02 印尼直播帶貨新聞(抖音有些哪用處？)

家韻達網點的收件量從3、4萬降到了2千，“全被人撬走了”。

那兩三天里，高大隆沒有去過自己的網點。他每天在家躺到下午，吃完晚飯就約上朋友去夜市喝酒，一直喝到凌晨4點，搖搖晃晃地站起來，看天光透亮。

無奈自下而上地傳遞，像所有苦撐的網點一樣，沒有一家快遞企業能無止境地下探打價格戰。2020上半年的低價需要一個收尾，8月中旬通達系“不約而同”地選擇了漲價。

這是早在前一年就培養出的默契。“應該是7月23日”，劉維新牢記這一天，這是2019年通達系“聯合封盤漲價”的日子。五家快遞為了止住價格戰，達成了短暫的共識：這天開始，各家快遞的發件價格統一從1塊多升回至2.2元，如果有商家因為漲價轉去發其他四家快遞，都得拒絕它。

一年后，抱團叫停重新上演。2020年8月13日，劉維新接到了百世總部的通知，大致內容是五家快遞品牌達成了協議，中通、韻達、圓通0.2kg以下的最低價格都在1.8元左右，建議百世不能低于1.7元。這像是一場關于驕傲的聯合，義烏的通達系們相信自己包圓了整個市場，共同漲價可以共贏。老手們相信，牌桌上，四通一達已將所有席位落座完畢，新來者只能站著看牌，無需擔心。

機會卡牌突然被推到面前，一條搶跑的縫隙出現，極兔緊緊抓住：義烏的通達系此時把價格抬到了1.7元以上，而極兔依然保持著1.4、1.5元的發貨價。

訂單沿著價格走向流入極兔。根據前文提及的與極兔關系密切的藍總在錄音中講述，去年7、8月極兔的全國單量穩定在了日均500萬單，義烏占到了其中的40%。

劉維新后來分析，通達系漲價的日子來得太早了，“哪怕是拖到雙十一、雙十二之后，一半的極兔網點可能都不會起來。如果一直沒賺到錢，一定會有人耗不住的。”

“耗”可能是很多極兔加盟商們聽慣的字眼。極兔創始人李杰推崇的戰術是燒錢換規模，他曾不止一次給加盟商打預防針，“加盟商先準備好虧兩年”。

在那封致加盟商的公開信里，李杰還分享了一則關于狗追兔子的故事：農夫讓狗去追一只野兔子，狗沒有追上，農夫問狗，狗說：“我是為了一頓飯而跑，兔子是為了活命而跑，它太快了。”

寓言掉落在義烏，部分情節化成現實——通達系為了掙到“飯錢”，放慢了腳步；極兔為了“活命”，極力跑向前，彼此追逐的間距縮小了。

▲ 安徽淮南，極兔職工正在分揀快遞。圖/視覺中國

松散的聯盟

陳三金在去年9月份，加入極兔，成為業務員。彼時，極兔在中國已經達到了800萬單的日單量，和李杰在公開信中提到的目標——2021年沖擊快遞行業日均2000萬單的“盈利生死線”越來越近。

極兔的業務員不管派件，也不管寄件，只負責談客戶。陳三金所在的市場部還定了一條KPI——每個業務員每天必須拜訪10個客戶。他至今都記得，自己剛開始拜訪客戶的窘迫。那是2020年9月的前半個月，他鼓起勇氣走進一間間位于地下室的賣家倉庫，但幾乎無一例外地，他被拒絕、被轟出門、被不耐煩地問：“買粉絲都加了，你走行不行？”

這是一家快遞站穩腳跟必須要經歷的過程，義烏的上空永遠交織著膠帶撕扯的尖音，傳送帶運轉的轟鳴，和貨物被搬起、被拋下的悶響……拿下這些單子是這里唯一的生存法則。

直到9月下旬，對手聯合漲價帶來的機會卡牌才奏效。一位賣皮帶的商家主動找到了陳三金。此前，陳三金連著三天拜訪這位客戶，他都只坐在辦公椅上，頭也不抬地盯著自己的電腦看，但是這一次他的發單量從一開始的每天幾百單漲到上千，后來穩定到五、六千。

