02 國際貿易人員必須具備的素質(外貿員應具備的幾大素質)

合同是以中國紡織品進出口總公司天津分公司為抬頭的合同，而目前的被告人是在美國紐約注冊的中國貿易中心的工作人員;如果起訴也只能起訴天津紡織公司。而且在這個合同的背面有一條明確規定：如果雙方發生糾紛，應該通過友好協商解決;如果不能在友好協商中得到解決可在北京仲裁作為終局。最終，此案得到了妥善解決。那么，產生這個問題的根本原因是什么.關鍵在于我們的外銷員，下廠員即跟單員對工廠的情況不熟悉。因為這個工廠沒有高溫高壓全自動的先進設備，人工操作，用手拉著布送進機器中去加溫定型，兩個人的拉力肯定不均勻;加上我們的質測人員又是用日光測試的，而美國的檢測手段是用電子激光掃描的，那當然會出問題了。

三、需要掌握自己經營的商品知識

所謂商品知識，是指外銷員對自己經營出口的每個品種的優缺點、規格、成份、重量、物理性能等要了如指掌，來自什么地方.什么工廠.都要做到心中 有數，要背得滾瓜爛熟。就紡織品而言，我認為掌握和了解商品知識顯得比生產知識更為重要。對生產知識懂得多與少，只是涉及到能否把生意做成，而對商品知識掌握了解得多與少，就會涉及到法律糾紛、人生安全的問題，這是對于合作者雙方都要慎重考慮的事情。因為客戶進口你的面料是用來加工成衣去市場上銷售的，在經濟發達的國家法律中都有這么一條規定：在銷售的成衣里必須有標簽說明，注明面料成份、洗滌方法、是否環保產品;特別強調此商品不允許含致癌物質，不允許含金屬原素的染化劑，主要是怕小孩用嘴去咬大人或小孩自己穿的衣服，發生小孩中毒事故。另外在經濟發達的國家里還有一條不成文的規定：不管衣服賣出去有多久，只要是被發現商品內在質量有問題，拿回商店老板二話不說，就得給顧客換一件新的衣服或者按原價給你現金。可想而知，商品知識的重要性已經達到什么程度。這就要求我們的外銷員在簽訂合同時必須認真、謹慎考慮以下幾點問題：我們經營的商品是否達到國際標準.產品質量是否過關.我們商品有沒有通過/0/國際檢測中心測試.有沒有合格的化驗單.我們的工廠是否有能力和有把握做到按期、按質、按量交貨，應該安排到哪一個工廠生產.做到心中有數，才能防止差錯事故發生。

四、需要掌握如何計算出口價格的技巧

一個外銷員必須具備通曉國內外市場價格水平。目前發現很多新來的外銷員只知道按工廠報來的價格加上退稅率，乘上公司的費用水平，除以當天中行兌換美元的匯率，得出的美元數，就向客戶報價。其實這是遠遠不夠的。筆者覺得要認真做到合情合理地報價，其學問很大，還有很多艱苦細致的工作需要我們去研究：(1)要看工廠的報價是否合理，有沒有水份.應該從原料算起，即按當天國際市場公布的牌價$原材料價格多少%，然后加上工廠合理的工繳費用和利潤，得出一個標準價，通常我們稱為杠子價。(2)要了解同一類品種、同一類地區的其他工廠的價格水平，做到貨比三家分析原因。(3)要了解同一類品種，其他外貿兄弟公司或者自營企業單位的報價水平到底是多少?分析原因。

(4)要了解和掌握不同國家、不同地區，對國際市場上同一類品種的報價水平，做到知己知彼、百戰百勝、有的放矢。例如，紡織品的棉布、棉紗這兩個大宗商品在港澳、中東市場或歐美市場，首先我們要看巴基斯坦、印尼的.報價水平，因為巴基斯坦、印尼的兩布兩紗的價格水平最低，銷量最大，是我國兩布兩紗出口產品的強大對手。只要了解和掌握到了他們的水平，根據我們的實際情況報出合情合理的價格就有把握戰勝他們，爭取成交率。

