02 各國對外貿易的總和構成(國際貿易是做什么的)

售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

♦無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。

♦4、建立關系的能力

♦在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

♦優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

模塊二國際貿易交易磋商

第一節交易磋商的形式和內容

一、交易磋商的形式

1、口頭磋商

•出口企業邀請國外客戶來訪

•參加各種交易會

•電話洽談

2、書面磋商

•信件

•電報、電傳

•傳真、電子郵件

二、交易磋商的內容

1、主要交易條件

貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件

2、其他交易條件

•檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等其他內容

第二節交易磋商的一般程序

一、交易磋商的基本程序

1. 詢盤(又稱要約邀請)

—是指交易的一方為了準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件.

2.發盤(又稱要約)

—是指交易的一方當事人向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。 構成發盤的條件

• 表明訂立合同的意向

• 有特定的受盤人

• 發盤內容必須十分確定（完整、明確、無保留）

• 送達受盤人時生效

3.還盤(又稱反要約)

—是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示.

—還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤.

—對還盤作再還盤，實際上是對新發盤的還盤. —還盤不僅可以對商品價格，也可以對其他的交易條件提出意見.

—還盤時，對雙方已經同意的條件一般毋需從復列出.

4.接受(又稱承諾)

—是指受盤人在發盤的有效期內無條件地同意發盤人在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成協議、訂立合同的一種肯定的表示.

接受的條件

•接受必須是由特定的合法受盤人做出

•接受必須表示出來，具體做法

—用“聲明”做出表示

—用“做出行為”來表示

•接受必須在發盤有效期內送達發盤人

•接受必須是無條件地同意與發盤所提出的交易條件

逾期接受

—是指晚于有效期或合理時間才送達發盤人時的接受.

發生逾期接受時，發盤人及時通知受盤人明確其對逾期接受所持的態度是什分必要的.

接受的撤回

—是指先于接受通知或與接受通知同時到達發盤人的撤回通知書.

第三節交易磋商中應注意的

問題

♦一、外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。♦二、外貿談判面談前的準備工作

♦1、客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

♦2、商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

♦

♦3、談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

♦4、談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

♦三、外貿談判技巧

♦1、談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

♦2、談判開始以貫徹我方的草案為依據。

♦3、搞清對方意圖。

♦4、分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

♦

第四節還價核算方法

一、出口商品的成本構成

1、出口總成本= 進貨價款+定額費用-退稅收入其中：

退稅收入：指按國家規定對出口的商品全部或部分返還已繳納的國內稅。

定額費用= 出口商品購進價×費用定額率（5%～10%不等）

2、出口商品成本核算指標

(1)換匯成本—指出口商品每換回一單位的外幣需要支付的本幣數。

換匯成本=出口總成本/FOB出口外匯凈收入(人民幣/外幣)

(2)盈虧率–指出口商品盈虧額占出口總成本的百分比

盈虧額=出口人民幣凈收入一出口總成本

盈虧率= (出口商品盈虧額/出口總成

本)*100%

盈虧率與換匯成本之間的關系為（已知銀行外匯買入價）

出口商品盈虧率= （銀行外匯買入價/出口換匯

成本-1）×100%

(3)出口退稅

實際成本= 進貨成本-退稅收入

其中：進貨成本= 出口商品購進價（含增值稅）

+ 定額費用

退稅收入= [進貨成本/（1+增值稅率）]

×退稅率

￥

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國際貿易實務

模塊一外貿銷售業務

第一節進出口業務的基本業務

程序

一、什么是進出口業務

第 1 頁

國際貿易亦稱“世界貿易”，泛指國際間的商品和勞務（或貨物、知識和服務）

的交換。它由各國（地區）的對外貿易

構成，是世界各國對外貿易的總和。

這種貿易由出口和進口兩個部分組成。對

運進商品和勞務的國家（地區）來說，

貿易的國際貿易

國與國之間進行的商品和勞務交換。對貿易當事國來說是對外貿易。各國對外貿易的總和構成世界貿易。由于現代國與國之間的貨幣信貸關系、科技合作關系等都以商品運動為基礎，故國際貿易是現代國際經濟聯系的基本形式。

簡史國際貿易是在國際分工和商品交換基礎上形成的。在奴隸社會，由于生產力低下，交通不便，商品流通量不大，國際貿易很有限，交易的商品主要是奴隸和供奴隸主消費的奢侈品。在封建社會，隨著社會經濟的發展，國際貿易也有所發展。這一時期，中國與歐亞各國通過絲綢之路進行國際貿易活動，地中海、波羅的海、北海和黑海沿岸各國之間也有貿易往來。15世紀末～16世紀初的地理大發現，推動了國際貿易的發展。當時參與貿易的商品主要是一般消費品和供封建主消費的奢侈品。