加入極兔之前，陳三金沒有任何快遞經驗。他來到義烏是為了和朋友一起做電商創業，后來因為意見不合而散伙。身心俱疲下，他隨意投了幾份操作工，極兔的電話最先打來。他們對這個“毫無經驗”的年輕人充滿期待：本科畢業，專業是核工程。陳三金后來得知，極兔喜歡招他這樣的“白紙”，“沒有經驗才能走出新路徑”。

陳三金摸索出的新路徑是，做一些額外的努力。有客戶因為每天用電梯搬貨，被房東索要額外的電梯費，陳三金溝通后直接替客戶付了這筆錢。客戶打印機壞了、手機無法轉賬了、后臺不會操作了，一通電話打來，陳三金全部搞定，“一切都為了讓他們用極兔發貨”。

試用期第一個月結束后，陳三金拉到了三、四萬單業務。那是2020年10月，極兔在全國的日單量已經邁過了1000萬單關口。

即將到來的雙十一又是一場新戰役，極兔野心勃勃，準備沖擊達成日單量1500萬的目標。10月21日開始，“超長待機”的預售環節啟動，除了阿里系、京東系和拼多多系，發力電商的抖音和快手也攪入局中。義烏的快遞量比平常翻了兩倍，后來的數據顯示：11月1日—14日，有4.07億件快遞在這座城市里往來。

▲ 2020年“雙十一”，義烏街頭的直播帶貨。圖 / 視覺中國

“到雙十一，通達系還是有不少公司連續出牌錯誤。”快遞專家趙小敏說。在他眼中，像618、雙十一這樣的電商狂歡節應該是通達系遏制極兔的關鍵時刻。

事實卻是，雙十一到來，什么也沒有發生。通達系沒有結盟，沒有針對，也沒有再打起轟轟烈烈的價格戰。“上半年降，下半年漲”是義烏快遞業的規律，尤其恰逢雙十一，是快遞企業回本賺錢的良機。此時，比起聯合打壓對手，五家快遞更專注于“休兵養民”。

畢竟，同盟可能隨時會瓦解。

一個先例是，2019年雙十一前夕，五家快遞曾約定，將每票發件價格漲一到兩毛，漲價期定在11月7日到11月20日，可在第8天就出現了叛變者。11月15日，約定的漲價期間沒有過完，中通就先降價了。“中通降了兩毛，考慮到品牌溢價，我們百世就得降四毛。”劉維新總結。

在松散聯盟的內部，五家快遞都有各自的層級，各自的較量。

申通是第一任“老大哥”，成立于1993年，穩坐業務量第一的寶座十余年。2015年，圓通乘著淘寶的東風，市場份額超過了申通，成為了行業第一。然而，沉浮常有，最新的通達“一哥”是中通，到2020年第二季度，它的市場份額突破了20%。

價格也呼應了這份排名。去年雙十一中通在義烏的報價為2.3元，屬于最高的那一檔。往下排是圓通與韻達，同期的價格是2.1元。申通、百世會低一些，但極兔顯然可以給得更低。

陳三金成功從百世手里搶過了一個售賣垃圾袋的客戶。他每天發貨13000件，屬于大客戶。報價投放到這種商家總是能打個折扣，百世開出了1.6元。陳三金跟著把價格降至1.6元，百世給1.5元，他又降到1.5元——這已經是當時快遞的成本價，再往下，得賠本收件。陳三金向公司申請了降價，很快得到應許。這位客戶最終被他用1.49元談下。

極兔平穩地踏過了第一個雙十一，并且業績亮眼。在2020年雙十一當日，極兔全國日單量突破了1600萬，超額完成了預期。

一個多月后，拼多多把韻達快遞、極兔速遞作為2021年春節活動的快遞特約合作伙伴。迎著這波紅利，極兔在2021年1月，越過了2000萬日單量的“盈利生死線”。

快遞江湖上，它已經成為不可忽視的存在。如今，極兔日訂單量穩定在了2000萬-2500萬，峰值一度高達2500萬。Tech星球的一篇報道里提到，“去年極兔內部一直對標申通，但今年發現申通日訂單量下滑，還不如極兔，后者峰值最高時達到2500萬。”那篇報道里，極兔北京某片區經理還透露，今年開始，極兔追趕的競爭對手由申通變成了中通、圓通。

坐上牌桌

荒蠻戰場里，沒有永遠的贏家。

低價就像鑿冰鏟，每到淡季的春天，義烏各家快遞都蠢蠢欲動，試圖用它來打破市場冰面。最早一輪價格戰出現在2013年，當時的百世匯通開啟“均價銷售”的策略，行之有效。2019年，中通在義烏將快遞價格打到了最低1.2元發全國，作為反擊，申通則將單票價格降到了9毛。

