02 南美市場分析外貿篇(寫一篇關于跨文化商務談判技巧的文章，現在不懂得寫文獻綜述吖，不知道怎么構造這篇綜述……)

： 越專業的工廠，越能吸引住他們。越專業的業務員，越能引起他們談下去的興趣。

不知你們遇見的美國客戶如何，我遇見的基本都是比較專業的客戶，問出來的問題也很專業，往往需要請教技術人員。

有一次遇到一個特別專業的客戶，和我們的工程師聊對口了，兩個多小時，我翻譯得口干舌燥，一口水也沒顧上喝，客戶最后非常激動地感慨終于遇到對手了。回去后就開始各種繁瑣的打樣、測試、標準確認，然后慢慢確認訂單、擴展訂單量。典型的美國客戶作風。

3，再說說加拿大和墨西哥：

比起美國，他們兩個國家的客戶容易對付一些。不知道為什么，我沒有幾個加拿大的大客戶，反而往往遇見的都是些小客戶，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客戶。

所以，開發加拿大客戶時，尋找下游客戶，這也是我的一個主要思路之一。

盡管我說了很多，侃侃而談了這么多各國特點，但是每個客戶我都是單一對待、單一分析的，不會用這些條條框框將他們限定。

做外貿的一個大忌就是讓條條框框限定了自己的思路。 外貿一定要靈活變通，沒有固定的開發思路，沒有固定的的回復思路，不能背誦下來哪種客戶用哪種思路開發，哪里的客戶就固定有哪些特點。講思路打開了，客戶源才會豐富多彩，成交率才能提升。

最后，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

為什么外貿人開發南美洲巨大市場存在阻礙？如何解決？

現在有大批量企業進入南美洲市場。南美洲經濟發展相對落后，經濟發展水平不高，很多產品是依賴進口的，其實我國已在“南美洲大市場爭奪戰”中先聲奪人，我國自身經濟穩步發展的過程中中國政府不忘幫助拉美各國建設了一大批基礎設施項目。

除此之外，南美洲需求也是非常巨大的，從我個人經歷能感覺到，近年來廣交南美洲來訪客戶明顯增多，春季廣交會一天接待客戶40多個，南美洲客戶占將近一半。南美市場巨大，被稱為外貿人的藍海市場。

南美洲由于經濟發展水平相對落后，屬于第三世界國家，當地的英語普及率不高，會講英語的人群一般集中在35歲以下。一般優秀的企業家們，公司的核心決策者，講英語的占極少數部分。語言問題方面造成了很多企業進軍南美市場的巨大障礙。也是導致很多企業無法開發南美洲市場的原因。另外，對于拉美市場的客戶特點不是很了解，當地政策環境不是很了解，也是造成開發這片黃金市場的巨大阻礙。

每年西班牙語人才不過英語專業的1%，與社會需求之間存在著巨大差距。所以往后，外貿西班牙語人才將會是中國與拉美深入合作的最大受益者之會遵“物以稀為貴的原則”，是非常稀缺且薪資非常高的職業。

我是做外貿的，主做國內工程機械配件，目標市場有非洲歐洲，中東，東南亞，南美。有沒有同行大神給提供一

行內4年回復僅供參考：

按我說的試試看， 平時還得多讀國外相關信息的文章或書籍！

1.開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經同行介紹”、“在某某網站上看到您的求購信 息”等等。接下來，簡要介

紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間（國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用

度較高）、產品----特別是主打產品 的簡介、對雙方合作的誠意以及聯系方式等。

需要注意的是，開發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細 ，

長篇大論。須知開發信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯系。因

此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯系詳談”才是上策。

2. 給你舉個例子你 看看：雖不是我的 但我一直在用。

We get your name and email address from your trade lead on 買粉絲.tradelead.買粉絲 that

you are in the market for ball pen. We would like to introce our 買粉絲pany and

procts, hope that we may build business 買粉絲operation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six

years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is

very 買粉絲petitive because we are manufactory, we are the source.