資本主義生產方式產生后，特別是產業革命以后，由于生產力迅速提高，商品生產規模不斷擴大，國際貿易迅速發展，并開始具有世界規模。從17世紀到19世紀，資本主義國家的對外貿易額不斷上升。英國在國際貿易中長期處于壟斷地位。當時參與國際貿易的商品主要是一般消費品、工業原料和機器設備。19世紀末進入帝國主義時期后，形成了統一的無所不包的世界經濟體系和世界市場。

此后，第一次世界大戰的沖擊和1929～1933年世界經濟危機使資本主義世界經濟遭到很大破壞，世界貿易額銳減并停滯不前。第二次世界大戰后，國際貿易進一步擴大和發展，美國成為國際貿易中的頭號大國。20世紀50年代以后，隨著生產的社會化、國際化程度的不斷提高，特別是新科技革命帶來的生產力的迅速發展，國際貿易空前活躍并帶有許多新的特點，貿易中的制成品已超過初級產品而占據主導地位，新產品不斷涌現，交易方式日趨靈活多樣。

當代國際貿易以發達國家為主，美國仍是世界最大的貿易國，但地位有所下降；德、日等國的對外貿易有極大發展；廣大發展中國家在國際貿易中所占份額不大，但與自身相比，對外貿易也有了很大發展，成為國際貿易中一支不可輕視的力量。國際貿易在當代國際事務中具有舉足輕重的影響，對各國自身的經濟發展也有重要意義。

理論國際貿易的理論是研究國際間商品流通規律的理論。它要闡明一系列基本問題，例如，各國間為什么會發生商品交換；各個歷史時期國際貿易的性質和特征由什么決定等等。廣義的國際貿易理論還應包括國際價值理論和國際收支理論。

實務國際貿易的實務指完成一筆進口或出口交易所進行的一系列業務活動。大體上可分3個階段：①交易前的準備工作。②交易的磋商和合同的訂立。③合同的履行。

對外貿易統計，各國不盡相同。有的國家以國境劃分進出口，凡進入國境的商品即列入進口，稱總進口；凡運出國境的商品即為出口，稱總出口，其中包括復出口即進口商品未經加工又再出口。總進口額加總出口額即一國總貿易額。英國、加拿大、澳大利亞等國用這種方法統計對外貿易額。有的國家以關境為標準劃分進出口，雖進入國境但未進入關境的商品不算進口，只有進入關境的商品才列入進口，稱專門進口；國內產品運出關境和進口后未經加工又運出關境的商品列入出口，稱專門出口。專門進口額加專門出口額即專門貿易額。德國、法國、意大利等國用這種方法統計對外貿易額。上述兩種方法都不把過境商品列入外貿額。各國的進出口通常是不相等的，一定時期內進出口的差額稱為貿易差額。出口大于進口叫出超、貿易順差或貿易盈余，出口小于進口叫入超、貿易逆差或貿易赤字；進出口相等稱為貿易平衡。

國際貿易規模用世界貿易額表示。為避免重復計算，只統計各國的出口或進口，以世界出口額或進口額作世界貿易額。由于各國的貿易額是進出口總額，故世界貿易額不等于各國貿易額的加總。由于各國一般都以離岸價格計算出口、到岸價格計算進口，故世界進口額總是大于世界出口額。世界貿易額通常以美元為貨幣單位計算。現實貿易額受價格變動影響，往往不能正確反映實際貿易額的變化，因此世界貿易額要以一定時期的不變價格來計算，這樣才能衡量出國際貿易量的變化情況。

國際貿易的方式有多種：①按貨物的運輸方式，可分為陸路貿易、海路貿易、空運貿易和郵購貿易。國際貿易中多數貨物是通過海路運輸的。②按貿易過程中是否有第三者介入，可分為直接貿易與間接貿易兩大類。前者即商品生產國與消費國直接貿易；后者則是在商品生產國與消費國之間有第三國中間商介入，具體形式又有多種。一種是商品雖由生產國直接運往消費國，但兩方不直接發生買賣關系，而是通過第三國中間商成交的；另一種是生產國先把產品運往第三國，由中間商再把產品銷往消費國。此外，一國由外貿廠商經營的外貿也屬間接貿易。③按參加交易過程的國家數量，可分為雙邊貿易與多邊貿易。雙邊貿易即生產國與消費國直接進行的交易。但一國的產品往往不全能適應對方的需要，這樣就會產生貿易差額，造成貿易不平衡和支付困難，這就需要其他國家的介入。多邊貿易即在多國之間、在較大范圍內進行的交易，它容易使各交易國各得所需并達到貿易平衡。④按清償方式，可分為現匯貿易和易貨貿

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