02 買粉絲用戶畫像的七個維度是哪些(《社群營銷管理》第六章社群商業模式的八個緯度)

《社群營銷管理》第六章社群商業模式的八個緯度

第六章社群商業模式的八個緯度

導讀：

一、社群定位

二、體系架構

三、團隊建設

四、社群工具

五、粉絲運營

六、用戶運營

七、會員運營

八、合伙人運營

一

社群定位

對于社群定位，可以用以下7個步驟進行：

1、社群運營目標定位：

當你的社群未成立之前，你不僅需要規劃社群的回報，你同樣需要了解你的社群能給社群成員帶來哪些價值？

對于社群來說，聚集在一起的社群成員肯定會有一個共同的需求，而成立社群就必須提供解決這一需求服務。

當然目標不局限一個，因為每個階段會有不同的任務，但是要確定一個最核心的終極的目標。

2、社群生命周期定位：

在討論一個社群怎樣活躍變現之前，我們先明確一個事情，就是你建這個買粉絲社群的初衷。建社群是為了一個短期目標（如：考研、考證、小活動福利發送）還是為了一個長遠目標（如：運營技能成長、文案訓練）自己是要提前做區分的。

短期目標群，如果這個目標實現了，這個社群的價值就用盡了，所以這個群必然會沉寂的的。

一般要明確社群的服務時長：一年、一個月、還是一周。

社群既定目標完成，一定要及時解散，不要舍不得。

當然，我們也可以選擇另一種方式，就是社群轉型。但是建議，不要偏離社群最初的主題太多，同時還要做用戶需求的再次分析，和社群價值的重新規劃。

我們針對社群的不同特點該做些什么才能讓社群的周期可以盡可能地延長呢？可以根據以下幾點來看

&明確社群目標（長目標還是短目標？）；

&進群人員篩選機制確認；

&運營人員角色分工明確（權威的、篩選人的、聊天吹水的）；

&社群調性定位（社群規則-可以做什么，不能做什么等）；

&針對群成員，提供真正的福利；

&創新運營形式，多種形式嘗試（大咖分享，送禮物，抽獎發紅包等）；

&和用戶做朋友，建立深度可靠的關系；

&社群規則有彈性的前提下嚴格執行；

&持續穩定輸出對用戶有價值的干貨；

3、目標人群定位：

年齡、性別、職業、城市、收入、興趣愛好、學歷等等。人群盡量垂直細分，用戶畫像盡量清晰具體，千萬不要為了追求社群成員數量而將就，寧缺毋濫。同時，我們要快速判斷目標人群，避免太多這樣的人進群；最后，我們要分析一下這些人群聚集在哪些平臺、哪些渠道。最好的目標人群定位是根據興趣愛好定位。

4、社群類型定位：

A、消費型社群

顧名思義，這類社群建立之初，就是為了賣貨。衡量社群好壞的唯一標準，就是營收產出。不過根據賣貨的方式，又可以分為產品導向型賣貨和羊毛福利型賣貨。

這類社群的群成員之間，不需要發生互動，也很難互動，就好比去超市買東西，顧客之間也很少發生互動。

(1).產品導向型賣貨社群

這類社群，對價格不敏感，相反，對品牌、對產品、對服務過程的品質更看重。比較典型的，比如一些社交電商的拼團賣貨群。

要做這類群，運營的關鍵因素有2個：

要養人+養群：社交電商社群成立的前提，是先有社交，再有電商，群成員、私域好友從你這里買貨的前提，是跟團長之間建立信任。

品控+服務：要有靠譜的供應鏈和售后，好的產品和服務，可以讓用戶在每完成1次交易之后，加深與團長之間的信任，極容易產生裂變、老帶新；而一旦在產品上出現問題，勢必會造成用戶對我們信任度的降低，甚至用戶流失。

(2)羊毛福利型社群

這類社群多以品牌方的“特價群”、“福利群”等名義存在著，很典型的比如瑞幸的福利群，隔三差五就在群內派券，花式引導用戶下單。

衡量這類社群好壞的標準，是福利折扣到產生消費之間的轉化漏斗，如優惠券的核銷率、憑券到店核銷率等等。

運營這類群的關鍵因素也有2個：

羊毛薅多了，大家對福利的心理預期會不斷提高，所以，要學會換著花樣送福利，給群成員持續的刺激。

關注社群生命周期，數據達不到預期目標值時，要及時將活躍用戶導入新群，并為新群引流，不要把時間浪費在“死群”上。

B、同好（hào）型社群

同好型社群，就是基于某個標簽和興趣愛好組建的社群，就是咱們常見的同好型社群，比如有母嬰交流群、萌寵交流群、瑜伽交流群、滑板交流群、車友群等等。

這類社群的典型特征就是，同好標簽越趨向精細、越垂直，社群的粘性、活躍度通常越高，社群的商業價值也越明顯。舉個簡單的例子：“寵物交流群”、“貓咪交流群”、“浦東擼貓群”、“xx小區貓友會”，隨著標簽越來越垂直、地域越來越相近，社群的粘性和活躍度通常也會呈現遞增的趨勢。

