02 商會年會買粉絲文章(B2B醫藥電商實操寶典，千億市場2019年趨勢預判)

不可回避的法則，一方面來看，比價形式的平臺企業有存在的價值，差異化品類平臺也有很強的沖擊性。希望在不遠的一兩年，會出現一家千億級的醫藥電商獨角獸。

在賦能的過程中，拿A證平臺來說，已經在更加注重大數據的作用，這也是平臺真正的價值。海量訂單數據可以分析出商品的銷售排名（按通用名銷售排名、品牌名銷售排名、區域銷售排名等等）。如果這些數據開發，就可以供買方優化產品結構、提前備貨降低商品價格，同時，也可給商業公司合理定價合理備庫存。

實際上，很明顯的是，賦能是依托于向產業鏈的基礎上，對某些環節或整個鏈條的合理優化。深度的賦能是促使產業鏈的良性發展。

可惜的是，現在的部分平臺迫于生存壓力，并沒有開放數據，因而并沒有專業的數據分析隊伍，進行經營數據的分析。還有幾個平臺不約而同做起了既當運動員又當裁判的事。一些商業公司銷售人員反饋，入駐了一些平臺商城，商品正常有銷售一段時間后，某些熱銷的高毛商品就賣不動了。究其原因，一方面是，平臺有意識的控制商城的流量入口；另一方面，高毛利商品已經沒有優勢了。因為其他商業競品公司和平臺有意識的通過別的手段拿到了更有價格優勢的產品。

同樣，工業在整個醫藥電商環節更需要發揮賦能的作用。特別是一些做專科類產品的功能工業和CSO隊伍，他們以往的精力在醫院，維護醫生客情。隨著相關政策的改變，還有互聯網銷售渠道的新啟，必須要重新審視市場了。有一些工業的做法是，借助互聯網醫院開辟品牌專區，工業直接做起了專業的患者教育。如果患者需要藥品和大 健康 服務，再由醫師引導至線下渠道，或者O2O直配。這樣既給終端引流也給患者提供方便。

由此可見，賦能已經不是一個空詞，賦能是產業鏈的聯動，賦能是更深度更專業的服務。

醫藥流通電商在2018年后，如果要有更強的終端、商業公司、品牌工業的歸屬感，需要更大的胸懷擁抱2030戰略，積極應對4+7政策、處方外流、一致性評價帶來的市場變化。

近1年來，筆者在藥品市場看到的種種變化，結合相關醫和藥的政策，分析到2019年醫藥流通電商可能有以下趨勢。

1.用 健康 的經營數據連接上下游。

健康 的數據需要基礎，需要海量的終端用戶數據、供應商數據、商品數據、交易訂單數據。這里的“ 健康 ”是指數據真實、完整，能夠記錄整個行業交易的數據。而不是平臺的造假數據。

從行業態度上來說，平臺型企業需要樹立責任和擔當。我一直主張平臺要開放部分數據，當然商業的數據也有隱私的，譬如某某商業的交易數據、品種結構、品種數。順便說一句，從代運營的角度來說，商業公司能夠接受，有償購買平臺的相關數據成品。通過數據可以為會員管理提供新老會員政策的有效設定；通過數據分析可以為商品如何上新，如何合理定價做判斷；也可以給運營人員做策劃或開展平臺活動的時候，給予直接支持。

在我看來，任何真實的數據都是有價值的。而很多商業流通公司做電商的時候，不缺數據，缺乏的是分析數據的工具和思路。

數據的價值是多維度比較出來的，但是前提是，在統一的環境下比較。舉個例子，醫藥A平臺的銷售數據只能代表線上全國范圍的銷售情況，而不是小范圍。線上和線下采購的習慣和用戶不一致導致了銷售數據的差異。在互聯網銷售的沖擊下，商業公司用本區域的銷售排名，來定位線上渠道銷售能夠賣多少，是很沒有意義的。

同樣，平臺范圍內商品銷售排名，需要參考不同平臺的銷售差異，需要參考不同區域的銷售差異，需要參考季節性用藥，需要參考不同藥品的招投標價格等等。以上這些，這就需要運營人員持續不間斷進行數據的分析，做出采購預判。