You are wel買粉絲e to visit our website 買粉絲://買粉絲.aaa.買粉絲 which includes our 買粉絲pany

profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to

give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have

interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

你注意下 這封開發信的寫法。作為初次聯系的信件，它簡潔明了，鮮明地展示了自己的特點：工廠 、

款式多、價格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作。因為不知道客戶的詳情 ，

特別強調有多種品質，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。

此外，并沒有談論太深，而是引導客戶去訪問自己的網站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設

計信息為由吸引客戶回復，而客戶一旦回復，就極可能確認了應該聯系的人----要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個可能無關緊要的人的。

這樣的開發信，再隨附一張展現琳瑯滿目款式的產品照片，效果會很不錯的。

3. 我今天也是夠閑。 希望有機會I多交流

外貿流程

干貨 | 徹底搞懂外貿流程，收藏這一篇就夠了！

2021年，外貿形式一片大好，越來越多的新伙伴紛紛加入了外貿行業。但是，小編最近也接觸了很多外貿人員，尤其是想要入行或者是剛剛入行的小伙伴，對整個外貿的全流程都不太熟悉，本篇文章小編就帶你輕松了解外貿全流程哦！

外貿全流程總結概括下來就是“約—貨—款—運—單”，從客戶開發、詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、備貨、報檢報關、裝船、結匯等等。

1、客戶開發

1、客戶開發前期準備（公司、產品&行業分析）

外部準備：所處行業了解、產品當前市場容量以及未來發展趨勢和前景。

內部準備：公司的產品類型、英文功能描述、市場定位、公司優劣勢、同行業產品優劣勢

2、客戶開發渠道

搜索引擎找客戶、社交平臺、B2B平臺、分類信息網、論壇、線上&線下展會、行業協會、海關數據、黃頁名錄、電話直接溝通等方式都可以進行客戶渠道開發。

3、發送外貿開發信

一直以來開發信都被稱為外貿的敲門磚，不管是擴展外貿業務量，還是開發培養新客戶，開發信都是十分重要的。開發信怎么發可以參考下文哦！

4、回復詢盤

收到買家的回復詢盤，需要辨別詢盤的類型、用戶身份，解析買家詢盤信息，明確買家需求，著手回復詢盤并后期跟進。

報價&議價

報價，是外貿流程中最為關鍵的環節之一，報價直接決定了你是否促成這個訂單的關鍵因素。外貿業務員接到詢盤后第一時間確認用戶來源，對客戶需要的產品進行報價，列明交易的條件，回復客戶的 提問的價格和提出的條件以及各項資料數據的提供。

如果報價完之后跟了一段時間客戶就不回復了，先檢查一下你回復的郵件里有沒有公司簽名、標明產品并且最好做個前封郵件的小概述。

3、樣品寄送（視客戶需求）

1、新客戶索取樣品，不同情況不同對待。

寄樣前需做的工作

樣品確認、取樣原則、寄樣地址、費用承擔以及運輸方式對比（快遞名、價格、速度、服務、優勢）

2、寄樣后的跟蹤事宜

4、簽訂合同

貿易雙方就報價以及付款條件等達成一致之后，雙方即可簽訂合同。一般合同需要確認的內容包括：確認書(Confirmation) 、協議書（Agreement）、備忘錄（Memoranm）、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等。

5、備貨生產

合同簽訂，收到定金之后，就可以下訂單到工廠生產或采購。這個環節，所有的貨物上規格、顏色、數量、包裝必須按照客戶要求或確認樣品做，最后與買家確認。

6、驗貨

在交貨前1周，需要通知驗貨員來驗貨。一般有3種情況：

1、國外客戶親自驗貨：一般提前1-2周，根據客戶的行程來安排驗貨。

2、客戶委托國內貿易公司驗貨：一般出貨前1-2周，提前安排人員驗貨。

3、第三方機構驗貨：提前1-2周，根據客戶要求或者是雙方協商，選定一家第三方機構根據客戶的要求進行驗貨。

7、商檢

出口產品進行法定檢驗的，必須取得出口商品檢驗證書。提供出口合同和信用證復印件、商業發票、包裝單、報關單、出口商檢申請表等商品檢驗所需資料。

8、訂艙送貨

據合同或信用證上的裝運條款發訂艙委托書給貨代幫忙安排訂艙。FOB條款下，賣家提前聯系客戶的貨代公司，將貨物交付到指定地點。CIF，CFR情況下賣家貨運承擔，提前安排訂艙、確定船期等內容。

9、投保裝船

根據價格術語，對商品進行投保，在裝貨期限之前發運貨物。

10、報關

貨物離境前一般要經過5個環節：出口申報，審核單證，查驗貨物，辦理征稅，清關放行。將海關需要的單據，單證準備好通過貨代或代理報關公司代理申報、然后海關對貨物進行查驗、海關開出稅單收取關稅、最后放行。

手續通關手續極為繁瑣又極其重要，如不能順利通關則無法完成交易。

11、交單結匯

1、采用L/C（信用證）收匯的，應在規定的交單時間內，備齊全部單證，并嚴格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2、采用T/T（電匯）收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認收到余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。

3、如果T/T收匯（電匯）的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。

很赞哦!（4）