這類社群的運營管理關鍵有4條：

為了社群的長久健康度，群成員入群需要設立門檻，群標簽越細、品類越垂直越好。

運營前期，要不斷通過內容和共同話題的刺激，讓用戶養成活躍的習慣。

盡量多舉行線下活動，加深用戶之間的連接，加強社群粘性。

小而美的精細運營，可以大大拉長社群生命周期，但變現動作要巧妙而克制，不要因為過度的營銷行為，讓社群在早期就變“死群”。

C、強IP型社群

這類社群，一般在某個強有力的個人或者品牌IP號召下成立，比如小米社區、劉潤的粉絲群、一些比較小眾的獨立品牌組建的粉絲群等等。

這類社群適合有一定圈層影響力的達人、大V、博主、知名的品牌方來設立，其顯著特征是，用戶被熱愛所驅動，對特定的IP有著高度共鳴，同時也有參與共創的高度意愿。

所以，IP本人、品牌方考慮建這類社群之前，一定要理智地評估一下自己，是否有足夠的IP號召力，讓用戶加入并持續留在社群中，否則，可能要從其他幾個類型的社群切入。

這類社群的運營關鍵有3條：

要持續輸出高質量的內容/產品，比如劉潤要在社群中持續輸出高質量的個人觀點，小米要持續產出高質量、高性價比的好物，好的內容和產品，是持續黏住用戶的利器，也是社群天然的話題發酵品。

充分動員用戶的參與感，引導用戶進行IP/品牌共創，比如手機用戶反饋、用戶試用等等，并持續給予參與用戶正向反饋。

通過固定的“會員日”、線下粉絲見面會、獨有的社群語言體系（比如表情包、“米粉”等語言體系），形成獨特的社群文化，以圈層效應打造社群牢固的凝聚力。

D、學習型社群

基于某個學習目標而加入的社群，可以稱之為學習型、成長型社群。我們常見的考研、考公群，跑步打卡群、減肥營、副業賺錢社群等都可以歸類于此。

這種社群的目的性很強，群成員的入群訴求，就是獲取信息，學習相關技能。所以，管理起來也相對更為清晰，比較適合走知識付費路線的老板。

運營這類社群的關鍵點有4個：

做好用戶分層，將相同知識層面的人分到相同社群，比如分為初、中、高階3個層級，分層運營，避免高階用戶聽到小白基礎知識時會流失的尷尬。

設立入群門檻，過濾“白嫖型用戶”。

多維度內容運營，通過相關學習話題的討論、嘉賓大咖的分享、案例的拆解等多種形式，提高用戶的獲得感。

要明確交付標準，避免用戶對價值感產生懷疑。

D、小結

說了這么多，可能還有人會問，我們的家人群、同學群、同事群算啥？

其實，社群是幫我們承載并運營用戶關系的一種載體，在以上的四種主流的社群類型中，基本都是現有社群，之后才有基于社群發生的關系，又基于關系產生成交和變現。

而在家人、同學、同事的場景下，是先有關系，后有社群，社群的活躍與否并不會影響我們之間的關系，也不具備普遍的商業價值。

4、社群獲客

社群獲客可以做好以下幾點：

1）裂變激勵政策；

2）裂變工具選擇

3）裂變海報設計

4）裂變海報推廣

5）社群持續裂變

6）裂變社群管理

對于企業如何用好社群去獲客和變現？通過以下三步可以實現。

第一步，利用企業買粉絲快速組建社群；

第二步，運營好客戶群，保持社群活躍度；

第三步，通過企業買粉絲客戶群高效變現。

所有的社群營銷都是非常需要時間和精力投入的。但做好社群，回報也是非常高的。社群運營，要善用工具。企業買粉絲跟個人買粉絲不同，能夠提供多種營銷工具。我建議用企業買粉絲做營銷，一定要掌握工具，用工具提升運營社群的效率。否則，社群運營的工作量還是蠻吃力的。

利用好工具。能用工具的，就不要用人工。這里給大家推薦【微盛·企微管家】工具，輔助社群增長運營。

對于社群來說，本質上，活躍度是用戶在社群里有多少認識的人，用戶對社群主有多了解，或者他對這個社群的歸屬感有多強。一方面，我們建議，有條件的情況下，做一些線下互動。

當然，線上也可以做這樣一些互動的活動。剛才提到了話題設置，但前提是你首先要了解進社群的到底是一群什么樣的人。如果他們是本地客戶，我們可以聊一些本地的話題。如果她們是25-35歲的女性，我們可以聊一些家庭、情感方面的話題。

針對轉化社群：

對于轉化型社群應具備的7個元素：

1）產品策劃

2）用戶需求

3）用戶信任

4）氛圍營造

5）促銷策略

6）溝通充分

7）情感銷售

社群實現高轉化的3個關鍵點：

1）用戶對群價值的依賴

2）用戶對管理員的依賴

3）用戶與用戶之間的依賴

針對于會員社群：

1）會員數字化門檻

2）會員稀缺性特權

3）會員群體性等級

4）會員淘汰與晉升

5）會員社群產品化

針對課程社群：

1）課程設置

2）課程招生

3）學員分組

4）課程開營

5)打卡學習

6)作業點評

7)課程結營

6、內容輸出定位：

內容形式；圖文、視頻還是音頻；

內容調性；根據用戶屬性確定；

內容的整體規劃；建群前就要有一個清晰的規劃；

建議不要在一個社群嘗試運營多個主題，如果能聚焦一個主題是更能深入人心、后期如果想增加社群的主題也要慎重，因為它可能弱化現有主題，所以有時可能需要重新建一個社群。

7、社群服務定位：

對于社群的服務，對于教育類或者是付費社群，可以選擇課程來豐富社群的內容，對于品牌的粉絲群類型的，可以選擇優惠券的方式，吸引用戶，也可以選擇互動的方式對于社群活動策劃，可以選擇輕、短、高頻這幾個原則，來給社群輸出內容。

7、變現方式/盈利模式定位：

社群商業變現模式都是圍繞產

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