02 商品貿易談判就是對技術資金工程等項目進行的談判(商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。)

求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。 保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經濟損失，或對個人因死亡傷殘給予物質保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有：貿易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。

我國商品貿易沒有明文規定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協商解決。但在國際貿易中，商品價格條款中的價格術語確定后，也就明確了雙方的保險責任。如外貿中的離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨后，賣方不承擔保險，責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船后運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿易業務中，出口時應盡量采用到岸價，爭取在我國保險，由我國收取保險費。對同類商品，各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法，或對商品保險方面的特殊要求和規定，談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償的原則與手續等方面的有關規定加以考慮篩選，最后加以確定。對保險業務用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭議。 商品價格是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。

商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。

價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。

按質論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質的基礎上，貨比三家，確定合理價格。

商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數量大，價格就低；數量少，價格就高。

商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過于求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約后可能發生的價格變動，來確定商品交易價格，并要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說，在合同規定的交貨期內交貨，不論價格如何變動，仍按合同定價執行（國家定價的，調整后按規定變動執行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按合同價執行；市價下跌，按下跌時的市價執行。總之，應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促合同的按期履行。

競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。

各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，并依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取采用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。

另外，在國際商務談判中，談判人員還應盡量了解各國及國際組織對于價格有關問題的不同解釋或規定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。 在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利于貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。 在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，并做出明確的規定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規定。

1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等內容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現后果和發生事故后的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。

商品貿易商務談判(名詞解釋)

【答案】：即一般商品的買賣商務談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的商務談判

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國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人

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