單，來人到中國談。特別是化機設備及備品備件。

把握了以上的幾點，你就基本把握了對付印度客商的技巧。剩下的，就祝你有個好運氣了。

第二十七章 印度商人

神比錢更重要

與印度人做生意要講究平和，自我約束。

不要打亂他們有規律的生活習慣。與他們交往之前，應對他們的生活習慣有了解。

要利用中間商做成生意。

小心中間商獲取高額利潤。

1．神比錢更重要

2．自我約束，有效競爭

3．以靜制動，后發制人

4．靠聰明，做一錘買賣

5．規律代表著有序和節奏

6．節儉、樸素與欠帳

7．功夫在詩外

8．高薪養“才”

9．如何與印度人進行商務交往

1．如何與印度人進行商務應酬

11．印度商務中的禁忌

第一章 北京商人

北京人非常實際，不論他們做什么，都給人一種務實的感覺。

在生意場上，北京人恪守一條格言：“騙朋友僅是一次，害自己卻是終身”。

在企業產品推銷上，北京人的觀念是“貨好不用吹”。

北京人進的貨，常常是二三手的價格。

面子這玩意兒，雖說害苦了北京人，但是，與北京人做生意，還真得重視面子。

北京的生意人深知人們有“跟著哄”的特點，于是千方百計加以利用。

1．帶點政治味

2．學懂他們的幽默

3．多接觸多侃

4．以誠相待

5．注重人際交往

6．迎合“貴族夢”的消費欲

7．北京人的廣告要注意

8．主動上門

9．花架子要氣派

1．要注意文化味

11．要注意官商

12．防托兒

第二章 上海商人

上海人做生意的目的十分明確，經濟利益是惟一準則。

在生意場上，沒有利益的事，上海人決不干。

上海人只求得到自己應得的部分，非分之想不多。

與上海人做生意，常常會因個別小問題爭論不休，時間拖得很長，使人們常會感到跟上海人做生意很累，因此，與其做生意時必須要有充分的耐心。

上海人守規矩，一旦簽訂了合同，如無不可抗拒的外力影響，上海人大多會嚴格按合同辦事，決不含糊。

和上海人做生意，在金融領域的合作容易成功。

1．上海，商家的必爭之地

2．參與競爭

3．看懂上海人的海派性格

4．不講別的，只講經濟利益

5．淡化感情，少義氣

6．掙錢只得自己的一份

7．要有耐心

8．注意遵守商德和法規

9．注意簽訂合同

1．不要讓上海人冒太大風險

11．利用新“買辦”

12．進行期貨交易

13．快捷迅速闡述自己的立場

14．多按國際標準進行生意往來

第三章 廣東商人

和廣東人談生意，除了錢，一切都是白搭。

在廣東人眼中，有了錢，也就有了地位，有了面子。廣東人給有知識、有能力、工作卓有成效的人的“面子”就是金錢。

在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一切。

廣東商人總是以最能顯示其實力的一面與你接觸，他的服裝一定是名牌，他的手提包一定是精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界名表。

廣東人敢闖敢干，在商場上最善于借雞生蛋。

廣東人很迷信，尤其是生意人更是這樣。

1．做生意不可不到廣東(29)

2．利益交往，少空談情義(3)

3. 少談政治(31)

4．盡管開展富有新意和風險性的合作

5．注重在銷售服務上的競爭

6．要發財，忙起來

7．注意手腳要快

8．注意外表要氣派

9．小心他利用你的錢辦他的事

1．小心“王婆賣瓜”

11．講究避諱，投其所好

12．小心黑道

第四章 天津商人

天津商人沒有太多的“王婆\\\\\\"意識，他們的主要精力全放在商品的質量上。

天津商人堅信忠厚不折本，刻薄難賺錢。與天津商人做生意，很少有坑，蒙、拐、騙的現象發生。

天津商人的崇科學。重信譽，講實干的良好作風以及與國際慣例接軌的經營原則，使其具備了良好的投資軟環境。

1．認識天津人的生意經

2．放心購買天津貨

3．重視其創造性的商業思路

4．精賣傻買

5．把做生意與修身治國平天下聯系起來

6．投資到天津

第五章 東北商人

與東北人做生意，只要做出些感情投資，沒有辦不成的事。

與東北人做生意，首先要對東北人的脾氣有所認識。這是與東北人做生意的基礎。

與東北人做生意決不可小氣，該出手時就出手

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