02 國際貿易理論文獻綜述(現代貿易理論的文獻綜述)

和自然關系的探討：從馬克思到當代[D]. 福建師范大學 2011

[6] 李. 論進一步推進人民幣匯率形成機制改革[J]. 學術研究. 2013(01)

[7] 黃先祿. 人民幣匯率改革路徑分析[J]. 現代商貿工業. 2012(22)

[8] 陳雨露，侯杰. 匯率決定理論的新近發展：文獻綜述[J]. 當代經濟科學. 2005(05)

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寫一篇關于跨文化商務談判技巧的文章，現在不懂得寫文獻綜述吖，不知道怎么構造這篇綜述……

跨文化商務談判中的文化差異及應對策略

一、引言

隨著全球化進程的不斷發展,國家之間在政治、經濟、

文化和科技領域的接觸與合作日益增強,中國更以其經濟

的快速增長和巨大的市場潛力吸引了世人的關注。越來越

多的外國人開始在中國做生意,于是,跨文化商務談判也隨

著國際經貿往來的日漸頻繁而增多。所謂談判,就是通過

雙方或多方協商各自的利益、需求和期望,最后達成協議。

Ghauri 提出了談判的社會心理模式,把談判界定成五要

素:談判目標,交流和行為,傳統與文化,談判環境,談判結

果。其中,目標是前提,交流和行為是載體、是手段,結果是

必然,文化和傳統是影響談判的主觀因素,貫穿于談判的各

個環節,是對跨文化談判影響最大的一個因素。在商務談

判中,由于參與者來自不同國家,受政治制度、風俗習慣、宗

教信仰和教育環境等的影響,其文化背景存在明顯的差異。

不同文化背景的人,對同一件事、同一句話、同一個動作都

有著不同甚至相反的理解,從而導致信息不能準確地轉達

給對方,甚至信息被曲解,發生文化沖突和障礙。因此,研

究跨文化談判中的文化差異就顯得十分重要。

二、影響國際商務談判的文化差異因素

國際商務談判過程一般包括四個階段:第一,寒暄,談

一些與工作不相干的話題;第二,交流與工作相關的信息;

第三,進行說服;第四,做出讓步并最終達成協議。在這幾

個階段中,文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過

程的。主要體現在以下幾個方面:

(一) 語言因素和非語言因素

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商

務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、

謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容

尚有誤差,那么不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。

因為語言是文化的載體,不同語言有其獨特的建構信息方

式。除了用語言傳達信息外,雙方還可通過非語言方式溝

通。非語言的表現形式分為三大類:一是無聲語言,包括停

頓和體語,其中體語又分為動態體語(手勢語、目光語和微

笑語等) 和靜態體語(身態語和服飾語) 兩部分;二是類語

言,主要是指說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言,主

要是指環境和時間。非語言交流以其豐富的內涵、多變的

形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重

要空間。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊

成的,但在印度、尼泊爾等國則以搖頭方式來表示肯定。再

如,若在談判中保持沉默,美國人會對此極為反感,覺得不

自在,認為是冷場;而日本人卻認為保持沉默有必要,可以

促進非口頭意見交換和感情移入。

人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的

大小把社會分為高語境社會( high - 買粉絲ntext society) 和低

語境社會(low - 買粉絲ntext society) 。在高語境社會里,同民

族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交

流占了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國

的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接

予以拒絕或反駁,并且把和諧看做實現價值的先決條件,談

判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長

期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式

屬于低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此

交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所

以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸

河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就

非,很少模棱兩可、含糊其辭。

模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行

為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的

文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格

是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威

脅和警告語言。

(二) 空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由于

這兩種需要,他們常用墻、門以及夾板把個人工作或生活的

地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直

接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方

的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的

距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在

商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,

在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細

微表情,由此稱之為禮貌距離。

(三) 時間觀

文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國

人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守

時,見面后,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期

望在20 - 30 分鐘內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些

商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有

一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類,其

目的是為了建立良好的人際關系。對此,美國人則視為浪

費時間。

(四) 思維差異

國際商務談判時,來自不同文化背景的談判者往往會

遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例,兩者在思

維方面的差異有三個方面:一是東方文化偏好形象思維,英

美文化偏好抽象思維;二是東方文化偏好綜合思維,英美文

化偏好分析思維;三是東方文化注重統一,英美文化注重對

立。例如,在談判方法上,東方人的思維模式是整體取向,

在談判中采用的方法是從整體到局部,從籠統到具體,先就

總體原則達成共識,然后依次解決具體問題;而西方人著重

具體,談判一開始就急于談論具體條款。在美國,如果一半

的問題確定下來,那么可以說談判就算完成了一半,但是在

日本好像什么事也沒定下來。

美國學者斯圖爾特在其《美國文化模式》一書中指出,

美國人具有抽象分析和實用的思維取向,他們的思維過程

是從具體事實出發,進行歸納概括,從中得出結論性的東

西。歐洲人更看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側

重的是感知世界和象征思維,他們喜歡運用邏輯手段從一

個概念推導出另一個概念,他們依賴思想的力量。中國人

偏好形象思維和綜合思維,習慣將對象的各個部分聯合為

整體,將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。

(五) 意識差異

了解中西方意識的差異,有助于我們找到有效的溝通

渠道,駕馭談判過程,把握談判的方向和進度。以下列舉了

一些常見的意識差異:

1. 決策意識

當面對復雜的談判時,來自不同國家的人將使用不同

的方式做出決定。比如,對于日本人來說,決策是集體的事

情,需要得到管理層的一致同意。日本人的價值觀念和精

神取向都是集體主義的,以集體為核心。而在德國,決策權

一般在公司的最高層手中。

2. 人情意識

中國有別于西方的一個特色就是人情問題,凡事講究

人情,講究面子,所以在談判中,也不可避免受此影響。而

且,中國談判者注重建立和諧的人際關系,認為個人間的融

洽關系對于談判的成敗有很大影響。西方人在現行的市場

經濟條件下,強調對利益的追求。雖然也很注重談判中的

人際關系,但他們一切以利益為重,在人情和利益兩難的情

況下,他們會毫不猶豫地選擇利益。

3. 利益意識

商務談判的目的主要是獲取經濟利益。在現代社會,

中西談判者都具有利益意識,雙方談判的目標集中而鮮明

地指向利益,并以利益作為談判的主要評價指標。但是,中

國談判者的利益意識沒有西方談判者那么明確和強烈。

三、如何克服文化障礙

(一) 語言策略

1. 尊重和采取對方的立場

一個高明的談判者在談判中,即使目的是宣揚自己的

產品,也不應口口聲聲地講“我”“我們”。而應該采取對方

的立場和對方的態度,變“self - attitude”為“other - atti2

tude”。具體講,就是在談判中要減少表達利己的觀點。

例1. A :We are sending the document s to you by Air

Express.

B. We are rushing the document s to you by Air

Express.

例2. A : We have a good selection of winter clothes at

China’s Autumn Export Commodities Fair.

B : You can choose f rom a very good selection of

winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities

Fair.

2. 減少感情對立,擴大積極樂觀

談判中,談判者要減少自己與談判對方在感情上的對

立,減少談判中消極悲觀的一面,擴大樂觀積極的一面。

例3. A :Because of recent heavy demand , we will not

be able to deliver your goods before August 12.

B :Although the recent demand is heavy , we will

do our best to deliver your goods by August 12.

例4. A : Since you d

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