今年春天，挑頭的是百世。過完年后，劉維新就開始向百世網絡管理員打聽新政策，直到3月13日，網絡管理員來了口頭消息：“現在把價格放下去，0.3公斤以下做1塊3，不會虧。按這個先去搶占市場。”

劉維新覺得太突然了，以往價格政策總是通過正式的通知傳達，會詳細介紹價格體系的搭建，但這次只有簡短的一句話。3月15日，正式通知下來，確實如此，但真正放到一些商家手上時，這個價格變成了1.1元。

極兔反應很快。做電商的朋友們在3月就告訴吳斌，如果每天發到一萬票，極兔給的價格能低到1.1-1.05元。

“至于八毛的超低價很可能來自黃牛。”那個有著8年快遞經驗的唐朝說。他解釋，打價格戰時，一些黃牛能拿到1.05元的價格，貨物均重可能要求在0.5kg以下。黃牛們開出2元給貨重在1kg以上的商家，再開出0.8元給均重在0.3kg以下的商家，“用大件賺錢，小件勻重”。唐朝曾見過干得不錯的黃牛，每天派出三輛6.9米長的貨車去產業園區拉貨。

黃牛加劇了價格戰的瘋狂。開春時，有客戶告訴高大隆，電商群里，黃牛比他的價格便宜了三四毛。對于一些低利潤商家來說，他們并不在乎是哪家快遞，亦或是哪家黃牛，只要送得到，低價在哪里，他們的訂單就流向哪里。

▲ 在高大隆網點正對面的極兔網點。圖 / 曾詩雅

混亂、粗野、激烈的價格戰沒有持續太久。4月9日，郵管局出手，關停了極兔義烏豐樹轉運中心的三條分揀傳運帶，這是過往從未有過的嚴厲懲罰。

郵管局以百世快遞、極兔速遞“低價傾銷”為由，要求整改，關停持續了三天。4月22日，浙江省政府審議通過了《浙江省快遞業促進條例（草案）》規定，快遞經營者不得以低于成本的價格提供快遞服務。

價格戰的硝煙終于散去，看似頹敗的極兔卻正式坐上了義烏的牌桌。

據《南方周末》報道，4月1日，義烏郵管局曾召集快遞公司地區負責人召開會議，給6家快遞公司劃分了市場份額，其中包括了極兔，其市場份額已與圓通相同，都為16.5%，雖然低于中通和韻達，但百世、申通已經“掉隊”，分別為14.5%、13.5%。而不到一年前，另外一份2020年8月1日至11日的數據里，極兔不在其列。

同樣是在這一天，順豐投資者關系總監陳希文也在財報溝通會上談到極兔，他稱，當低價同行進入之后，市場份額守不住。“單靠規模做市場的時代已經過去了，規模再大也守不住市場。”自2013年就幾度試水中低價的順豐，終于在今年4月發布的最新產品調整里，把目光對準了低價市場。

只是，極兔這邊，一則超車的消息接踵而至。4月上旬，極兔速遞完成18億美元融資，投資方中，高瓴資本、博裕資本、紅杉資本等明星資本赫然在列。極兔在該輪融資后，得到了78億美元的高估值，一舉超過了韻達、圓通、申通等一眾快遞上市公司，僅次于順豐、京東物流和中通。

流血的新王

然而，這些光鮮的數字與個體沉浮無關。

價格戰一直吞噬著高大隆的網點成本。他在2013年來到義烏，從一位送貨的快遞員做起，經歷過行業最風光的兩年：普通快遞價格還在3元以上，單量也很多。做了負責人后，高大隆每天都能派出6.9米長的大車拉貨，貨一拉完，錢就到賬。風光時，他的卡里每天會多5萬元，半個月后，數字累積到80萬，他激動地拉著朋友說：4天后我就是百萬富翁了……

自2019年起，價格戰每打響一輪，就會敲碎一次高大隆的財富夢。到今年5月，他所在的韻達網點每天收件單量維持在4000件，只占到鼎盛時期的十分之一。他的系統里曾經錄入過的商家多達1000多，那會兒只剩下一二十家。過去7位數的存款已經燒完，他還欠了20萬的外債。他在等

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