(5)要掌握和了解我們的出口品種是否名牌和拳頭品種，在國際市場上是否能起到主導地位作用是不是大宗商品?是否國際品牌?數量大不大?如過去中國的生絲、河南柞蠶絲、中國茶葉、中國陶瓷，這些品種的價格就可以由我們做主決定。(6)要考慮商品的供求關系。目前市場情況是供過于求還是供不應求’要根據實際情況來決定我們的價格水平。(7)目前是電子時代，很多客戶都在網站做生意，發布求購信息或者銷售信息，半小時、一小時之內就會收到幾十個或者上百個報價信息供他們參考和比較，非常方便、快速。這就取決于我們的外銷員報價水平是否有競爭力和吸引力，是否符合國際市場行情。

五、要掌握和了解國際市場行情

所謂市場行情,實質上是指商品價格的波動和商品花色品種的變化,價格波動是受客觀因素的影響,商品花色品種的變化是受入為思想制約。要想捕捉國際市場行情發展變化的規律,就必須要爭取主動權,搶占制高點,變被動為主動。筆者認為外銷員要想真正達到掌握國際市場的主動權,必須做到以下兩點：

(1)要注意分析國際市場價格波動因素及時采取相應措施,爭取主動,方可有獲勝的把握。國際市場價格波動是受各國政治、經濟、文化、戰爭、以及自然災害等諸多因素的影響,有的時候還受到周期性經濟危機影響。1997年東南亞的金融危機,泰國、馬來西亞經濟陷入困境;日本、南韓的泡沫經濟政策失敗,導致工人失業、購買力下降、市場疲軟;“.9·11”事件發生以后,美國為了打擊恐怖主義分子向阿富汗宣布開戰，致使全球經濟再次陷入困境,我們的出口業務首當其沖,受到極大的阻力。在這種情況下,我們的外銷員只有看準國際市場風云變化的因素,及時研究才能采取對策，做到未雨綢繆、沉著應變。比方說,你是畜產公司羊絨產品的外銷員,羊絨市場情況看漲時,貨物出現供不應求現象時,$"萬元-噸收進來的羊絨,可能會賣到."/-!"萬元-噸,你會賺大錢。相反在市場不好的時候,可能出現

由."萬元收進來的貨源,$"萬元0噸都沒人問津。這就要求我們外銷員保持頭腦冷靜,采取果斷措施,什么時候該進貨’什么時候該拋售’決不能盲目經營、盲目收購、盲目銷售。

(2)了解國際市場花色品種的發展趨勢。這種發展趨勢是受人為因素制約的，它有一定的規律性和周期性,只要你肯認真去研究和分析,你就一定能捕捉到一些發展規律。例如1*"年代國內外流行的瘦褲腿尖皮鞋2+"年代流行的叭褲、大頭鞋;3"年代流行的淺檔褲、發糕鞋;."年代流行的佬板褲和佬板鞋，恐怕人們還記憶猶新吧4這就是世界級的設計師們,用腦子和思維能力,人為地制造出一大方案來,進行排列和組合,制造出所謂的世界新潮流,讓人們緊緊地跟隨著他們的指揮棒去轉。這就是市場行情,這就是國際市場花色品種發展趨勢。目前我們中國的服裝款式設計和面料花色的設計能力在世界上還沒有起到主導地位作用,想要了解和掌握國際市場花色品種的變比,必須去查看每年+月份德國法蘭克福舉行的世界博覽會上發布的信息和每年(月份在美國紐約舉辦的面料展覽會上發表的流行色譜。人們認為上述機構權威、歷史悠久、經驗豐富、機構龐大、實力雄厚。據權威人士稱,他們的資料來源是通過設計師艱苦勞動取來的,他們每年派出大量設計人員到世界各大城市去考察了解人們的穿衣打扮、生活習慣、風土人情;甚至他們天天會在市區繁華地段、大百貨公司、戲院劇場、體育場和展覽會門口座下來,收集他們所需要的資料。總之我們的外銷員一定要有獨立思考的精神,善于總結、善于分析、有所創造、有所發明、要與工業部門共同研究,設計出符合市場需要的花色品種,這才是我們的目的。

