02 商品貿易談判(商品貿易談判的介紹)

取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。

各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，并依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取采用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。

另外，在國際商務談判中，談判人員還應盡量了解各國及國際組織對于價格有關問題的不同解釋或規定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。 在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利于貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。 在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，并做出明確的規定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規定。

1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等內容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現后果和發生事故后的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。

商品貿易商務談判(名詞解釋)

【答案】：即一般商品的買賣商務談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的商務談判

試述貨物買賣談判的主要內容

合同談判的要點主要是合同的主要元素，主要有下列內容：1、合同標的2、合同標的的數量與質量3、雙方權利義務4、收費數額與方式5、商品或服務交付的數額和方式6、違約責任、解除條件7、爭議解決條款、合同生效期間8、合同簽訂日期和地點;特別注意合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任許多合同只規定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應盡的責任和義務，特別是違約應承擔的責任。這樣，無形中等于為雙方解除了應負的責任，架空了合同或削減了合同的約束力，還有一種情況是，有些合同條款寫得十分含糊籠統，即使是規定了雙方各自的責任、義務，但如果合同條款不明確，也無法追究違約者的責任。我們建議最妥當的是委托專業合同糾紛律師協助談判，一來專業律師對合同談判的經驗多，二來有專業律師把關，合同就難出現法律風險。

商品貿易談判的類型

商品貿易談判，包括農副產品的購銷談判和工礦產品購銷談判。

農副產品的購銷談判

農副產品的購銷談判是以農副產品為談判客體的明確當事人權利和義務關系的協商。

農副產品的范圍很廣，瓜果、蔬菜、糧食、棉花、家禽等，都屬于它的范圍。這些商品不僅是人們生活的必需品，而且是某些工業生產不可缺少的原料。所以，這方面的談判隨處可見，在我國經濟生活中占有重要地位。

工礦產品購銷談判

工礦產品購銷談判是聯系產、供、銷各個環節，溝通全國各個部門活躍經濟的最基本形式。

工礦產品購銷談判簽訂合同的基本要求有：

第一，堅持按需生產、質量第一、依托市場、適銷對路的原則。按照國家的法律、規定和當前的方針政策進行談判，簽訂合同。

第二，簽訂的合同必須采用書面形式，并由當事人的法定代表人或代理人簽字，加蓋單位公章或合同專用章。

第三，關于產品的技術標準問題，凡有國家標準的按國家標準執行；沒有國家標準的按專業（部）標準執行；沒有專業（部）標準的，按企業標準執行；沒有上述標準或需方有特殊要求的，按雙方商定的標準執行。

商品貿易談判的介紹

商品貿易談判 根據商務談判的內容不同，商務談判可分為商品貿易談判和非商品貿易談判。商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判。

什么叫商貿磋商？？

交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項條件進行協商以達成交易的過程，通常稱為談判

在國際貿易中，這是一個十分重要的環節

因為交易磋商是簽訂合同的基礎，沒有交易磋商就沒有買賣合同

交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關系到雙方的經濟利益，必須認真做好這項工作

交易磋商的程序可概括為四個環節：詢盤、發盤、還盤和接受

其中 發盤和接受是必不可少的兩個基本環節

基本程序為：邀請發盤（詢盤） 2、發盤 3、還盤 4、接受 5、簽訂合同 6、合同的履行 1、詢盤 指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商 品的有關交易條件

詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以 及索取樣品等，而多數只是詢問價格

所以，業務上常把詢盤 稱作詢價

在國際鎬易業務中，有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交 易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考 慮接受與否

也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也 不限于一人，發出詢盤的一方希望對方開出估價單

這種估價 單不具備發盤的條件，所報出的價格也僅供參考

2、發盤 在國際貿易實務中，發盤也稱報盤、發價、報價

法律上稱之 為“要約”

發盤可以是應對方詢盤的要求發出，也可以是在 沒有詢盤的情況下，直接向對方發出

發盤一般是由賣方發出 的，但也可以由買方發出，業務稱其為“遞盤” (1)發盤的定義及具備的條件 根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14 條第一款對發盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十 分確定并且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發 盤

一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格 或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”

對于這個宣 言，可以看出一個發盤的構成必須具備下列四個條件： a、向一個或一個以上的特寫人提出：發盤必須指定可以表示 接受的受盤人

受盤人可以是一個，也可以指定多個

不指定 受盤人的發盤，僅應視為發盤的邀請，或稱邀請做出發盤

b、表明訂立合同的意思：發盤必須表明嚴肅的訂約意思，即 發盤應該表明發盤人在得到接受時，將按發盤條件承擔與受盤 人訂立合同的法律責任

這種意思可以用“發盤”遞盤等術語 加以表明，也可不使用上述或類似上述術語和語句，而按照當 時談判情形，或當事人之間以往的業務交往情況或雙方已經確 立的習慣做法來確定

c、發盤內容必須十分確定：發盤內容的確定性體現在發盤中 的列的條件是否是完整的、明確的和終局的

d、送達受盤人

發盤于送達受盤人時生效

上述四個條件，是《公約》對發盤的基本要求，也可稱為構成 發盤的四個要素

（2）發盤的撤回和撤銷 《公約》第15條對發盤生效時間作了明確規定：“發盤在送達 受盤人時生效”

那么，發盤在未被送達受盤人之前，如發盤 人改變主意，或情況發生變化，這就必然會產生發盤的撤回和 撤銷的問題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概 念

撤回是指在發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生 效

而撤消是指發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的 效力

《公約》第15條第2款規定：“一項發盤，即使是不可撤銷 的，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同 時到達受盤人”

根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是：發盤人撤銷 的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人

但是， 在下列情況下，發盤不能再撤銷： a、發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷 的

b、受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該 發盤的信賴行事

這一款規定了不可撤銷的兩種情況：一、是發盤人規定了有效 期，即在有效期內不能撤銷

如果沒有規定有效期，但以其它 方式表示發盤不可撤銷，如在發盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時間內也不能撤銷

二、是受盤人有理由信賴 該發盤是不可撤銷的，并采取了一定的

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