當下的醫藥平臺戰略重點在布局，這就造成了缺乏像B2C平臺（淘寶、天貓、京東）那樣的分析工具。在不成熟的平臺里，極大的工作量只能由商品數據分析人員來做了。

另外，SAAS軟件能協助終端科學管理庫存、降低采購風險、提高采購效率，而受迫于終端數據的保密限制，它的作用還遠遠沒有發掘。從工業的角度來看，更不缺乏收集商品數據的工具和渠道。隨著政策的改變，營銷思路的選擇，廠家會獲得更加真實的數據，借以指導商品定價和銷售任務。

2. 用大 健康 產品銷售解決方案賦能終端。

乍一看，可能很多人以為是做產品和項目輸出。的確，這樣的做法是CSO公司和代理公司的做法。然而，現在悄然興起了另外幾種平臺，一種是OEM商城，二種是DTP商城，三種是非藥品商城，四種是專科商城。這幾類從一定意義上擺脫了純粹比價的平臺模式，在保證終端利益的基礎上，用服務帶動采購，商城只是輸出產品的工具。更大的差異是，以專業服務為核心驅動線上銷售。

如果說在器械商城上，商城方輸出一整套可復制的顧客引流、客單價提升、客戶教育的套家用醫療設備銷售服務解決方案，用來解決終端銷售的后顧之憂問題，終端一定會被牢牢鎖定。某一終端在平臺上，采購了全套家用設備，到一定的額度的時候，平臺商會在當地派駐小團隊，協助店員教育、商品專區陳列。同時，在售中階段，相關服務人員會指導個人用戶使用和關聯銷售其他產品；在后期遇到器械回收和維修的時候，平臺還會協助解決。這樣以服務帶動商城銷售，實現了多方共贏。

另外，當一個品類被鎖定的時候，其他附屬品種終究會在商城上采購。換句話說，作為平臺今后主要盈利點，可能是多個專業產品解決方案的服務平臺。而這樣的大 健康 產品銷售方案連鎖企業和終端同樣需要。

2018年，“互聯網醫院”無疑是醫療圈的熱門詞匯之一。從政策角度看，“互聯網+醫療 健康 ”終于塵埃落定，各地也出臺多項政策扶植和鼓勵。平臺型網站有能力和需要搭建屬于自己的互聯網醫院平臺，而互聯網醫院在整個產業鏈條上起的作用毋庸置疑是非常重要的。

首先，有利于面向終端和個人之間的藥品的引流服務。個人通過互聯網醫院買粉絲問題，并由醫生引導到藥房購買藥品。從而完成簡單的就醫問診和用藥服務。雖然這部分看似與B2B交易并無關聯，實際上可以看做是平臺為終端提供的一個增值服務。其次，針對慢性病相關的疾病，通過互聯網醫院的引流，可以增加終端慢性病關聯方面的品類銷售。增加藥店的銷售額。再次，互聯網醫院實際上搭建的是小連鎖和單體藥店的“醫師+藥師”服務系統。最后，針對新品的顧客教育和店員教育都可以通過互聯網醫院來完成。工業品牌只要給予互聯網醫院足夠的支持，其新品就可以通過B2B商城輸出到藥房，再通過藥房賣給個人。

做出這樣的判斷有兩個因素。

1. 平臺型網站生存：做商業、控商品、增傭金。

2018年，雖然傳出不少平臺又融資了，又有一些企業要做平臺了，市場依舊處在春秋戰國時期。第一，沒有一家平臺擁有超過半數的終端數。這里的終端包含藥店、診所、衛生院。第二，沒有一家平臺整體銷售額市場份額超過60%。第三，行業內，還沒有一個成熟的商業模式成熟。總體來看，醫藥電商平臺的寡頭還沒出現。

靜觀2018年的A平臺公司，藥師幫、1號城依托規模優勢，收購與參股多個商業公司。借此希望用產品實現流水。其實早在2016年，藥品終端網在成都也嘗試了自營商業。這樣做的目的，不說大家也都看得懂。依托大數據挖掘高價值商品實現變現，進而實現正向資金流、自我造血，擺脫純資金投入的尷尬，這樣既能重點扶植核心商業，又能養活大批的地推人員。

但是這樣做的風險也存在。平臺改賣商品會失去平臺型企業的公平性屬性，既當選手又當裁判。很多商業公司已經發出了埋怨聲，因為商業公司在平臺的熱銷商品，轉手就會被平臺挖去。