六、要掌握客戶心態和資信,避免上當受騙

現在登門造訪的客戶很多，各個客戶的目的和心態都不一樣%，有的是真正來做生意的，有的是來探營偷竊商業秘密的，有的是來詐騙的，還有的是專門來偷新品種、新花色回去造假的，總之我們一定要注意觀察和分析。對個別信用不好的客戶，要引起注意。我手頭有這么一個案例：香港有個客戶%他提出要購買一個$"尺貨柜的牛仔上衣出口到美國去%指定要&&&棉紡廠的棉紗%賣給青島&&&織布廠%再從青島&&&織布廠買回牛仔布%到河北省雄縣&&&服裝廠加工成衣。當衣服做好后%發現信用證有很多不符點%要求改證時%才發現信用證是假的%后經查證此人原來是一個詐騙犯%在大陸有多次作案。產生這個問題的主要原因是什么’筆者認為有以下三點：

第一，我們的外銷員經驗不足%不應在沒有了解客戶資信、弄清情況下就投產;第二%我們的外銷員由于貪大求功%急切想把生意做成的心理%倒被詐騙犯所掌握和利用;第三，我們外貿出口公司的管理制度混亂%領導把關不嚴。

七、要懂得利用網絡，把生意做好、做活、做大

當今時代是電子信息時代，每一個外銷人員都必須懂得電腦，充分利于電子商務把生意做好、做活、做大。從20世紀40年代到目前，在這短短的幾十年中，人們為了追求速度，提高工作效率，進行通訊技術革命，研究出各種各樣的新技術和新機器。例如：從LETTER(書信).———到TELEGRAM(電報).———TELEX(電傳).———到FAX(傳真).———到E-MAIL(電子信件)，每隔10年就發明一種新技術、新機器，其目的都是為了節省時間和提高速度，來滿足人們的需要。電子商務不僅僅是簡單交易行為，它是企業管理理念和經營方式的結合體，我們必須看到通過電子商務來促進和提高企業管理現代化的偉大意義。外銷員要充分利用電腦互聯網的優越性，要上高速路、上寬帶網，把自己經營的花色品種，用數碼相機拍成照片放到網站中去;把合理的和有競爭性的價格%優惠的交易條件放到網站中去，爭取多成交、多出口、早成交、早出口。

八、要提高外銷員的綜合素質

所謂綜合素質是指外銷員的外表、儀態和氣質%其中包括梳裝打扮、言談舉止、表達能力和應變能力、外語水平以及其他方面能力等。當你出現在客人面前% 你的一言一語、一舉一動都是代表著你的文化內涵和文化修養。特別是女士、小姐們%格外引人注意%你的梳裝打扮%是否端裝得體、穩重大方，是恰到好處還是適得其反%都會涉及到客人對你的印象好與壞的問題%或多或少也會影響到你的生意的問題。在這個方面筆者有過經驗教訓：4564年筆者作為一名外銷員被派常駐美國%由于當時缺乏經驗%只做了一套西裝%兩三件襯衫%也不懂得天天換衣服和領帶。雖然我們天天出去推銷%希望打開局面%可是誰也不愿接洽我們%摸不到頭緒。后來有高人指點%說你們這身打扮就象劉佬佬進大觀園%大佬板不愿意見你們%是因為你們梳裝打扮太差%不夠/)78*()107%后來我們明白了%領導也重視了%允許我們路過香港時做衣服了。情況改變了%業務也發生很 大變化了%我們9個人一年的貿易額竟達到4:"億美元。在這里我必須提醒大家另外一件事%到目前為止%國內很多涉外人員被誤導進入另外一個誤區%錯誤地認為美國人穿衣打扮很隨便%想穿什么就穿什么%于是很多人效仿著錯誤的方法去做。很多外銷員出國時%專門去買來牛仔褲、*恤衫、旅游鞋%甚至去走訪客戶時%都這一身打扮。這就不行了%美國人很開放%穿衣打扮很隨便這是事實。這僅僅是在休息時間%逛公園、遛馬路、上街采購時才這樣。可是他們上班時%參加宴會或公開場合%他們一定是西裝畢挺、襯衣雪白、皮鞋錚亮„„。再說深一點% 美國的女士小姐們如果在辦公室%你會看見她們在一個月之內%不會穿重復的衣服。這才是美國人真正的生活方式。

外貿業務人員應該具備哪些素質？

我認為，做一名出色的外貿業務人員應具備如下素質：

1. 語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質。 增強語言表現力 在開展國際貿易工作中，有很多的場合，需要外貿人員介紹企業和產品，并說服客戶接受你的產品；有很多的買賣雙方的談判需要外貿人員參與。因

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