另外商業公司訴苦的地方還有傭金的提高。部分平臺向商業公司的收費標準是：除了保證金、年費，還有本省的交易流水1%傭金，外省區域交易流水的3%傭金。雖然說，平臺收費天經地義，因為平臺付出了系統、搭建了交易平臺、地推隊伍協助推廣等等。但是，商業公司現在在平臺上交易基本是掙不到錢。前面文章已經說到這個利潤的問題。于是，商業公司也在積極應對這樣的變化。

2. 傳統商業公司升級成新醫藥電商商業公司。

做普藥流通配送的商業公司進入電商領域，其利潤很難控制。當然新醫藥商業公司在電商銷售環境下，看到了與傳統企業經營不同的亮點。

簡單地來看，這個已經不是坐商和行商的差異了。新醫藥商業公司是通過電商渠道和手段，快速實現有效用戶的累計，資金的快速流轉。目的是獲取長遠的商業價值提升和企業估值提升。

從銷售渠道上來看，新醫藥商業公司會與多個A平臺嘗試合作，最終形成1-3個穩定的平臺合作關系。雖然說他們對電商每一單的純利并不看重，會有虧有贏，但是為了控制風險，很多新醫藥商業公司開始建立穩定的、能自行把控銷售渠道的商城。這從藥品線上交易政策上來說，已經沒有任何阻礙，只是從 健康 運營的角度，新醫藥商業公司還稍顯經驗不足。

從整體市場的變化來看，還有跟一些新醫藥商業公司老板聊天中，他們對商業公司用“B證”做“A證”的嘗試，很感興趣。拿一個老板的原話來說，“我的兄弟都在其他省開公司，用我的商城把他們的庫存賣出去。”

暫且不知道這樣的操作，可操作性有多強？各地政策上有沒有違規？這個“B證”做“A證”的思路是符合互聯網思維的。

值得確定的是，2019年醫藥電商流通市場依舊“春秋戰國”。可能在醫藥電商領域，還有很多我們看不透的地方，然而“春秋戰國”時期從思想上來看，卻是多個思想的爆發期。默守陳規會讓傳統業務越來越難做，而管中窺豹會讓醫藥電商走向死胡同。如果用一篇文章全面說清楚醫藥流通電商怎么走，肯定也說的不全面，甚至有點班門弄斧的味道。從相互學習、互通有無的角度，在2019年，我個人也希望搭建一個交流平臺，供有志于投身醫藥流通電商事業的伙伴們交流學習。

所以，別管那么多，干吧。

挑戰不可能：我的人生我做主

我從小有個夢想，帶著夢想、循著文人墨客的情懷上路，計劃在自己有生之年游完祖國大好河山。17歲那年，我跟著母親游歷了曾鞏學習的江西南豐讀書巖，讓我感受到：任何人走路都不可能一帆風順，沒有經歷過艱難困苦的磨礪，何來日后的功成名就。

為了實現夢想，1995年（18歲），我南下廣東，一年換了多份工作，在經歷了坐野雞車被人打趴在車廂、丟在馬路邊草地上等痛苦之后，我又回到江西南豐老家，因生活貧困被迫再次來到廣東。我在20多年的打工生涯中，為了經營好“唐游記”與“唐妃村”兩個品牌，不斷地挑戰自我，把不可能的事做成可能。

1995年2月至年底，我在廣東南海平洲鎮小洲皮鞋廠打雜，后轉至東二鄉五金廠學徒工，接著進入桂城鎮南海范氏虎鉗公司任倉管員。

1996年11月，我與堂哥唐建輝在江西南豐縣白舍鎮開餅店，后因生意不理想而負債，再次南下廣東打工。

2001至2004年，在《南方都市報》發行部工作期間，榮獲演講比賽“優勝獎”“2002年度優秀忠誠員工獎”，多年被評為“用心服務獎”。

2005年，我加入《現代快報》（南京）工作，于次年轉至《現代金報》（寧波）工作。

2008年5月1日，我加入東莞日報社發行公司，除做好日常管理工作的同時，充分利用業余時間潛心完善游記。

2013年12月27日，與東莞市特別食品有限公司合作，監事

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